未知引發的興趣

  古希臘神話傳說，主神宙斯被天神普羅米修斯盜火惹怒了，便決定懲罰他。

  宙斯請眾神合作造人。他們先將水土混合，依女神的形象做出一個可愛的女人；再在這個女人身上淋上令男人瘋狂的激素，女神雅典娜還教會女人織布，織造出各色美麗衣裳，使女人看來更加鮮艷迷人；末了，宙斯派遣使神漢密斯為其注入性格。這樣，一個完完全全的女人出現在眾神面前。

  眾神替她穿戴整齊，大家一看，她有閉月羞花之容、沉魚落雁之貌。漢密斯出主意說：「就叫她潘多拉吧，是諸神送給人類的禮物。」眾神連連稱妙。因為在古希臘語中，「潘」是「所有」的意思，「多拉」則是「禮物」，「潘多拉」即為「被授予一切優點的人」。

  宙斯將潘多拉許配給普羅米修斯的弟弟耶比米修斯為妻。臨行前，宙斯給潘多拉一個密封的盒子讓她送給娶她的男人，並叮囑千萬別打開。離開宙斯來到人間，潘多拉捧著那個盒子心想：這是個什麼盒子？裡面裝的到底是什麼？主神幹嗎這麼神神秘秘的？

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  在好奇心的驅使下，潘多拉終於偷偷地將盒子打開了，沒想到盒子裡面飛出了罪惡、禍害、災難和瘟疫等人間原本沒有的東西，一下子蔓延開了。好在潘多拉在最後一刻急忙將盒子合上，但盒子裡只剩下了「希望」。

  這是一個廣為流傳的神話傳說，正是由於這個故事的存在，在後來的心理學研究中，心理學家把這種由於好奇引起的「不禁不為、愈禁愈為」的現象稱為「潘多拉效應」。

  「好奇」是人類的天性之一，好奇心驅使潘多拉打開了災難的魔盒，也讓夏娃吞下了伊甸園的禁果。當然，除了能夠演繹這些神話故事之外，好奇心也是實實在在促進人類社會不斷向前發展的重要原動力。

  那麼好奇心究竟緣何而起？它又將給銷售活動帶來什麼樣的啟示呢？

  首先，人有獲取未知信息的客觀需求。人的一生中總是要不斷地與外界發生各種各樣的交互聯繫，包括基本的生存需求，也包括更高層次的社會活動。但無論是哪一種交互過程，人們都需要在其中不斷地做出各種各樣的判斷與決策，這就要求人們必須不斷地獲取外部信息。

  其次，人們具備了獲知和儲存未知信息的客觀條件。人的大腦堪稱迄今為止最精妙的一種物質，它接收、組織、儲存信息的能力遠遠超過生活的需要。科學研究表明，人腦信息儲存的密度高達每立方厘米101個12次方比特（比特是信息量的基本單位）。有人估計人腦約有1000立方厘米的容量，其信息的儲存量可達1000萬億個信息單位，這一數量的信息單位相當於美國國會圖書館藏書的50倍。而且人腦神經細胞每秒可完成信息傳遞和交換次數達1000億次。人腦的潛力如此的巨大，為人們不斷獲取未知信息提供了可能的客觀條件。

  從本質上講，人的本性是不滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態。客觀的需要與現實的可能，促使好奇心成了人們的一種固有心理本能。正是由於有著這樣的心理基礎，人們在生活中總是對未知的事物保持著相當大的興趣和熱忱。這樣的熱情和興趣會一直伴隨，直至解開未知的疑惑。

  美國紐約國際銀行在剛開張的時候，為了在短時間內迅速擴大知名度，曾做過這樣一則GG：某一天晚上，當全紐約的廣播電視台正在播放節目，突然間，全市所有的廣播都在同一時刻向聽眾播放一條通告：「聽眾朋友，從現在開始播放的是由本市國際銀行向您所提供的沉默時間。」

  緊接著，整個紐約市的電台就同時中斷了十秒鐘，沒有播放任何的節目。一時之間，全紐約的市民對這個突如其來的十秒鐘沉默時間議論紛紛，於是「沉默時間」成了全紐約市民茶餘飯後最熱門的話題，而與此同時國際銀行的知名度也得到迅速提高，很快就變得家喻戶曉了。

  這則GG策略的巧妙之處在於，它違反了人們的思維定式。按照人們頭腦中固有的意識，傳統的電台GG應該是由主持人對商家進行正面的誇讚的。但國際銀行卻沒有在GG中播放任何信息，取而代之的是以全市電台在同一時刻的10秒鐘「沉默」。但是這樣的做法卻達到了「不告而人人皆知」的成效。

  將好奇心理放到銷售推廣活動當中去看待，客戶解開疑惑的過程，也正是對商品的認知過程，如果能夠準確地把握人們的這一心理特徵，往往能夠藉助「好奇」而一舉抓住人們的注意力。

  義大利的菲爾?勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看裡面到底「賣的什麼藥」，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。

  後來，菲爾又開設了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店，等等。婦女商店，謝絕男顧客入內，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進門一走。孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只接待左撇子服務，但絕不反對人們冒充左撇子進店。所有這些限制顧客的做法，都起到了促進銷售的效果。

  人們對未知的事物總是會表現出莫大的興趣，銷售中如果能對這一點加以把握，將會輕而易舉地讓你的產品或服務引起人們的關注。但有一點需要注意的是，讓自己的商品引起人們的關注，只是實現銷售活動的第一步。人們由於對未知的探索而對某項商品或者服務所形成的興趣會隨著謎底的揭開而熱度退去。