砸玻璃的學問

  銷售是一個由銷售者和購買者共同完成的過程。在這一過程中，適時引導和調動購買者參與進銷售過程對於銷售的結果來說非常的重要。它不僅會使購買的人體驗到互動的樂趣，更重要的是能調動起人們的自我意識與自我決策。

  在產品銷售過程中，採用「王婆賣瓜，自賣自誇」似的方式一味單方面推銷自家的產品，指望客戶有足夠的耐心和信任去扮演你忠實的聽眾，顯然不現實。因此，互動的銷售方式現在已經被越來越多的公司所採納，並且在現實中收到了良好的成效。

  美國有一名叫斯坦巴克的猶太人，在做推銷安全玻璃的業務員時，業績一直都保持在整個北美地區的第一名。在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：「斯坦巴克先生，你是用什麼特殊的方法讓你的業績維持頂尖呢？」

  斯坦巴克說：「每次當我要去見一個客戶的時候，我的皮箱裡面總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子。每當我見到客戶的時候，我就會問他：『你相不相信安全玻璃？』當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌子上一敲。每當這時候，很多的客戶都會為我的舉動而吃驚，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然後客戶就會說：『啊，真是太神奇了。』這時候我問他們：『您想買多少？』直接進行締造成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。」

  斯坦巴克講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

  但經過一段時間，他們發現斯坦巴克的業績仍然維持第一名，都覺得不可理解。而在另一個頒獎大會上，主持人又問：「我們現在都在效仿你做同一件事，為什麼你的業績仍然維持第一呢？」

  

  斯坦巴克笑了笑，然後說道：「原因很簡單，我早就知道你們會效仿我的做法，所以自那以後我到客戶那裡，當他們說不相信的時候，我便把玻璃放到他們的面前，把錘子遞過去，讓他們自己來砸。」

  砸玻璃好，讓客戶自己砸玻璃更好！斯坦巴克成功了，似乎成功來得很簡單，只是運用了一個小小的銷售技巧——讓顧客參與到銷售中來。但就是這樣一個簡單的銷售技巧，卻在銷售中屢屢奏效。

  也許砸玻璃的故事離我們的現實工作多少有些遙遠，但是只要留心觀察，你會發現就在我們的日常生活中，讓顧客參與的銷售技巧應用非常廣泛。在一件商品到達用戶手中之前，有很多的環節可以為顧客提供互動和參與的機會。

  例如在驗證產品品質的環節中，汽車經銷商大多會為潛在的消費者提供試乘試駕活動，這就是一種典型的顧客參與驗證。當顧客真正坐在了車子上，他所獲得的親身駕乘感受將遠勝於GG手冊上冷冰冰的參數對比，通過這樣的銷售過程，顧客將非常直觀地得到有關於車子品質的第一手信息。

  有些商家則在生產環節就開始讓客戶參與其中，比如戴爾電腦，採用個性化訂單生產的方式來銷售個人電腦，消費者不再是被動地接受廠家根據自己的意願生產出的統一配置的電腦，而是可以根據自己的實際使用需求來做出各個零部件的自由組合，喜歡在電腦上影音娛樂的用戶可以讓廠家配上大尺寸的液晶顯示器，喜歡打遊戲的用戶，則可以為電腦選擇一顆強勁的「芯」……這一銷售模式建立起來的心理影響是能夠讓顧客覺得自己購買的產品是完全按照自己的意願而裝配的。戴爾公司能夠躋身於世界級電腦廠商的行列很大程度上也正是藉助於這種獨特的銷售方式。

  在商品的渠道流通領域，也有著同樣的應用。在過去的很多年裡，我們的商場會在貨品與顧客之間用櫃檯築起一道「長城」，顧客首先需要隔岸觀花一般地遠望貨架上的商品，然後告訴售貨員需要仔細看看哪一件，這時售貨員再把相應的商品拿到櫃檯上來供顧客看仔細。

  而現在，我們看到商場的陳列方式大都已經改成了開放式的，顧客不僅可以直接看到、觸碰到商品，而且很多商家都提供了試穿試用。在銷售過程中讓顧客以自己的親身體驗來做出購買決定，銷售者在實踐中越來越清晰地發現，顧客在這種互動體驗的環境中，更容易達成購買意願，而意願一旦形成，也更加堅定。