以退為進的讓步

  在銷售中，為你的客戶提供好處與幫助，然後等著客戶來回報你，固然是一種存在的可能性，但這樣的方式有時候施行起來會存在著一定的難度。一方面，客戶的興趣所在可能是你無法給予的，或者是你不熟悉的領域；另一方面，這樣的方式過於直接，對人性有著深入理解的客戶很容易就一眼看穿你的心思所在。尤其在銷售的過程中，人們對於利益的贈予往往比較敏感。

  在銷售過程中，如果想要不露痕跡地使對方落入互惠定律的影響之中，適當的讓步往往能夠發揮出意想不到的效果。在人們的心裡，除了認為有責任回報別人的給予之外，也存在著給予相同諒解和退讓的心理效應。這就是俗話中常說的「人敬我一尺，我敬人一丈」。

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  在銷售中應用這種適度退讓的策略，依據的仍然是互惠心理。適當的妥協與讓步，並不會使你在銷售過程中喪失主動權，相反，甚至有可能會產生以退為進的效果。你所做出的主動讓步，有時會讓對方傾向於也做出同樣的妥協。因為在這種情況下，人們容易忘

  記商業規範而適用社會規範來處理共同面對的問題。我曾親歷過這樣的一次銷售過程。

  兩年前，我和一個同學相約一同去看望中學時代的老師。在拜訪老師之前，我們定在一家工藝品商店見面，準備挑選一點兒禮物送給老師。

  進了店，老闆熱情地過來招呼，問我們打算要什麼樣的禮品，做什麼用途。為了能選到合適的物件，我們把此行的目的和老闆大致溝通了一下。

  在店裡轉悠了一會兒之後，同學看中了一件形態喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然它只是工業產品，並非價格很高的那種，但看起來很精緻，對同學的這個選擇，我也表示贊同。

  於是我們向熱情的老闆詢了詢價格，老闆把商品掉轉過來，指著貼在底座上的價簽說：「這件要600元。」

  我們詢問老闆是否能優惠一些，老闆先是很乾脆地表示說：「我這店裡銷售的東西都是明碼標價的，而且都是報實價，利潤都不高的，不能再讓了，開一家店各方面也要很多成本支出……」

  正當我和同學猶豫要不要再去其他店裡看看之際，老闆咬了咬牙，很真誠地對我們說：「你們是去拜訪老師，難得這麼些年了還能記得去看望中學時候的老師，就沖這個，這件東西就當我進貨帶的，我不賺你們錢了，算你們八折好了。」

  後面的情節就很簡單了，我們欣然買下了這件「寶貝」，還不忘讚揚一下老闆的人品不錯，心腸又好，完全不是奸商的銷售套路。

  直到過了一段日子之後，我在另外一家商場看到了同樣的東西，標價才360元時，才恍然大悟，心想這位老闆真是太有才了，大約要買物件送師長的，他會以尊師重道為由，要送父母的，想必是至善至孝的藉口，總歸我相信他一定不缺乏以退為進的藉口。

  事實上工藝店的老闆只是巧妙地運用了心理暗示。一方面他的讓步有理有據，讓人覺得很真誠，使人們不好意思在他讓步的基礎上再砍價；另一方面，在讓步過程中，他把顧客抬到了一個高高的位置上——掛在了講情義有良心的十字架上，至此，顧客就很難再下來了。

  在現實的銷售過程中，並不是所有的讓步都會取得良好的效果，讓步是一項十分講求技巧的事情。

  首先在銷售過程中，你所做出的讓步必須能夠影響你的客戶產生相類似的傾向，或引發客戶對你所做讓步的同情感。否則，你的讓步就無法達成預期的目的。讓人覺得這只是例行公事而已。

  其次，在關鍵問題上決不能讓步，有些條件是不能拿來作為商業談判的交換籌碼的，否則會導致滿盤皆輸。事實也數次驗證，商業談判中在關鍵問題上先選擇放棄的一方，往往也會失去對整個生意的把控。這和戰爭中搶占地理要塞是一樣的道理。

  另外，在商業場合中的讓步最好是一步步實施，有些人經常以自己是直爽的性格來為自己一次性亮出底牌做解釋。殊不知，這樣的方式在生意場上往往會使自己陷於很被動的境地。如果你是賣方，一次性讓步太多，容易引起買家的懷疑，買家會懷疑你包藏了更多的不利信息。如果你是買方，一次性讓步太多，則會讓賣家有理由堅持之前已經提出的條件。

  最後，你的讓步需要「師出有名」才好。完全沒有理由的讓步，會使你的客戶或者談判對手覺得莫名其妙，甚至懷疑你之前開出的條件是否真的合理，沒有任何理由和藉口的讓步看起來更像是在演戲。