權威人士能夠影響「上帝」

  現在，每個廠家都會說「顧客就是上帝」，顧客也覺得自己就是「上帝」，但在現實的銷售中，「上帝」卻往往做不了自己的主。「上帝」們總是被各種心理戰術所擒獲，其中很常見的一種就是權威效應。

  權威效應事實上可以看作是「羊群效應」的一種特殊表現。人們決策時所盲從的對象由大多數平常人變成了某一個具有一定權威性的人。

  人們在做出某種選擇的時候，總是在儘可能追求其選擇的正確性以避免損失，而跟隨權威人士給出的意見和建議，會讓人們安全感倍增。權威之所以稱為權威，就是因為在某個領域，他們幹得要比絕大多數人更為專業也更為出色。所以權威人士成了人們推崇的楷模，成了社會規範的代表，因此人們更願意相信、採納和跟隨權威人士所做出的判斷。

  讓我們來看看，權威人士究竟有怎樣的影響力。

  美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家，並且在化學界有相當大的成就和名氣。

  接著實驗開始了。在試驗中這位「化學家」鄭重其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有一種獨特的氣味，然後請在座的聞到氣味的學生舉手，結果多數學生都舉起了手。

  權威人士的話竟然能使大多數學生不忠實於自我的知覺，改而認為本來沒有氣味的蒸餾水有了氣味。由此我們可以看出，權威對人們的影響有多麼大，人們不僅願意相信權威的論斷，甚至願意改變自己的真實認知去迎合權威的意見。

  

  在銷售工作中，學會借用權威的號召力，達到對消費決策的影響，是銷售者必須掌握的基本銷售策略之一。

  如果我們注意觀察發生在生活中的各類銷售活動的話，不難發現，在我們的身邊就有很多權威效應的應用。很多商家在銷售商品的過程中為了證明產品質量過硬，經常會提供某權威機構的檢測認證，或借用權威媒體來進行GG發布。

  《新民晚報》曾經刊登了這樣一則消息：

  注意：97.68%的成年人臉部有蟎蟲感染，揚州美容化妝品廠推出一種蟎蟲克星——膚美靈嫩膚霜。該產品獲第十四屆日內瓦國際發明獎、中國首屆發明成果專利應用獎，由全國著名皮膚病專家曲魁遵教授發明。

  在當時，這種嫩膚霜還是一種全新的產品，人們對於它的效果無從知曉，但是廠家卻很巧妙地利用了GG，選擇在知名媒體刊登，並且擺出了該產品在國際和國內的獲獎情況，同時以權威數據和發明者的教授身份增強大眾對其的信任度。從而消除人們由於對產品陌生而產生的抗拒感。

  每天在電視節目中、在報刊雜誌的GG版面上，各類商品代言讓人目不暇接，而代言者基本上都是各行各業的專家或者某個領域的名人。即便為產品代言的權威人士所擅長的領域與代言的商品並無直接或必然的聯繫，也不要緊。只要是由權威和名人代言，商家大多數時候仍然能夠收到很好的促銷效果。

  要解釋這其中的原因所在，我們就要提到心理學中另一個效應——暈輪效應，又稱「光環效應」。暈輪效應最早是由美國著名心理學家愛德華?桑戴克於20世紀20年代提出的。他認為，人們對人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標明是好的，他就會被一種積極肯定的光環籠罩，並被賦予一切都好的品質。

  這就是為什麼權威人士不僅在其擅長的領域，而且在不相關領域的銷售代言中仍然有強大號召力的原因所在。由於光環效應，人們賦予了權威人士一切都好的品質，因而會對其觀點或者意見表現得非常順從。

  在銷售活動中，需要正確合理地運用這種心理戰術，若是以騙取利益為目的，利用權威效應來弄虛作假，結果造成權威的影響力不是用來促進正常的銷售，而是讓更多善良的人上當受騙，那就會給社會和大眾造成極大傷害，也會給銷售者本身帶來不良的後果。