好奇心理的遞進策略

  在銷售過程中，引導消費者完成對商品的認知與實現最終的銷售之間還有一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的將不再是商家營造出的新奇感，更多的時候需要依靠產品本身的使用價值來達成。有些商品，如果本身就無法與消費者的真實需求聯繫在一起，那麼即便依託人們的好奇心，短期內通過促銷手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷售下去。

  在這方面失敗的反面案例也很多。比如國內的通信增值行業和網際網路行業，很多公司就在這方面就犯下了嚴重的錯誤。無論是基於手機的通信增值服務，還是基於個人電腦的網際網路應用，都被統歸入新媒體領域。很多人甚至很多公司認為，新媒體領域僅僅是一個吸引眼球的行業，只要推出的商品和服務能夠引起人們的關注就萬事大吉。

  於是在這個領域內，很多商家進行了一些聳人聽聞或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中設置懸念，吸引人們的眼球。可是當消費者滿懷期望地點擊進入了真實的服務之後，卻發現所推出的服務本身根本是平淡無奇，完全屬於「標題黨」一類的伎倆。

  高期望值與低滿足度之間的巨大落差會使得促銷不但不能促進銷售，還會讓消費人群由於失望而對某公司或者某項服務徹底喪失興趣，甚至以後都會對該公司的業務嗤之以鼻。這是對好奇心理的偏執應用所帶來的主要後遺症之一。不但不能使眼下的銷售成功，還會為未來的銷售拓展埋下隱患。

  這就好像在一張白紙上用黑色的筆去繪畫，但是很不幸，你並沒有畫出預想的圖案。如果你還想繼續在這張紙上作畫，就會比一開始的難度要更高得多。要麼你能以巧妙的構思，拿其他的線條去修補，從而變成其他的圖案，或者你就只能換張紙重新來過了。

  如果要在市場活動中使好奇心理能夠淋漓盡致地發揮作用，比較好的策劃需要展現出來的不僅僅是能夠激起人們興趣的觸發點，同時還要讓後續的銷售跟進過程與起先的情緒觸發點之間是一種遞進的關係。

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  1931年，著名京劇演員梅蘭芳受上海丹桂戲院老闆之邀，到上海演出。雖然梅蘭芳在當時平津一帶早已家喻戶曉，名聞遐邇，但對聽慣滬劇和紹興戲的上海人來說，還有些陌生。

  梅蘭芳初次來上海演出，怎樣才能更有效地提高他在上海人心目中的聲望和地位，使演出獲得圓滿成功，從而提高售票率，謀取更好的票房價值呢？

  丹桂戲院的老闆十分聰明。他利用人們的好奇心理，採用「製造懸念」的手段，不惜重金，將當時滬上一家有影響的大報紙的頭版版面買下，用整個版面，一連三天，刊登了「梅蘭芳」三個大字。

  上海市民看到了報紙，十分驚奇，疑團滿腹：「梅蘭芳，莫不是舉行花卉展覽？」「莫非要出特大新聞？」一時間，「梅蘭芳」三字，成了上海人街談巷議的主要話題。人們紛紛打電話去報社詢問，得到的答覆是「無可奉告」，這就越發引起了人們的懷疑。

  到了第四天，報紙頭版上依然登著「梅蘭芳」三個大字，但在下面加了一行小字： 「京劇名旦，在丹桂大戲院演出京劇《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××處售票，歡迎光臨。」

  人們的第一層懸念解除了，但第二層懸念馬上又開始奏效了，人們轉而有了一種先睹為快的迫切心理。第一天的戲票被搶購一空。由於梅蘭芳的卓越藝術表演，觀眾為之傾倒，結果，梅蘭芳在上海的第一次演出大獲成功，每天的演出場場爆滿，丹桂戲院也收到了很好的經濟效益。

  梅蘭芳先生的戲唱得好，同時我們也不得不佩服戲院老闆策劃的這幕營銷好戲，不僅設置的懸念新奇、強烈，而且層層遞進，真正是吊足了人們的好奇心理。在文藝作品中，有個名詞叫「抖包袱」，指的就是在作品創作中設置懸念，從而激發起受眾的好奇心理。

  在銷售過程中也是同樣的道理，不僅要能夠製造出與顧客密切相關的強烈懸念，引起顧客群體的充分重視，還要保證提供的商品或者服務能夠讓顧客的好奇不落空。我們前面所述的成功案例，不僅是促銷手段新奇，而且全部都具備了堅實的品質基礎，只有將這樣的產品和服務推向市場才能收到最好的說服效果。