投我以桃，報之以李

  投我以桃，報之以李。——《詩經?大雅?抑》

  想必很多朋友都聽說過「投桃報李」這個成語，其主要意思是說人們在生活交往中相互贈答，禮尚往來。從古至今，無論中外，這種互惠心理都是人類普遍具有的一種心理特徵，而且在現實中對人們產生很大的影響，這也是筆者為什麼選擇這個成語作為本節小標題的原因所在。

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  人是生活在社會環境中的人，在這樣的群居環境中，對於接觸的人或事物有好惡之分也就成了一種必然，人們在心理上都傾向於回饋曾經有施於己的人。但是在這種投桃報李的心理影響下人們也會做出一些並非理性的決策，投桃報李的舉動有時並不是一種等值或者等價的交換，有時甚至可稱得上是得不償失的行為，在投桃報李這種行為中所蘊含的心理意義要遠勝物品的價值本身。

  20世紀50年代，法國白蘭地已在歐洲享有盛譽。為了開闢全球市場，廠家把拓展市場的目標瞄向了美國。它們的銷售策略就是「寓物於情」，銷售所要抓住的根本訴求點就是兩國人民之間的感情與友誼。

  廠家為這次銷售推廣活動選擇了最好的切入時機：為美國總統艾森豪的67歲壽辰贈送兩桶窖藏長達67年的白蘭地酒。

  當然，這一消息在總統先生的壽辰來臨之前的一段時間，白蘭地公司就已經通過各種宣傳媒介在向公眾散播了。一時間，法國白蘭地成了新聞報導、街談巷議的熱門話題。

  華盛頓的主要街道上都豎起大幅標牌，在各大報紙的顯著位置頻頻出現「總統華誕日貴賓駕臨」和「美國人醉了」等大標題。

  總統壽辰這一天，在白宮的花園裡舉行了隆重的白蘭地酒的贈送儀式。兩桶極品的白蘭地不僅由專機運抵美國，而且由四名英俊的法國青年身著法蘭西傳統的宮廷侍衛的服裝，抬著兩桶白蘭地步入白宮。霎時，群情沸騰，歡聲四起。

  法國的白蘭地酒在銷售中注入了情感的因素，而美國的受眾也非常樂意地接納了這份美意，更重要的是白蘭地就此進入了最重要的海外市場。

  人們尋求互惠平衡的這種現象存在於生活的每個角落，尤其是在我們這樣一個崇尚儒家思想的禮儀之邦。在我國的語言發展中，積澱了很多類似的古話與成語，包括「滴水之恩，當湧泉相報」「有來無往非禮也」，等等，這些都是互惠心理的表現。儒家思想的精髓之一是中庸與調和。而投桃報李的互惠舉動正好切合了這種中庸的特質。

  曾有人將互惠現象總結成為互惠關係定律，表述如下：「給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。」

  這種總結聽起來多少有點兒像宗教中那些教人向善的語言風格，但如果你能在銷售的過程中注入情感，那麼簡單冰冷的商品與貨幣交換過程就可以演繹成富含情感的溝通與互動。與其把這樣的方式理解為使用心理戰術，其實筆者更願意將其看作是銷售活動的一種升華。因為人是三分理智、七分情感的動物，這樣的銷售方式會使得銷售的過程有時候像一門藝術，而不僅僅是行為。