投機心理靠不住

  我們所處的時代是一個經濟飛速發展的時代，在這樣一個時代里，時不時地就會冒出一些快速成功的範本和案例。在對這些事業和財富上獲得光鮮成就的成功者投去羨慕目光的同時，很多人也產生了對成功的強烈渴望。

  有網友在網上開玩笑地說：「現在每天都只想三件事。早上起來想的是一朝暴富，傍晚回家想的是一夕暴富，晚上睡覺的時候就想一夜暴富。」從這樣的歸納中，我們不難看出在目前這樣一個發展階段中，人們對於成功的急切和追求迅速成功的投機心理，而這種投機心理往往會使人們把發展的希望寄托在某幾次賭博式的行為中。

  在中國，這種普遍存在的投機心理，有其道德文化層面的根源，我們一直以來都在接受著「聰明」的處世薰陶。從古至今，凡是投機成功的案例都會被反覆頌揚，一時間所有的光環都會籠罩在身，其合理性和正確性也總是被無限放大。

  記住全網最快小説站𝓫𝓪𝓷𝔁𝓲𝓪𝓫𝓪.𝓬𝓸𝓶

  在中國古代，諸葛亮是把投機發揮得最淋漓盡致的人之一，草船借箭、火燒赤壁，還擺下令司馬懿退兵的空城計……這些以小搏大、四兩撥千斤的戰術被後人傳為佳話，不僅這些故事備受推崇，諸葛亮本身也被神化為智慧的化身，為準備投機的「聰明人」們找到了最好的先賢案例作為仿照的佐證。

  但是人們大都忽略了諸葛亮做出這些投機舉動的背景，他往往都是在逼不得已的情境之下才採取投機行為。況且三國演義的故事結局並沒有以蜀國的最終勝利而告終，相反，從開始到最後，蜀國雖然利用局部的幾次投機戰術取得了一些階段性的勝利，卻始終處於實力最弱的角色上。局部的投機勝利只為其贏得了暫時的喘息而已，雖然蜀國能夠在一段時期內謀得自保，卻也無力他圖。

  想要以小搏大，希望通過投機來獲得成功或者避免損失，雖然在現實中也能夠枚舉出不少「成功」的典範，但就概率的角度來說，這種做法得到的成功屬於小概率事件，並非是發展道路上的常態。概率是一種很客觀的數學規律，它並不會由於誰有著迫切的心情而給予特殊的眷顧。

  一個人在發展過程中如果陷入投機心理的誤區，獲取成功的機會就會變得非常渺茫，發展將不再由自己把握。把自己的發展交給了運氣去安排，勢必也會受到運氣的嘲弄。投機心理的存在，會為現實工作帶來不少負面影響。

  第一種常見的表現就是在追求成功的過程中不尊重事物發展的客觀規律。有些人並非不願穩步發展，也承認腳踏實地的做法是生活的常態，但卻總是寄希望於某一件事情的偶然性能夠改變全局，對於成功過分的迫切導致他們總希望奇蹟能夠先行出現，由投機來奠定未來發展的格局。

  持有這種心態的銷售者往往期望得到與實際的資源或能力並不匹配的商業利益，有時候為了達到心中的期望，甚至不惜採用造假的手段，以欺騙的手段獲得不當的利潤。這些心態都是由於投機心理而衍生出來的，但是這樣的做法卻註定不會具備持久的生命力。即便通過一些小伎倆有時能夠取得一定的短期利益，但從長遠來看，對於一個企業的長治久安或者對於一個人的長足發展來說，都不是一件值得慶幸的事。

  另一種典型的投機心理則是對於已經犯下的錯誤，希望能夠不被發現而僥倖躲過現實的懲罰。這也是將希望寄托在概率上的一種表現。有人可能覺得，拿順利的矇混過關與不幸被發現這兩者來進行比較的話，能夠矇混過去的概率甚至還要更大一些，而且掩蓋錯誤立刻能見到收益，那就是避免當下的損失與懲罰，這難道還不值得一試嗎？

  西方有個常用的俚語叫作墨菲定律（Murphy’s Law）。墨菲定律的原話是這樣表述的：If there are two or more ways to do something, and one of those ways can result in a catastrophe, then someone will do it. 即「如果有兩種或者多種選擇，其中一種將導致災難，則總是有人會做出這種選擇。」

  懷有投機和僥倖的心理而去掩蓋錯誤的做法，所關係到的並非只是眼下的利益，更多的是會影響到長期利益。一個銷售者，其聲譽的好壞是一種長期的無形的資產。

  一個非常淺顯的道理：在一壇酒中加入一勺污水，得到的將是整壇的污水。但是人們在面臨維護聲譽與避免損失的選擇時卻往往有意地選擇忘記這回事。

  在銷售工作中出現問題或者失誤在所難免，應對已經出現的錯誤，最重要的是正視錯誤與積極採取應對措施。以投機和僥倖心理，企圖矇混過去的做法是最不可取的，因為這種做法是以企業和個人的長期商業信譽作為一時的賭注，但這卻是一個輸不起的賭局。

  銷售人員在銷售工作中必須摒棄投機心理，放棄一單生意就能改變一生的想法，也不要寄希望於某一天會有貴人突然出手相助，腳踏實地將每一小步走好，堅持可持續發展的思路才是優秀的銷售者應具備的良好心態。

  另外，銷售人員還必須意識到機會成本。

  銷售活動客觀上要求銷售者具有很強的成本意識。有人或許會質疑，這還用拿出來說麼，從事銷售工作的人如果沒有成本意識，還怎麼做生意呢？

  對於在會計帳目上反映出的會計成本，我想每一個銷售者都有著非常清楚的認識和警覺性。但在這裡，筆者所要強調的是機會成本，這是一種在會計帳目上沒有體現也無法體現的成本。在這裡，我們需要理清的一個常見的認知誤區就是不發生會計成本並不意味著沒有成本。

  很多人對機會成本並沒有明確的概念，也缺乏深刻的認識。對於機會成本的核算，很重要的是在心理中對事物替代性的理解與認知，而不僅僅局限於數學層面。

  首先我們來了解何謂機會成本。機會成本（Opportunity Cost）是指為了得到某種東西而所要放棄的另一樣東西。機會成本小的選擇具有比較優勢。那麼究竟什麼是機會成本呢？簡單地講，可以理解為人們把一定資源投入某一用途後所放棄的在其他用途中所能獲得的利益。

  機會成本是一種非常特別的既虛又實的成本。它雖然不會真的體現在財務的會計帳簿上，卻會在銷售中實實在在地發揮著對決策的影響作用。在不同的研究領域內，對機會成本有著不同的表述，最常見的是經濟學領域內的定義，在經濟學中機會成本是指一筆投資在專注於某一方面後所失去的在其他方面的投資獲利機會。

  薩繆爾森在其《經濟學》一書中曾用熱狗公司的事例來說明機會成本的概念。熱狗公司所有者每周投入60小時，但不領取工資。到年末結算時公司獲得了22000美元的可觀利潤。但是如果這些所有者能夠找到其他收入更高的工作，使他們所獲年收達45000美元，那麼這些人所從事的熱狗工作就會產生一種機會成本，它表明因他們從事了熱狗工作而不得不失去的其他獲利更大的機會。

  對於此事，經濟學家這樣理解：如果用他們的實際盈利22000美元減去他們失去的45000美元的機會收益，那他們實際上是虧損的，虧損額是45000－22000＝23000美元。雖然實際上他們在帳面上是盈利了。

  在日常生活的各個方面，機會成本都有著非常重要的現實意義。由於社會資源的稀缺性，也由於人的時間與精力的有限性，從事了某一件事情之後，就無法同時再去從事其他的事情，那麼在這種情況下，選擇能夠帶來最大收益的那件事才是最為明智的選擇。

  正如孟子所言：「魚，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。」

  銷售工作中的很多決策都要依賴於對機會成本的判斷而得出。銷售本身的內生動力來自於增值和盈利，總的來看，銷售活動的盈利來源就是使銷售所得大於成本投入。但是，銷售者在開始具體的銷售活動之前，需要首先回答如下幾個問題。

  在幾種可選擇的品種中，究竟應該要銷售什麼？

  如果不能照顧到所有客戶，那麼應該把商品優先銷售給誰？

  在幾種可行的市場促銷策略中，究竟該選用哪一種進行銷售？

  對於每一個銷售者而言，以上幾個問題都可以被看作是選擇題。在一定的可選範圍內，究竟哪種抉擇才是最優策略？這就需要通過機會成本的對比來得出結論。

  要想在銷售工作中做到收益最大化，那麼在選擇銷售種類、確定目標群體，以及採用什麼樣的具體促銷方案等多個方面都需要進行具體的分析比較。

  把有限的資源投向何處，將會決定投資回報率的高低。同樣是銷售，不同的商品能夠為銷售人員帶來的銷售回報會有很大的差異。在選擇目標客戶群體的時候也是一樣的道理，不能兼顧到所有客戶時，就需要挑選出能創造最大價值的客戶優先開發。所有這些都在應用著機會成本的概念，在考慮機會成本的時候，選擇機會成本最小的選項，才能夠體現出比較優勢。

  人們在面對機會的選擇時，有時雖然看起來做出的選擇和決定是一樣的，但其背後的機會成本是不同的，這需要參照個人的具體情況來進行思考和論證。

  在銷售工作中，如果要深入研究機會成本的應用，還需要考慮到「比較優勢」「帕累托最優」「風險承受與控制」等概念。在此，為避免偏離本書和本章節的主題，筆者不做進一步的展開介紹。有興趣的朋友可以去搜尋相關的資料作為個人知識的補充。