銷售中的心理共鳴

  在人與人的交往過程中，人們總是對和自己持相似觀點或者擁有同樣感受的人表現出更大的興趣，甚至會出現「惺惺相惜」的情況。人和人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離。心理學研究發現，對生活所持的態度、信念和價值觀相似的人容易彼此認可。即便原來並不熟悉，擁有相似經歷與看法的人也很容易消除陌生感，從而達成某種程度的默契。

  著名心理學家、哲學家威廉?詹姆士曾經說過：「人類本質中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重與肯定。」顯然，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒，進而與客戶達成某個方面的「心理共鳴」，那麼銷售成功的概率將大為提升。

  所謂共鳴，原本指的是發聲器件的頻率如果與外來聲音的頻率相同時，則它將由於共振的作用而發聲，這種聲學中的共振現象叫作「共鳴」。不僅在物理學如此，在人與人交往的過程中，人們的心理層面也有類似的現象，當人們在思想情感、審美趣味等方面有相同的感受時，就會引發共鳴。

  戴爾?卡耐基曾經在其書中提到過這樣一則銷售故事：

  費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫?韋伯，有一次去考察賓州一個富有的農業地區。他經過一家管理良好的富裕農家時，問那裡的銷售代表，為什麼他們不使用電器。

  「他們太小氣了，」公司的銷售代表厭惡地說，「不但做不成生意，他們還對電器公司抱有很大的成見。我看是沒有救了。」

  但韋伯決定一定要親自試一下。他敲了敲那家農戶的門，門開了，一位老婦人出來了。她一看到同行的電器公司銷售代表，馬上就把門又關上了。韋伯再次敲門，老婦人把門開了一道縫，然後就開始滔滔不絕地講述對電器公司的意見。

  「不好意思，我想您誤會了，我們不是來這兒賣電器的，我是來買雞蛋的。」

  老婦人不相信地望著韋伯他們。

  本章節來源於𝕓𝕒𝕟𝕩𝕚𝕒𝕓𝕒.𝕔𝕠𝕞

  「瞧你那些多米尼克雞，看起來多棒呀，我們想買些新鮮的雞蛋。」

  門多開了一些，「你憑什麼說我的雞是多米尼克雞？」她驚奇地問。

  「我家裡也養雞，我還沒見過這麼漂亮的多米尼克雞呢。」

  「你自己家裡不是也有雞蛋嗎？」她仍然有些不相信。

  「我家的雞下的蛋是白皮的。做蛋糕的時候，最好是用紅皮的，而我太太很喜歡做蛋糕。」

  老婦人這才放心地出來，態度好起來。這時韋伯向四周看了看，看到有一個牛棚非常漂亮。

  於是韋伯說：「我猜想，你養雞所掙的錢，一定比你先生養牛掙得更多。」老婦人這下子樂了！看來韋伯說到了她的心裡，雖然她那位固執的丈夫對此並不認同。

  隨後，老婦人還領著韋伯看了她的雞棚。韋伯發現她裝了各種小機械裝置，對此大為稱讚，還同她聊起飼料和溫度的話題，並請教了幾個飼養方面的問題。很快，他們就在這種交流中都變得很愉快。

  過了一會兒，她告訴韋伯，她有些鄰居在雞棚安了電器，聽說效果不錯。她希望得到一些建議，是否有必要裝電器。

  事情發展得很順利，大約兩周之後，這位老婦人家裡的多米尼克雞就安裝上了專門的燈光及電器裝置。韋伯既賣掉了電器，而老婦人的雞也更能下蛋了。

  在這個故事中，韋伯能夠取得銷售的成功，其原因可以完全歸功於觀察之後所營造出的「心理共鳴」。如果韋伯沒有從心理共鳴的方面入手，而是按照傳統的方式去推銷電器的話，其結果可想而知。

  興趣、愛好、經歷、情緒、價值觀等多方面因素都能引發人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急於兜售商品，而且銷售向前推進的線索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓客戶產生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先從細節觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然後找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點。

  銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一種人與人的溝通聯絡過程，在銷售過程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，並且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會或興趣點作為開端，將會收到非常好的效果。