左右決策的根源是對比

  一杯溫水，保持溫度不變。另有一杯冷水，一杯熱水。先將手放在冷水中，再放回溫水中，會感到溫水熱；先將手放在熱水中，再放回溫水中，會感到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺，這聽起來好像有點兒奇怪，但它卻真實地反映出了人們的大腦感知規律，這就是「知覺對比」（Perceptual Contrast）對人們產生的影響，簡單來說，就是通過對比來影響人們的認知。

  由於「認知對比」對人們的巨大的心理影響力，將它應用在銷售中通常能夠發揮出很明顯的效果。

  有這樣一則關於銷售的故事，雖然故事中的方法看起來多少有些不厚道，但是為了說明問題，我覺得還是很有必要把這個故事呈現在這裡。

  查理是一家時裝店的老闆，最近他正在為一件事情犯愁，他的店裡有幾件售價昂貴的貂皮大衣，每件價格3500英鎊，自從進貨以來，已經在店裡展示了一年多的時間了，卻始終一件也沒能賣出。倒是經常有客人駐足流連，可是卻都嫌價格偏高。

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  查理想既然無法售出，這件商品只有採用賠本銷售的方式處理掉了。無奈之下，他決定讓手下的夥計給這些大衣寫上折價處理的標籤，可是沒想到他的這個夥計卻提出了不同的意見。他很有信心地表示，能在短期內把這些積壓的高價大衣按原價給賣掉，但是要求查理這些天在店裡都離貂皮大衣遠遠的，並且按照他的計劃來配合他。查理一聽可以把這些庫存清理掉，大喜過望，不僅欣然答應，而且還允諾如果真的成功了，就給夥計加薪。

  過了幾天，有一位女士看中了其中的一件貂皮大衣，於是夥計趕忙迎了上來，女士向夥計詢問價格，夥計則裝作很抱歉的樣子解釋道：「我剛剛到店裡來工作，還記不得每件商品的價格，您稍等一下，我問問老闆。」說完他就衝著商店另一端的老闆喊：「這貂皮大衣要多少錢一件？」

  查理裝作很漫不經心地回答道：「5300英鎊！」

  夥計則馬上很誠懇地對女士說：「3500英鎊！」

  故事講到這裡，結局也就不需多說了，這是一個「皆大歡喜」的收場，每個人都很滿足和快樂。也許讀者朋友會覺得這更像是個為了迎合知覺對比而編造的寓言故事，並非一個真實的商業案例，難道同樣的場景會在現實銷售中重現嗎？

  是的，每一天，類似的銷售案例就發生在我們的生活中，有很多的商家都在利用人們的知覺對比在促進銷售。接下來，就讓我們來看看現實生活中在上演的故事吧。

  受世界經濟危機的影響，我國的房地產市場價格在經過了一波快速的增長之後，也進入了一個相對的低谷期。在這樣的日子裡，雖然銷售較之從前清淡了不少，但房地產開發商運用的銷售技巧卻一點兒都沒有變得生疏。為了迎合人們的降價預期，某樓盤就推出了價格優惠8%～10%的市場舉措，希望能以如此的價格對比來刺激人們的購買慾望。但是，在此次銷售活動之前的一個多月，該樓盤的價格卻先是靜悄悄地從每平方米9500元上調到了每平方米10500元。

  很多商場也經常採用同樣的銷售策略，先將原始價格不聲不響地調高，製造出一個新的價格作為市場誘餌，再轉而以某種名義來向人們展示價格差異，以實現利用心理認知的規律來促進銷售的目的。

  還有的商家僅僅通過巧妙地在兩件商品之間形成知覺對比，就促進了兩者的銷量。這裡有個真實的例子：

  有一家專門經營兒童玩具的商店。商店新進了兩種不同造型、質量相差無幾、成本價也一樣的玩具熊。老闆覺得既然成本價相同，於是把這兩種玩具熊的價格也定為一樣。玩具熊擺在商店有些日子了，可是卻很少有人購買，令商店老闆一籌莫展。

  這時正好新招了一位女店員，她為店老闆出了一個好主意。她建議把其中一種造型的玩具熊標價提高，從原來的68元提高到98元，另外一種則保持原價不變。

  這樣一來，當顧客進到店裡時，看到兩種頗為相似的玩具熊，居然一個賣得比另一個要便宜1/3還多，而看起來質量又不差，以為撿到了便宜，便容易做出購買決定。而另外一些有錢人在看到兩種大小几乎差不多的玩具熊，價格相差那麼多時，會自認為貴的玩具熊品質一定高於便宜的，甚至會想到「說不定那個便宜的是仿製的呢？」於是也更容易做出購買決定。

  在這種價格對比的策略之下，這兩種造型的玩具熊都較之從前的銷量有了較大幅度的提升。

  原本無人問津的兩種玩具熊，在價格沒有降低反而有一款提高的情況下，竟然變得比以前暢銷了。這其中的奧秘就是恰當地運用了「知覺對比」。