讓客戶自我肯定

  心理學研究發現，人們在生活的過程中呈現出一種自我肯定的基本特徵。科學家將其稱為「人性定理」，這個定理可以簡單地概括為：「只要是一個健康的人，他的任何行為都是為他自己的目的服務的。」

  人性定理分為幾個層次，首先人性定理的基礎是人們會表現出一種自我意識，也就是每個人都能意識到自我是不同於他人、他物的一種獨立存在，並且能準確地感知自我與非我，能明確地區分出自己與他人的界定。

  在此之上，人們具備以自我為中心進行自我決策的傾向，習慣於以自我為中心進行思考，並且認為自己理所當然應該擁有行為選擇上的自由。人們會將生活中除自我之外的所有事物都定義為與自我主體相對應的客體。人們希望客體的價值和意義是由自我這個主體賦予的，客體能夠服務於主體的自我肯定。因此，人們不希望有什麼外在的力量，可以無條件地決定作為主體的自我只能做什麼，而不能做其他的決定。

  以上是心理學中對於「自我」的概括性描述與解釋，簡單地說，人們在做出種種決策的過程中，只要是與自我相關的，每個人都願意做出最終決定的那個人是自己，每個人都希望能夠獨立地決定與自我相關的事情。

  理解人們的這種心理特徵，在銷售過程中有著重要的意義。因為人是以自我為中心來進行思考的，那麼在銷售中對於每一個客戶來說，作為客體的你所提供給客戶的意見，除非出現一種可能性，那就是你所提供的這個意見與客戶自己已經盤算好的結論不謀而合，否則的話，客戶不會由於銷售人員對產品或者服務的溢美之詞就一下子接受來自外部的觀點。大多數時候，客戶會對銷售人員所提供的信息進行篩選甄別，然後再由自己做出決斷。

  

  所以在銷售中最好的說服方式，莫過於讓顧客親身參與到你的銷售中來，這對於銷售人員來說，能夠把整個過程變得簡單許多。下面這個故事就很好地詮釋了這一訣竅。

  有一位專門負責推銷裝幀圖案的年輕人。他在向一家公司推銷裝幀圖案時，幾乎每個星期都要到這家公司跑一次，有的時候甚至一星期去幾次。就這樣跑了一年多，這家公司卻還是沒有能夠與他達成交易。公司的主管人員總是先看看草圖，然後充滿遺憾地告訴他：「你的圖案缺乏創新，我看還是不能用，對不起……」

  當時這位年輕人幾乎沒有勇氣再登這家公司的大門了。然而一個偶然的機會，他讀到了一本如何影響他人行為的心理學方面的書籍，深受啟迪，便決定採用一種新的方法試試。

  這次，年輕人帶著未完成的草圖去拜見公司的主管人員。

  一見到那位主管人員，他便懇切地要求道：「我想麻煩您幫我個忙！你看，我這裡有一些未完成的草圖，希望您能從百忙中抽空給我指點一下，以便我們能夠根據您的意見將這些裝幀圖案修改完成。」

  這位主管人員答應了他的要求，給他的那些草圖提出了一些自己的看法。

  幾天以後，年輕人又去見那位主管人員。這次，他帶來的是根據主管的意見修改完成的裝幀圖案。最後，這批裝幀圖案全部推銷給了這家公司。

  自此之後，這位年輕人又用同樣的方法順利而成功地推銷了許多裝幀圖案，他自己也因此獲得了豐厚的報酬。

  當他談到他的成功經驗時說：「現在我明白了以前一直無法成功的原因，因為我強迫別人順應自己的想法。現在不同了，我請他們提供意見，然後再根據他們的意見將裝幀圖案修改完成。這樣，他們就覺得自己參與創造設計了那些裝幀圖案。人們對自己參與的事情總是抱支持的態度。所以，即使我不去推銷，他們也會自動來購買的。」

  讓客戶接受的好辦法之一就是讓他親自參與進來。當他自己做出了你所希望的決定之後，你的銷售也就宣告成功了，自我決策與自我肯定的傾向會使其高興地認為一切盡在掌握。