這究竟是誰的決定？

  為什麼讓客戶參與到銷售中來會取得比較好的效果呢？除了客戶得到的信息更為直接，感覺更為可信之外，還有沒有其他深層次的原因呢？

  心理學家研究發現，在潛意識層面，沒有人會願意做一個沒有主見和缺乏自我判斷的人，所以當其他人把觀點強加給某個人的時候，這個人最先的反應是戒備與不舒服。但是如果某個決定是他自己做出的，那麼情形將會變得大不一樣，因為這一次要堅持的內容不再是對他人觀點的懷疑，而是對自我判斷的認同與強化。

  約翰是長島的一個舊汽車商。一天，他的商店裡來了一對年輕夫婦。他向這對夫婦推薦了許多車，費盡了口舌，然而他們對每輛車都能找出毛病。

  本章節來源於𝖇𝖆𝖓𝖝𝖎𝖆𝖇𝖆.𝖈𝖔𝖒

  就這樣，他們選遍了庫存的所有舊車最後空手而走。約翰不愧為一個出色的商人，他不僅沒有表現出任何的不滿，而且留下了這對夫婦的電話，表示有好車時就告訴他們。

  約翰分析了兩人的心理，決定改變策略，不是竭力向顧主推銷車，而是讓他們自己下決心買車。幾天後，當一個要賣掉舊車的顧主光臨時，約翰決定試一下新策略。他打電話請來了那對夫婦，並說明是讓他們來提幾點建議。

  那對夫婦來了之後，約翰對他們說：「我了解你們，你們都是通曉汽車的人。你們能否幫我看看這輛車能值多少錢？」

  這對夫婦十分吃驚，汽車商竟然請教起他們來了。丈夫檢查了一會兒，又開了5分鐘，然後說：「如果能花500美元買下，就不要猶豫。」

  「假如我花這麼多錢把車買下，您不想再從我這裡買走嗎？」商人問道。「當然，我馬上可以買下。」就這樣買賣很快成交了。

  每個人對強迫他幹什麼事都會感到不快，無論誰都喜歡根據自己的意願行事。約翰的聰明之處即在於他看到了這一點。

  所以從一開始，銷售者就需要想辦法與你的客戶在某些問題上不斷達成一致性的看法。但是這並不等同於是讓客戶完全漫無邊際地去進行想像與自由發揮，一方面需要讓客戶持續地認為他是在以自我為中心的模式下做出的決定，另一方面你需要用可供選擇的範圍來引導他的決定。

  有位年輕的女士去商店購買衣服，她一踏入服裝店，店員就立刻過來招呼。

  店員問道：「您喜歡什麼樣的顏色呢？」

  女士看了看掛在架子上的衣服說：「我覺得這種香檳色的不錯。」

  店員馬上接口：「這種顏色當下很被推崇的，追求時尚的人士都特別喜歡。」

  這位女士點了點頭，表示贊同。

  對方馬上又說：「這裡有幾款風衣，符合您所要的顏色，面料中添加了蠶絲，穿在身上會感覺輕柔，質感非常好，我想您一定識貨。」

  這位女士又點了點頭，表示對面料的認可。

  店員繼續著她的引導式提問：「那您喜歡其中哪個款式呢？」

  顧客回答：「我覺得單排扣的帶腰帶的那款不錯。」

  「哇，您真有眼光，這種款式的設計簡潔大方，又不失個性，而且很適合您的體形。」

  就這樣，這位女士一一回答對方的詢問，最後，順利地在店員推薦的幾件衣服中「獨立自主」地選擇了一件。

  這位店員的銷售頗為高明，高明之處就在於：她可以讓顧客從一開始就說「是」。一開始就讓對方說「是」，能使買方忘卻了與賣方所處立場的不同，而更容易使銷售達成一致。實際上，該店員雖然只是提出一連串的詢問，但其效力卻在於順應了顧客的心理，讓對方錯覺完全是自己所下的結論。

  在這裡，需要提醒的一點是，在銷售中雖然要引導客戶進行自我選擇，但是給客戶太大的選擇餘地，有時並不是最佳的做法，因為過多的選擇會使客戶無法聚焦到最後的購買決定上。這個道理有點兒像小孩子挑選玩具，小孩子很容易在少數玩具中選出最愛玩兒的那一個，但是卻很難在一堆玩具一下子找出最喜歡的那一個。