良好心態：邁向頂峰的階梯

  銷售工作究竟是怎樣的一種職業？具備哪些職業特徵？要想在銷售中做到遊刃有餘，一個優秀的銷售人員應當需要具備怎樣的心理素質？

  從宏觀角度來說，銷售是構建商品社會的基本活動之一，沒有了銷售活動，財富將無法繼續增值，貨物將無法流通，一切的生產和產品服務都將隨之戛然而止。銷售的繁榮程度，影響著商業社會的發展進程。

  從微觀的角度來看，任何一個商業機構，任何一個公司企業，想要得以持續運轉，都有賴於銷售部門的業績。沒有銷售活動，商業就無法繼續生存下去。

  多年以來，銷售被人們看作是二流職業，認為誰都能幹銷售，誰干銷售都一樣，人只有實在沒有出路的時候才去做銷售。事實上，這樣的認識和想法是完全錯誤的。意識不到銷售重要性的公司和企業，將不會具備長久的生命力。即使當下依靠一些固定的和非市場化的運營模式能夠獲取一定的效益，也無法保持持久的活力與生機。

  觀察身邊的成功企業，我們能夠發現，一流的公司擁有一流的銷售團隊，或者說，一流的銷售團隊成就了一流的公司。沒有優秀的銷售團隊，再好的技術產品也只能成為自娛自樂的孤芳自賞。無法高效流通，無法實現盈利。

  從這些意義上來說，從事銷售工作是一件值得自豪的事情，因為它無論對於社會，還是對於企業，都是非常重要的環節。而且，與普通人想法相反的是，銷售工作並不是一份輕鬆的工作。

  從來沒有人能夠在長期的銷售工作中得到百分之百的成功率。事實上，在銷售工作中，被客戶拒絕的時候要遠遠多於客戶爽快答應的情形。尤其對於還沒有積累到足夠的客戶資源、沒有穩定客戶群的銷售新手，面臨的挫折和難度就會更大。

  想要在銷售工作中取得成功，需要具備良好的心態。要成為優秀的銷售人員，首先要具備從容應對被拒絕的心態。優秀的銷售人員都具備從容應對拒絕並快速調整情緒的心理素質，能夠清醒地認識到，在銷售工作中的這種拒絕其實並不是基於對銷售人員個人品德的判斷得出的。

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  優秀的銷售者並不會因客戶拒絕感覺到氣餒或者情感受傷，也不會因為遭受了某個客戶的拒絕之後就放棄其他客戶的拜訪工作，更不會由於在上一個客戶那裡遭受了拒絕而將沮喪的情緒帶給下一個客戶。優秀的銷售者面對拒絕時會以勇氣和毅力作為回應，這是一項非常重要的心理修煉。具備了這樣的心理素質，才能不斷地去拜訪更多的客戶，也才能避免過早放棄帶來的銷售失單。

  對於從事銷售工作的人來說，在沒有打開局面之前，其處境就像陰暗角落裡的蘑菇，不受重視或屢遭挫折，接受各種無端的批評、指責，得不到必要的指導和提攜，處於自生自滅的過程中。但蘑菇生長必須經歷這樣一個過程，人的成長也肯定會經歷這樣一個過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發定律。

  對於一個優秀的銷售人員來說，這一成長過程是必須經歷的。事物總是一分為二，關鍵看你如何看待和應對，積極的人能夠從困境中看到希望，而消極的人無論順境逆境，永遠都只會長吁短嘆。

  在身處困境之時，每個人心裡都難免會承受巨大的壓力，此時最需要做的就是擺脫負面思考，使自己按照積極的思維方式去看待問題。

  一個優秀的銷售人員，還應該學會釋放緊張與恐懼。這兩種情緒在銷售工作中是會經常出現的。而且在銷售過程中，銷售者一旦表現出了緊張與恐懼，也就失去了銷售的主動性。在銷售工作中，之所以會產生緊張與恐懼的心理，主要有兩方面的原因。

  一方面是來自於不自信與慚愧。由於無法確定自己是否真的能夠勝任銷售工作，或者自認為與接觸的客戶相比，自身的各方面積累均處於劣勢，從而導致了心理緊張與恐懼。這種類型的緊張恐懼，需要銷售者在工作中加強自信心的鍛鍊。

  另一方面導致出現恐懼的重要的原因則是由於銷售者對結果抱有太多的期待，在心中想了太多生意成交以後的事，從而對眼下的銷售活動患得患失，無法做到揮灑自如，尤其是在面對大客戶、大人物或者大生意時，這種情況表現得更為明顯。

  中國有句古語「壁立千仞，無欲則剛」，說的就是這個道理。這種類型的緊張與恐懼，從本質上說與客戶並無多大關係，是銷售人員自身對尚未取得的結果，已經提前進入了虛擬擁有的心理狀態，並且在損失畏懼的心理影響下產生了緊張與恐懼的情緒。要解決這一類型的緊張恐懼，需要一顆平常心，不要對結果看得過重，否則就會給自己套上沉重的精神枷鎖。