將欲取之，必先予之

  「世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。」

  在銷售活動中，與客戶打交道的時候，銷售人員需要很清楚地明白一個道理：如果想要讓你的客戶能夠喜歡上你，進而喜歡上你推薦的項目或者商品，那麼你需要做的準備工作之一，就是先問自己一個問題——「我能為客戶做些什麼？」 被別人接納的一個有效的技巧就是使別人接受你的幫助，進而產生要回報你的責任感。

  卡耐基在他的著作中敘述了這樣一個真實的故事：

  有家企業的一個油漆推銷員，為了擴大自己企業產品的銷路，抱著發展新用戶的目的，來到一個用漆大戶那裡，想找採購部經理談談生意，宣傳一下產品，勸說他購買。

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  推銷員抱著很大的希望登門求見，可是一連幾天都被秘書擋在大門外，推託經理沒空。推銷員實在耐不住了，就問是什麼原因。秘書告訴他說，這個星期六是經理兒子的生日，這兩天經理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，所以不見客人。聽完秘書的話，推銷員轉身就走了。

  第二天，他又匆匆趕來求見經理，秘書照樣不讓進。推銷員解釋說：「我這次並不是推銷油漆，而是來送郵票的。」秘書放行了。

  推銷員走進辦公室，把自己收集到的許多珍貴的郵票，放在採購部經理面前。經理欣喜不已，同推銷員大談起郵票來。兩個小時很快過去了，推銷員起身告辭，經理才如夢初醒，忙問：「對不起，你貴姓，為何事而來？」等他聽完推銷員簡短的介紹後，經理說：「好！謝謝你的來訪，明天帶上你的合同來見我。」

  本來機會非常渺茫的一單生意，就這樣談成了，兩小時的談話全花在了生意之外的事情上，但是推銷產品卻沒有花費半句口舌就拍板定音了。

  這就是互惠心理的作用，故事中的這位推銷人員很好地回答了「我能為客戶做什麼」這個問題，抓住對方的興趣點所在，同時在客戶的興趣點上給予幫助。這樣的銷售切入方式往往能成為生意的突破口。

  客戶在接受了你的贈予或幫助之後，必定要尋求一種回報，中國古話中所說的「將欲取之，必先予之」，就是這個道理。

  事實上，能為客戶做的並非只有送客戶禮物這一條路可走。雖然大家面對的行業各有不同，但是有一些需求是具備共性的。例如給你的客戶提出市場開拓建議，給予分銷商更多的銷售支持，與你的客戶交流一些新鮮的行業信息，等等。

  切入點可以有所不同，但只要你是真誠的以對方的經營利益為出發點進行思考，客戶就會感受到你的努力，從而為你的銷售起到潤滑與促進的作用。小到商品推銷，大到商業布局，互惠的心理戰術都同樣發揮著重要的作用。

  著名石油大王阿曼德?哈默在20世紀的50年代開始了他的石油生意。哈默進入石油行業的時候，所投資的是一家瀕臨破產的石油公司——西方石油公司，公司只有兩口將要廢棄的油井和幾個雇員。在當時，世界上大部分富饒的石油資源，已經落入了最大的七家石油公司的掌握之中。

  如果要在石油行業中謀得發展，西方石油公司迫切地需要找到更多能出油的新油井，哈默將眼光投向了非洲北部的利比亞。

  20世紀60年代，利比亞政府正在進行石油項目的土地租借招標，除了哈默之外，全世界的多家行業巨頭也蜂擁而至。哈默的西方石油公司與競爭對手相比，簡直不值一提。但就是在實力相差如此懸殊的情況下，哈默最後居然奇蹟般的一舉贏得了兩塊租借地。

  這其中的緣由在於哈默在投標過程中「明修棧道，暗度陳倉」：他的投標書採用羊皮證件的形式，捲成一卷後用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶紮起來。

  首先，在投標書的正文中，哈默加上了一條，西方石油公司願從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發展農業之用。

  其次，投標書中還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源，而庫夫拉圖恰巧就是國王和王后的誕生地，國王父親陵墓也坐落在那裡。

  同時，擺在招標委員會面前的還有另一項誘人的條件，哈默許諾，一旦在利比亞采出石油，西方石油公司將同利比亞政府聯合興建一座制氨廠。

  實力弱小的西方石油公司，之所以能在強手如林的眾投標者中勝出，起作用的恰恰就是互惠定律。西方石油公司為利比亞政府做出了能表示充足誠意的姿態，而利比亞政府在哈默提供的優惠條件影響下，在所有參加投標的公司中最終選擇與誰合作時，天平自然會傾向於西方石油公司。

  最後的事實證明，利比亞政府做出這樣的選擇也是完全正確的，因為哈默在租借地中打出了富油的油井，也兌現了他所做出的所有承諾，這是一次雙方都非常滿意的合作。

  在商業中我們經常聽到「雙贏、多贏、共贏」這些詞語，指的就是每個參與者為其他各方提供利益增值的同時，自身也能獲得相應的利益回報。以雙贏或者多贏為目標進行的各項商業活動，正是人們基於互惠定律所構建出的理想模式。