激發人們的「達到欲望」

  人在潛意識中有一種有趣的心理傾向，對於工作和記掛的事情天生有一種有始有終的內在願望。在心理學中人們將這種心理傾向稱為「蔡戈尼效應」。

  在現實生活中，消費送積分已經是屢見不鮮的促銷手段。例如電信運營商根據每個月話費消費額的多少，按一定比例贈送話費積分，航空公司根據飛行里程贈送給乘客里程積分，各大銀行對於信用卡刷卡消費的客戶贈送消費積分。送積分活動的一個共同特點是當消費積分達到某個額度以上時，消費者可以用累積的積分去兌換指定的商品或服務。

  消費送積分這種促銷手段實際上是為了利用人們的達到欲望而對消費者進行的心理暗示。一方面，這樣的做法可以讓消費者持續不斷地繼續使用指定商家提供的服務，從而保證客戶群的穩定性。

  這種達到欲望不僅能提高客戶忠誠度，為商家提供在銷售中綁牢客戶的契機，而且還有另外一個重要的意義：那就是離目標越近，這種達到欲望就表現得越強烈。由於積分必須達到某一指定的額度才會有兌換的可能，因而隨著積分不斷累積增多，消費者會變得傾向於增加消費的頻次。

  上述特性是約瑟夫?努內斯（Joseph Nunes）和沙維?德雷茲（Xavier Dreze）教授研究的結果。

  在一項實驗中，研究人員給300名顧客發了洗車忠誠卡。同時對顧客表示，每洗一次車，忠誠卡上就會蓋一次章。忠誠卡分兩種，一種是滿八個章送一次洗車服務，這種卡上起先是空白的，沒有加蓋印章。另一種是滿10次送1次服務，不過已經蓋了兩個章。其實兩種卡都還需要消費8次才能有免費贈送，不同的是後一種卡商家預先給了積分。

  接著，拿了忠誠卡的顧客開始來洗車了，每消費一次工作人員就蓋一個章。幾個月後，研究人員查看了實驗結果，努內斯他們的假設得到了證實。前一組中只有19%的顧客集齊了八個章，後一組拿到兩個贈送章的顧客中，有34%集齊了另外八個章。不僅如此，後一組顧客集齊印章的速度也比前一組要快，平均2.9天光顧一次洗車場。從零積分開始的顧客，每次光顧洗車場的間隔天數比第二組要多一天半。

  努內斯和德雷茲表示，以消費積分換免費服務時，先贈送部分積分，比讓顧客從零開始更能促進購買。他們還指出，顧客離規定積分越近，購買行為就越頻繁。

  本章節來源於ʙᴀɴxɪᴀʙᴀ.ᴄᴏᴍ

  由此，我們可以得到另一個啟示：如果想要讓人們的達到欲望能夠更好地發揮效果，那麼在設定達到的任務和目標時，最好不要太過艱巨。一旦想達到的目標變得遙不可及時，達到欲望就會與人們的畏難心理產生衝突，而這時候，畏難心理往往會占據上風，使人們放棄對假定目標的追逐欲望。

  在生活和工作中使用心理除法是一項很重要的技巧，把聽起來很困難的事情拆分成若干個很容易實現的小目標，人們在面對拆分後的目標時，往往會有負擔減輕的錯覺，由此便會產生完成該目標的欲望和信心。

  很多商家對於大額的消費，經常會推出分期付款的銷售形式，支持分期付款的GG在我們的日常生活中俯拾皆是。我們經常會看到一些房地產商在銷售時著重強調首付金額很低，或者一些高檔家電、筆記本電腦在做分期付款的促售時會特別指出每月僅需還款幾百元。事實上商家的這種銷售策略都是在利用心理除法，讓原本很昂貴的商品感覺起來並沒有那麼貴，以消除人們的畏難情緒，從而激發起人們的購買慾望。

  對銷售人員來說，人們所表現出的「達到欲望」，不僅適用於對客戶的促銷中，在銷售管理中，對於自身所擔負的銷售業績，如果進行合理的分解，以若干個較易實現的小目標激勵自己和銷售團隊，也同樣能發揮積極的作用。