出奇才能制勝

  銷售活動離不開宣傳與促銷，在傳統的4P理論中，一個要素就是Promotion（促銷）。在銷售過程中，促銷的手段可以有很多，但是只有能夠抓住人們注意力的促銷才能獲得良好的效果。客觀地講，當下是一個信息過剩的時代，促銷GG可謂鋪天蓋地，讓人們目不暇接。消費者對於商家的促銷活動或者是GG宣傳，已經開始有些視覺疲勞和本能的抗拒了。

  在這樣的時代背景下，想吸引消費者的注意力與熱情，GG就必須做到與眾不同。宣傳過程中商家所設置的懸念要足夠深刻，才能被受眾深刻地記住，才能對銷售起到有效的促進作用。結合案例我們來看看在這方面有哪些企業運用了出奇制勝的銷售高招兒。

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  聞名遐邇的世界名表「西鐵城」問世之初，公司非常重視產品宣傳，在各種媒體上投放了不少的GG，但是西鐵城手錶卻並沒有因此而受到消費者的賞識與認可。事實證明，用常規的GG宣傳與已經在消費者心中樹立了牢固地位的著名手錶品牌來競爭，顯然難以奏效。

  那麼要如何才能打開銷售的局面呢？「西鐵城」決定使用一種能讓顧客有意願去期待去參與，而且眼見為實的營銷戰術。於是，「西鐵城」發布了一條令人吃驚的消息：「某日公司將動用一架飛機在某地拋下一批手錶，誰撿到就歸誰。」

  人們對這一促銷方式大為好奇。這一時刻終於到了。一架直升機飛臨好奇而來的人群上空，在百米高處向就近空地上撒下一片「表雨」。人們急奔過去撿表，發現這些「大難不死」的手錶居然走動正常，在拿到手錶的同時，人們全都為這些表的精良耐用感到吃驚。

  在這一舉動之後，「西鐵城」手錶立即名聲大振，震動了整個鐘錶業。

  對於已經成名的企業，或者有著穩定的老客戶群體的商家來說，在出奇制勝的促銷手段之外，還可以有很多其他的產品訴求。比如技術的積澱、品質的傳承、一直以來合作甚歡的情誼，等等。這種時候，選擇的餘地相對比較大。但是對於初開創的企業或者新的銷售人員而言，能否在銷售中出奇制勝，幾乎將直接決定企業能否為未來的生存與發展打下好的根基。

  在銷售過程中如果只是一味參照傳統做法，雖然做法上中規中矩，甚至有據可依，但是也容易陷入重重競爭之中。有時候不妨換一種方式，如果能夠在銷售中製造出合理的懸念，那麼受眾的好奇心就足以幫助你在行業內異軍突起。

  利普頓是美國一位聲名顯赫的企業家。早年，他開了一家食品店，為了宣傳商品，他請來了漫畫大師洛賓哈特每星期在店外的櫥窗里畫一幅漫畫。幾個月過去了，似乎沒什麼人發現利普頓櫥窗里的變化，食品店仍然門可羅雀。

  利普頓十分苦惱，照這樣下去，食品店怕撐不了多久了。一天，他靈機一動，請漫畫大師洛賓哈特畫了一幅別出心裁的漫畫。畫面是這樣描繪的：一個愛爾蘭人背著一隻痛哭流涕的小豬，對身邊的人說：「這頭可憐的小豬成了孤兒，它的所有親屬都被送到利普頓食品店加工成火腿了。」

  漫畫貼出後，不少人在櫥窗外觀看，有些則開始走進店裡來買食品了。

  利普頓緊緊抓住這個機會大做文章，他挑選了兩頭最肥、最大的活豬放在櫥窗外，豬身上掛滿了美麗的彩帶。櫥窗上貼上一條醒目的橫幅——利普頓孤兒。漂亮的大活豬和漫畫上可憐的小瘦豬形成了鮮明的對照。

  櫥窗內外生動而奇特的陳列吸引了成千上萬的過路人，人們絡繹不絕地前來觀賞，兼來購買食品，從此之後，利普頓的食品店聲名鵲起。

  當絕大多數人往左走，只有一個人特立獨行地向右走時，人們能夠首先記住的絕對是這個特例。因為這種與眾不同，違反常理的方式足以觸動人們的好奇心理，從而不自覺地去探根究底。不同的人會從不同的側面去推敲這種一反常態的做法。

  有些人會去論證新奇事物的合理性，有些人會去探究新奇做法的出發點和動機，有些人則僅僅想知道這究竟是怎麼一回事。但無論持有什麼樣的想法，好奇心理都能夠驅使人們去關注，從而使商家能夠藉助一些新奇的促銷方式達到出奇制勝的絕佳效果。

  魯凡諾?普洛奇是一名成功的企業家，同時又是一個典型的實幹家和銷售專家。魯凡諾?普洛奇從14歲起就利用課餘時間為附近的一家大商店工作。在他讀高三的時候，商店老闆交給了他一項賣香蕉的任務。有一船冷凍受損的香蕉，雖然吃起來口味仍舊很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷售，顧客一定不願購買。當時4磅重的香蕉可賣25美分，老闆建議普洛奇可以按4磅18美分的價格推銷，如沒人購買，再降低價錢。

  普洛奇接受任務後覺得很為難，便動腦筋想出了一個巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門前，然後叫賣道：「出售阿根廷香蕉！」其實根本沒有阿根廷香蕉，但這個名字卻蠻有味道的，聽起來既高貴又新奇。於是招徠了許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又說服他的「聽眾」：這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷美國。為了優待大家，他準備以驚人的低價1磅10美分出售（這個價格比沒有受損的香蕉幾乎貴了一倍）。但幾小時之後，普洛奇竟將香蕉全部賣光了。

  雖然普洛奇運用了「弄虛作假」的促銷手段，但是他很好地利用了消費者的獵奇心理，將本來低價都不易賣掉的商品卻在高價的情況下銷售一空。

  好奇是人們的特性，聰明的推銷員常常會利用消費者的獵奇心理，成功地進行推銷。

  在正常情況下，難以銷售的商品或者難以攻克的客戶，不妨考慮採用一些違背人們思維定式的方式進行宣傳與銷售，以出人意料的方式來達到出奇制勝的效果。

  當然，在設計這些新奇的做法時，一定要考慮到其可行性，不要單純為了追求新、奇、特的形式，而做出一些實施起來容易導致場面失控，或有悖道德準則的促銷行為。因為這樣做，往往會弄巧成拙，造成一些不必要的麻煩。人們喜歡的是合情合理的新鮮事物，卻並不喜歡別人去顛覆他們的觀念與傳統。