二八法則：自我定位與強化

  二八法則是生活中一個很重要也很有意思的法則。這一定律是19世紀末20世紀初由義大利經濟學家帕累托提出的。帕累托在對19世紀英國社會各階層的財富和收益統計分析時發現：80%的社會財富集中在20%的人手裡，而80%的人只擁有社會財富的20%，這就是帕累托定律，又稱「二八法則」。

  

  「二八法則」反映了生活中的一種不平衡性，它在社會、經濟及生活中無處不在，它的應用甚至像黃金分割一樣普遍。商家80%的銷售額來自於20%的商品，80%的業務收入是由20%的客戶創造的，同樣的，80%的財富掌握在20%的人手裡。

  從二八法則我們可以推算出，對於從事銷售工作的人來說，並不是每一個從事銷售的人員都能夠成為生活的寵兒，在所有從事銷售工作的人群中，80%的銷售業績將會由20%的人員來完成，並且這20%的人將掙走80%的錢。

  我們再來繼續進行推測，根據二八法則，前20%的銷售人員的平均收入大約會是剩下80%的人平均收入的16倍。但這還不是我們所要呈現的全部真相，因為在這裡所計算的還只是平均收入。

  在前20%的精英銷售人群中，二八法則仍然發揮著作用，按照理論計算，意味著有4%的銷售人員將完成總業績的64%，這一次，你也許開始為他們的特殊性開始咂舌了。因為這4%的人所完成的業績和所掙的錢超過了其餘所有人的總和。和整個社會的資源財富流向情況一樣，最終能夠成為銷售領域成功者的人只是站在金字塔頂端的一小部分。

  如果你想成為一個成功的銷售人員，首先要做的第一件事情是給自己一個目標定位。那就是你屬於銷售人員分布當中的哪一個群體。如果有人情願將自己定位在後80%的銷售者之中，那麼可以直接跳過本節內容。如果不是，那麼從現在開始，你就要不斷地讓自己成為優秀的前20%。並且時刻告訴自己：我想要成為一名站在金字塔頂端的頂尖銷售人員（Top Sales）。

  有了追求卓越的想法很好，但這還不夠，因為只是有這樣一個念頭，並不會改變你眼下的境況，而且如果你不能找到一條通向成功的路徑，那麼也許若干年後，你仍然還只是停留在想想而已的階段。

  美國一位銀行家曾經說過：「你要先扮演一個角色，然後才能真正成為那個角色。」對於一個從事銷售工作的人來說，首先要讓自己在心理上進入頂尖銷售人員的行列，你才能最終成為其中的一員。如果你在心裡總是覺得自己無法完成某項工作，那麼在現實工作中，你也十有八九會把事情搞得亂七八糟。

  要想實現從一個普通銷售人員到優秀銷售人員的跨越和轉變，首先要解決「如何看待自己」這個問題。一個人如何看待自己是決定很多其他事情的關鍵因素。一個人對自我的認識和評價，將決定你在實際工作中的表現與成效。當一個人在心理上真正進入了自己所希望成為的角色之後，那麼他的行事準則都將隨之發生改變。

  有了想要成為優秀銷售人員的念頭，並且在自我意識中也做好了進入角色的準備，那麼接下來還需要做些什麼呢？是的，我們需要找出決定差異的因素都有哪些？如果是前20%的人做出了80%的業績並獲得了80%的金錢回報，那麼究竟會是什麼因素讓這些人能夠獲得如此巨大的財富領先呢？

  或許有些人認為是人與人之間稟賦或能力的巨大差別，也有人認為是運氣使然。事實上決定優秀與普通的各種要素中，人與人之間稟賦的差別並不很明顯，有時在某些方面甚至只是微小的差別。

  能夠將優秀與普通區分開的一個重要原因常常只是因為優秀的銷售人員能夠堅持將一些小事情或者小目標一遍又一遍地做好。每一次小目標的達成，都成為一次自我強化的過程，從而能夠使自身的優勢在一次次的自我強化過程中得以積累。

  強化理論是美國心理學家和行為科學家斯金納等人提出的一種理論。斯金納認為：「無論是人還是動物，為了達到某種目的，都會採取一定的行為，這種行為將作用於環境，當行為的結果對他或她有利時，這種行為就會重複出現。」

  成為一名頂尖銷售人員是一個鼓舞人心的大目標，要實現這一大的目標，就需要在日常工作中去培養銷售所需的基本品質，同時，為自己按照循序漸進的原則設立一系列小目標，這樣不僅易於目標的實現，而且每一次達成的小目標都是對基本品質的不斷強化。

  追求優秀是一種決心，需要不斷地被強化，很多人願意花費幾十年的時間去從事銷售工作，卻不願意在每一次的銷售過程中盡全力做到優秀。這就是普通與優秀的差異根源。