戈培爾效應

  心理暗示是用含蓄、間接的方式，對別人的心理和行為產生影響。暗示作用往往會使別人不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的意見或信念。

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  人為什麼會受到心理暗示的影響呢？這要從人的人格說起。著名的哲學家、心理學家弗洛伊德將人的人格結構劃分為三個層次：本我、自我、超我。

  1. 本我：位於人格結構的最底層，是由先天的本能、欲望所組成的能量系統，包括各種生理需要。本我是無意識、非理性的，遵循快樂原則。

  2. 自我：位於人格結構的中間層，是從本我中分化出來的。其作用是調節本我和超我的矛盾，遵循現實中的各種原則。

  3. 超我：位於人格結構的最高層，是道德化的自我。它的作用是抑制本我的衝動、對自我進行監控、追求完善的境界。遵循道德原則。

  從人格的結構劃分來看，人們平時的價值判斷和行為決策是由人格中的「自我」在綜合了自身需要和外部條件限制之後做出的。

  自我所做出的決策就是人們通常所說的「主見」。但是人不是神，一個人的「自我」並不總是完美的，甚至有些時候是有缺陷的。心理暗示發揮作用的契機正在於此，「自我」的不完美和缺陷給心理暗示留出了空間與機會。

  世上沒有絕對不受暗示的人，只是程度深淺不同。一般說來，兒童比成人更易被暗示，女性比男性更易被暗示，處於疲倦、催眠等狀態時，比清醒時更容易受到暗示。

  在心理學研究領域有一個關於心理暗示的著名效應，人們將其稱為「戈培爾效應」。為了弄清這個心理學上的定律，我們首先來了解一下戈培爾這個人。

  保羅?約瑟夫?戈培爾（Paul Joseph Goebbels，1897.10—1945.5）是納粹德國的宣傳部部長，第二次世界大戰的主要戰犯之一。戈培爾出生於德國萊茵地區雷特城。1921年4月，戈培爾在海德堡大學獲得哲學博士學位，次年加入納粹黨。

  他之所以會成為納粹的鐵桿黨徒，源於1922年6月希特勒的一場演講。聽完了希特勒的講演，戈培爾驚嘆不已：「現在我找到了應該走的道路——這是一個命令！」從這一刻起，戈培爾狂熱地宣傳他所信奉的「納粹主義」。

  戈培爾得到了納粹上層和希特勒的賞識，爬上了納粹的高級領導層。「英雄」總算有了用武之地，於是，戈培爾喪心病狂地調動納粹黨宣傳機構的全部人馬，進行了德國歷史上空前的宣傳運動，為希特勒上台立下了汗馬功勞。1933年，希特勒上台後，立即任命戈培爾為國民教育部長和宣傳部長。

  戈培爾和他的宣傳部不但牢牢掌控著輿論工具，顛倒黑白、混淆是非，以愚弄德國人民，他本人還在各種場合親自出馬，發表演說，貫徹納粹思想。

  戈培爾通過不斷地重複灌輸，給謊言穿上了真理的外衣。他還對於這種做法進行了一個頗富哲理的總結——重複是一種力量，謊言重複一百次就會成為真理——這就是著名的「戈培爾效應」。

  心理學家巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。從心理機制上講，它是一種被主觀意願肯定的假設，不一定有根據，但由於主觀上已肯定了它的存在，心理上便竭力趨向於這項內容。這樣的心理過程很少能被受暗示者意識到，這些心理過程通常都發生在潛意識。所以，暗示作用通常都發生在不知不覺中。

  如果深入分析戈培爾效應發生作用的原因，會發現謊言之所以能夠被當作真理，實際上是由心理暗示的不斷累積所造成的。不斷累積的心理暗示使人們形成了一種條件反射。

  事實上，我們每天都在接受著各種各樣的心理暗示，各種媒體的GG轟炸，各種渠道的信息反饋，在我們接觸到這些信息之時，這些信息所傳達的觀點已經開始在我們的潛意識中進行累積，並且對我們的日常決策起著影響作用。

  當然，心理暗示並不總是能夠達到預期效果的，它要發揮出決定性的作用，需要滿足一定的基本條件。

  首先，發出暗示的人要能夠被對方所接受和信任，如果從一開始發出暗示的人就處於被質疑的位置上，那麼他所發出的心理暗示通常不會有太大的效果。

  人們更願意聽信權威渠道的觀點，更願意接受親朋好友的建議，更願意接受名人代言的GG，都是因為信任的緣故。信任可以看作心理暗示起作用的一個重要基礎。

  其次，心理暗示的效果好壞還取決於重複的次數，單次暗示的效果往往不如累積暗示效果好。暗示能夠在人們的心中得到累積，累積到一定程度，就發揮巨大的作用，不僅影響到人們的判斷，甚至能夠徹底改變一個人對某事物的原來的看法。

  中國有句俗話，叫「眾口鑠金，積毀銷骨」，講的也就是這個道理。不斷的心理暗示累積起來，逐漸地銷蝕掉人們心中原本已經建立起來的判斷與觀念，能夠實現從量變到質變，也就是達到了所謂「洗腦」的效果。

  另外，想讓心理暗示充分發揮作用，還需要挑選合適的時機。當你所面對的暗示對象對某一個問題仍處於尚未形成確定判斷的階段，或者正在給予較大關注的時候，暗示往往能達到最佳的效果。因為這個時候，被暗示的對象自身也取捨不定，客觀上需要接受更多的信息來輔助自身的選擇與判斷。

  對於銷售工作來說，心理暗示是最為有效的營銷利器之一。在與客戶打交道的過程中，如果能夠恰當合理地的運用心理暗示這一技巧，往往能夠收到很好的說服效果。