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銷售心理學
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銷售心理學章節列表
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目錄
序 言
第1章 誘餌效應
價格中的相對論法則
虛擬所有權——鋪滿鮮花的陷阱
誘餌效應與折中法則
左右決策的根源是對比
第2章 損失厭惡
天下沒有免費的午餐
為什麼會買下原本不喜歡的東西
網站購物免運費的奧妙
用免費的東西賺更多的錢
第3章 沉錨效應
影響心理判斷的詭計
考究的杯子讓咖啡更值錢?
賣家設下的沉錨陷阱
第4章 從眾心理
在銷售中尋找領頭羊
權威人士能夠影響「上帝」
消費者的路徑依賴
品牌的價值與力量
第5章 互惠心理
投我以桃,報之以李
將欲取之,必先予之
以退為進的讓步
讓客戶產生虧欠的感覺
第6章 稀缺效應
得不到的往往是最好的
限時限量供應
稀缺的前提是不可替代
藍海戰略的核心
第7章 好奇心理
未知引發的興趣
出奇才能制勝
值得沉思的《沉思錄》
好奇心理的遞進策略
第8章 參與性原則
讓客戶自我肯定
砸玻璃的學問
這究竟是誰的決定?
人們的一致性傾向
第9章 銷售中的心理暗示
戈培爾效應
破窗理論:環境的暗示
激發人們的「達到欲望」
社會規範VS市場規範
第10章 銷售工作中的博弈法則
人生何處不博弈
討價還價的博弈策略
第11章 心理特徵分析
群體間的心理差異
建立自己的劃分體系
需要被滿足的是心理
銷售中的心理共鳴
第12章 閱讀客戶的心理變化
做一個好的聽眾
學會應對客戶的抱怨
尊重客戶的自尊心
認識客戶的逆反心理
掌握語言表達的藝術
第13章 優秀銷售人員的自我修煉
二八法則:自我定位與強化
良好心態:邁向頂峰的階梯
印象管理:打造你的專業形象
木桶定律:應對發展中的短板
人格魅力:產品之外的銷售「籌碼」
第14章 擺脫影響發展的誤區
堅持未必就是勝利
投機心理靠不住
與正確的人做正確的事