人們的一致性傾向

  當一個人對某個人或者某件事情產生了初步的判斷之後，更傾向於把這樣的判斷堅持到底。即便他所堅持的判斷最後被證明是錯誤的也在所不惜，因為和寶貴的自尊心比較起來，沒有什麼比這更重要。

  由於人們所擁有的一致性傾向，在與客戶打交道的過程中，首先為你的客戶「貼上」某一種屬性的標籤，讓其主動按照這種標籤屬性去做出決定，也是一種很有效的心理戰術。人們一旦落入這種心理怪圈，將無法自拔。羅伯特?B. 西奧迪尼先生曾在其《影響力》一書中提到了這樣一個具體的例子，雖然有點兒諷刺，但是卻很有代表性。

  一天，西奧迪尼先生正在家裡，有人來按了他家的門鈴。他打開門，看到一位非常漂亮的年輕女子站在門外，她穿著短褲和暴露很多的背心，當然她手裡還拿著寫字板。她問西奧迪尼先生是否願意參加一項調查。

  而他急於想給她留下一個好印象，因此就滿口答應了。當然，在這個過程中，西奧迪尼先生為了使自己的形象在她眼裡顯得更加美好，在和她談話的時候，有時候不惜誇大了一些事實。

  

  下面就是整個談話的內容：

  漂亮女子：您好。我在就城市居民的娛樂習慣做一個調查。您能不能回答我幾個問題？

  西奧迪尼：沒問題，請進。

  漂亮女子：謝謝，我坐這兒吧。請問您每星期出去吃幾次飯？

  西奧迪尼：大概3次吧，也許是4次。實際上我是想出去吃的時候就出去吃，我喜歡好的飯館。

  漂亮女子：這樣真好。那您用餐的時候會點酒喝嗎？

  西奧迪尼：如果有進口酒的話我會要的。

  漂亮女子：我知道了。那麼電影呢？您經常去看電影嗎？

  西奧迪尼：電影嗎?我對好電影可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕、很精緻、很深奧的那種電影。你呢?你喜歡看電影嗎?

  漂亮女子：嗯……我也喜歡。還是讓我們繼續我們的調查吧。您經常聽音樂會嗎？

  西奧迪尼：當然。大部分的時候是去聽交響樂，但我也喜歡品味高的流行樂。

  漂亮女子（飛快地做著記錄）：太好了!最後一個問題。您喜歡那些巡迴演出的劇團或芭蕾舞團嗎？當他們來我們這裡表演時，您會去看嗎？

  西奧迪尼：噢，芭蕾舞——那麼流暢的動作，那麼優雅的姿態——我太熱愛芭蕾舞了。您可以寫下我熱愛芭蕾舞，只要有機會我一定會去看的。

  漂亮女子：好，讓我再查一查我的記錄，西奧迪尼先生。

  西奧迪尼：實際上是西奧迪尼博士，但這樣顯得太正式，你就叫我鮑勃好了。

  漂亮女子：好的，鮑勃。根據您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您加入「美國俱樂部」，每年可以給您節省1200美元。只要交一點兒會員費，您就可以在剛才提到的大部分活動中得到優惠。像您這樣有這麼活躍的社交生活的人是一定不想錯過這麼好的機會的。

  西奧迪尼（像一隻落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。

  這就是人們在保持一致性的傾向下造成的困境。拒絕推銷人員的提議就意味著自己剛才在撒謊，其實自己並不是剛才所描述的那種人，又或者自己就是剛才所描述的那種情形，但是卻傻到不想去節省1200美元的開支。無論是哪一種，這兩種結論都是令人十分難堪的尷尬。

  最終的結果，只能是明知道自己已經落入了心理學的圈套，卻還是會付錢買下那並不令人開心的一整套娛樂優惠計劃。