破窗理論：環境的暗示

  心理暗示可以藉助很多的途徑和方法，其中，利用環境製造心理暗示就是一種很常見的做法。

  美國史丹福大學心理學家菲利普?辛巴杜於1969年進行了一項實驗，他找來兩輛一模一樣的汽車。其中一輛完好無損，停放在帕羅阿爾托的中產階級社區；另一輛則把車牌摘掉，把頂棚打開，停在相對雜亂的紐約布朗克斯區。結果怎樣呢？

  停在布朗克斯的那輛，當天就被人偷走了。而放在帕羅阿爾托的那一輛，一個星期也無人理睬。後來，辛巴杜用錘子把那輛車的玻璃敲碎了。結果呢，僅僅過了幾個小時，它就不見了。

  以這項實驗為基礎，美國政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了「破窗效應」理論，他們認為：如果一幢建築物的窗戶玻璃被人打壞了，而這扇窗戶又沒有得到及時的維修，別人就可能受到某些暗示性的縱容而去打碎更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺，結果在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就

  會滋生。

  以上兩個實驗都是就犯罪領域進行的，但環境對心理的暗示並不僅限於犯罪學的研究。從人與環境的關係角度去看，我們在生活中的很多行為都會受到環境的影響，自然環境、社會環境、社交環境，人們時刻都在受著環境的影響，可以說每一個人都是環境的產物。

  在營銷學中，環境對銷售的影響同樣非常大，環境所產生的巨大而持久的暗示力量，能夠在潛移默化中影響著人們的商業行為。在銷售中，銷售人員可以根據自己在銷售和談判中的預期目的，對環境暗示加以利用和把握，從而在一定程度上改變客戶的心理狀態，取得銷售中的有利位置。

  在銷售中利用環境進行心理暗示的方式可以有很多，下面所列舉的是最為常見的幾種應用策略。

  第一，利用熟悉的環境增加自己的從容與自信，把由陌生感造成的心理壓力留給談判對手，以爭取在生意中的主動。

  一般來說，一個人在自己最熟悉的環境中，言談舉止表現得最為自信和從容。而陌生的環境會讓人缺乏安全感，容易給人造成心理壓力。

  

  日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，日本的鋼鐵企業渴望購買煤和鐵等礦產資源。而澳大利亞富產煤和鐵，並且在國際貿易中不愁找不到買主。按常理來說，日本人應該到澳大利亞去談生意。但日本人在進行生意洽談的時候，總是想盡一切辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。

  澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而且在日本進行商業談判，澳大利亞人不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到日本去後，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。這也是為什麼日本公司在進行商業談判的時候，寧願花費大額的招待費用，也傾向於將談判放到自己的主場進行。

  第二，利用環境布置達到震懾對方心理的目的。通常人們在面對莊嚴或者是肅穆的環境時，由於條件反射的原因，會表現得緊張、謹慎和小心翼翼。

  曾經有一家營銷培訓公司做過這樣的實驗，讓兩個接受測試的銷售人分別去和公司的經理進行內容大致相同的一次談話。

  其中甲被安排的談話地點是一個裝修十分考究，室內色彩以深色調為主的辦公室，走廊及室內都陳列了名貴的家具及擺設。在甲開始正式的談話之前，甲還先要經過秘書的仔細盤問才得以放行。

  而乙的談話地點被安排在一間普通的辦公室，房間的布置很隨意，色彩柔和，在乙前往談話的途中，秘書面帶微笑，非常友好地為乙提供路徑指引等幫助。

  實驗通過觀察甲乙二人的實際表現後發現，甲乙二人在與同一個人的談話過程中的表現大相逕庭。甲在談話中表現出了明顯的緊張與不安，而乙卻表現得從容自若。

  第三，利用環境向消費者傳達一種高品質的暗示，利用環境來製造商品和服務的高端定位。

  目前很多從事家居建材的商家在大城市都推出了消費體驗店的銷售形式，把所購買的商品放置到模擬的環境布景中進行展示。店家通過精美的裝修，在體驗店內的營造的燈光效果，劃分的空間布局等方面通常都會優於一般家庭的真實場景。這也是一種典型的利用環境進行心理暗示。

  這種銷售方式的好處在於，能夠給消費者營造出高檔品質生活的氛圍，讓顧客將對於布景的喜歡移植到產品品質上。好的商品和服務能夠提供更高的心理滿足度，而消費者通常也很願意為這份兒心理滿足花費更多的錢。

  其實不僅是家居體驗店如此，觀察一下身邊，房地產商推出的樣板間、一些餐廳推出的音樂演奏服務，等等，都是在利用環境傳達「高品質」的心理暗示。

  在銷售工作中，對於產品和服務本身的宣傳介紹很重要，但是也不要忽略環境的輔助作用。環境信息會影響行為決策，巧妙地運用環境烘托或者渲染，能夠間接地給客戶施以心理暗示，或是引導，或是抑制，從而幫助銷售者達到預期的銷售目的。因此銷售者要善於利用環境，有些時候需要把一些原本不受重視的環境因素凸顯出來，使其為自己的銷售工作創造有利條件，最終贏得客戶。