在銷售中尋找領頭羊

  羊著實是一種很可愛的動物，不僅性情溫順，而且它們還有著很強的紀律性：

  在一群羊前面橫放一根木棍，第一隻羊跳了過去，第二隻、第三隻也會跟著跳過去。這時候，如果把那根木棍撤走，儘管攔路的棍子已經不在了，後面的羊走到這裡，仍然會像前面的羊一樣，向上跳一下。這樣的群體盲目跟從就是所謂的「羊群效應」。

  類似這樣的可愛行為，不僅出現在羊群身上，科學家們先後用實驗發現或證實了松毛蟲等其他動物也都表現出了典型的從眾特徵。

  本書首發𝒃𝒂𝒏𝒙𝒊𝒂𝒃𝒂.𝒄𝒐𝒎,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  法國科學家讓?亨利?法布爾曾經做過一個有名的松毛蟲實驗。他把若干條松毛蟲放在一隻花盆的邊緣，使它們首尾相接成一圈，在花盆的不遠處，又撒了一些松毛蟲喜歡吃的松葉。然後，松毛蟲開始一個跟一個繞著花盆一圈又一圈地走。直到七天七夜之後，飢餓勞累的松毛蟲盡數死去。可悲的是，沒有任何一隻松毛蟲改變路線選擇爬向那就在不遠處的松葉。

  這些動物的行為看起來愚笨至極，引人發笑。可是看看現實生活中，人類自身的表現也好不了多少。類似的盲目行為在人的身上同樣存在著。從眾是一種普遍的社會心理和行為現象，在很多情況下，人們都會表現出人云亦云的特徵。這就是所謂的「羊群效應」，也稱「從眾心理」。

  「羊群效應」是由個人理性行為導致的集體的非理性行為。由於信息不對稱的緣故，人們並不能得到做出判斷所需的全部信息，那麼在無法形成獨立準確的判斷時，其他人的選擇自然就是最合理的參照，這也是群體盲目的最普遍理由。

  參考周圍人的做法來決定自己的行為，認為大多數人採取的行為才是正確的行為，並不是全無道理的。大多數情況下，多數人都去做的事情往往是正確的事情。周圍人的做法對我們具有很重要的指導作用，可以使我們少走彎路，少犯錯誤。

  但是，凡事有利就有弊。跟隨大多數人的做法，為人們的行為提供了指導，可有時候也容易使人們被它誤導。一條傳聞經過報紙報導就會成為公認的事實，一個觀點藉助電視就能變成民意。

  下面這樣的場景，我們可能並不陌生：在一個大賣場的門前廣場，有商家正在進行著某種商品的促銷活動。人隨著擴音器里傳出的招徠之聲慢慢湊了過去，到後來簡直到了里三層外三層的地步。

  但就在這個時候，經過的人反而有了更大的興致，越是後來的人越是想擠到人群中去，即使他並不知道裡面究竟是在進行什麼活動。大部分人的想法都是既然這麼多人都在關注，那麼一定值得自己也加入進去。

  又如，人們看到身邊的朋友都有了某樣東西，會覺得自己也應該擁有一件，也許自己的生活中並不是真的需要這件物品，但是既然大家都選擇了，那麼這件東西想必肯定值得擁有，而且應該擁有。

  「羊群效應」這一心理特徵對於銷售活動來說，絕對算得上是個喜訊。了解了「羊群效應」之後，對於銷售活動能夠產生很大的促進作用，而且隨著銷售的持續增長，銷售成交會變得更加容易。

  越來越多的銷售成功案例將為你的後續銷售提供充足的論據，足以向客戶證明你的服務能夠充分滿足需求，足以證明你所推出的產品是值得擁有的。

  在銷售過程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分客戶，再轉由這些已成功的案例來影響其他的潛在客戶，就能輻射到整個目標客戶群體。

  如果現實中，連一個成功的案例也還沒有，那怎麼辦呢？其實這並不要緊，只要能夠讓你的客戶相信已經有不少人做了同樣的選擇，效果一樣能夠達到。運用這項心理策略的關鍵在於找好領頭羊，我們來看看商界的精英人物俞敏洪先生是如何做到的。

  1991年的冬天，俞敏洪在中關村第二小學租了間平房當教室，掛起「東方大學英語培訓部」的牌子，開始了自己的事業。當時俞敏洪的培訓部就只有俞敏洪和他的妻子兩個人，條件也非常簡陋。

  最先看到小GG找到那間教室的是兩個學生。他們看到「東方大學英語培訓部」的牌子，試探性地走了進來。他們看到這間小平房改裝成的教室裡面只有破桌子、破椅子，學員報名登記表上也乾乾淨淨，一個名字也沒有，還以為遇到了騙子。

  俞敏洪憑著多年教師生涯練出來的好口才，終於讓兩個學生報了名。可不一會兒，那兩個學生就後悔地跑了回來，把報名費要了回去。

  接連一個多星期，看到小GG而來的人不少。但是他們來了後，看看四周，看看空白的報名冊，然後就走了，無論俞敏洪怎麼說都沒有用。俞敏洪說得口乾舌燥，也只有三個學生報了名。

  這麼多人來了後，為什麼看看報名冊就走了呢？俞敏洪在心裡反覆琢磨這個問題。最後，他終於想通了。那是因為報名冊上的人太少，沒有說服力。

  想通後，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有的報名冊上填了許多的假名字。來報名的人看到這麼多的人都報了名，心想大家都報名了，應該不會錯，自己再不趕緊報，說不定就報不上了。就這樣，俞敏洪招來了新東方的第一批學生，走出了新東方的第一步。

  對不確定、不熟悉的事情，人們總是喜歡參考大眾的意見。人們在做決策的時候，客觀上需要有一種理由來獲取安全感，而多個

  人的選擇恰恰能最有效地消除心理顧慮，讓客戶覺得有安全感，從而有希望能快速地促成決策。很多時候，在銷售中利用「羊群效應」，可以在短時間內帶動多人的消費決策，形成連鎖反應。

  日本有位著名的企業家，叫多川博，他以成功經營嬰兒專用尿布而成為聞名商界的「尿布大王」。在他的企業發展路途中，就曾經非常巧妙地在銷售中運用了「羊群效應」。

  在他初做尿布生意的時候，雖然產品質量上乘，但卻是門可羅雀，無人問津。面對著生意清淡，銷售打不開局面的困境，多川博靈機一動，想出了一個辦法。

  他安排自己的員工排隊去購買自己公司的尿布。一時間公司門前熱鬧非凡，長長的隊伍，引起了人們的注意，吸引了很多從眾型的顧客加入進來。

  就這樣，多川博用虛假的銷售繁榮將公司帶向了真正的銷售繁榮。

  上面的兩個案例都生動地說明了「羊群效應」在銷售中的作用。但在這裡需要指出的是，雖然運用這樣的心理戰術有可能有助於打開銷售局面，但是如果想要獲得長久穩定的銷售，則必須建立在產品和服務貨真價實的基礎上，否則所銷售的商品在一時的旺銷之後，很有可能會給銷售者帶來不必要的麻煩和困擾。