賣家設下的沉錨陷阱

  通過前面幾個小節的探討，我們已經知道了商品的第一信息將影響到人們的購買決策。那麼這一小節，我們將通過具體的案例，來使朋友們看得更為清楚——銷售一方如何在現實銷售活動中製造有利於自己的「沉錨」。

  A公司由於業務不斷擴張，想要在某個城市增設一個辦事處。他們首先要做的事情便是找下一個理想的辦公場地，在對地理位置、交通設施等方面進行了一番考察之後，他們選定了一處各方面都認為比較理想的寫字樓。

  在談判過程中，這家寫字樓的物業方提出的條件卻讓A公司的談判代表感覺並不是太爽。物業方提供的標準合同模板做得很規範也很詳細：租賃期限最低要5年以上（含5年）；租金每天每平方米5元，價格每年隨市場行情進行不超過20%的波動調整；裝修費用由租賃方自理，自裝修工入場之日起計算租金；退租時租賃方需負責將辦公場地恢復至原樣。

  A公司的談判代表在得到這樣的合同條件後，並沒有馬上簽訂，回去之後先是對裝修日期和合同總價進行了仔細的估算，第二天他鄭重地向物業方做出了還價要約，要求物業方的租金下調到每天4.5元，並且要求物業方起碼要提供15天的裝修期免租優惠。

  A公司的談判代表估計在心中已經反覆盤算過，假設這樣過分的還價不被對方接受的話，應該採用什麼樣的策略來勸說物業方同意。但是結果出乎他的意料，物業方居然很爽快地答應了他的還價要求。

  故事講到這裡，我想大家已經清楚地看出他掉進了什麼樣的陷阱。A公司的代表本可以做出更為有利的選擇，甚至是重新選擇辦公場地。但是物業方提供的合同條件束縛了他的思維，原來的苛刻條件成了他做決策的錨定。日常生活中有句俗話說，「會買的不如會賣的」，所指的大抵就是這種掉入銷售陷阱的情形。

  要在銷售中成功地設置價格陷阱，有一個重要的暗含條件，那就是消費者一方首先要對銷售的商品存在著比較強烈的消費意願，商家所提供的價格錨定才有可能發揮作用，否則效果將大打折扣，搞不好還會嚇跑了客戶。

  

  沉錨效應在銷售中的另一種典型的應用類型，就是利用暗含條件來影響消費者的選擇。在去電信公司辦理電話業務時，通常需要選擇具體的服務項目。我們來看看下面這兩段對話：

  「您需要開通長途業務嗎？」

  「嗯，開通。」

  「只開國內長途還是國際長途也開通呢？」

  「國際長途我基本不用，就只開通國內長途吧。」

  這似乎很正常，沒有什麼不妥，但是如果用戶在第一個問題上就選擇了不開通，那麼第二個問題也就無法進行下去了。如果改成另外一種問法，將會使業務的開通率大為改善。

  「您是要開通國內長途還是國際長途業務？」

  「國際長途我基本用不到，就只開通國內長途業務吧。」

  在銷售過程中，隨著銷售人員詢問方式的不同，給客戶的感覺也將變得大為不同，上文所述的後一種詢問方式其實設定了一個沉錨陷阱：新裝電話開通長途是理所當然的，需要決定的只是選擇國內抑或國際長途的選擇問題了。

  可以預見，應用了「沉錨效應」的銷售提問方式將會直接促使業務開通率變得更高。這和本章開頭的故事如出一轍，而且就發生在我們每天的生活當中。