群體間的心理差異

  我們在前面章節中所述的很多心理戰術，是在大多數的基礎上歸納總結的，針對的是一般性特徵進行探討，這些心理戰術更多地適合在銷售的宏觀層面上去應用。但是對於具體的銷售工作來說，並非每個人都需要做總體的銷售決策，大多數時候，在大的銷售策略既定的情況下，銷售人員還需要不斷地和客戶一對一地接觸。

  在銷售中，很有可能發生這樣的局面：對於一個性格豪爽的男子所適用的銷售策略，換成對一個性格沉穩的婦女就顯得格格不入。又或者兩個人由於富裕程度不同，面對相同的商品、相同的價格會表現出截然不同的判斷，其中一個人認為很便宜，另一個卻又覺得十分昂貴。不同類別的個體在心理狀態方面的差異是很大的。這也恰恰就是銷售工作錯綜複雜的根源之所在。

  一個人的消費心理特徵是由若干個群體屬性複合而成的，而人們之所以會歸屬於某些群體，與其所經歷的生活環境、受教育程度、所處的社會階層、擔負的家庭角色、遵循的生活方式等多方面因素息息相關。

  事實上，對於任何一個消費個體，心理學的各類效應都仍然有效，但屬於不同群體的人在面對同一個問題時卻有可能做出不同的反應。這是一種群體差異，而非個體差異，其原因就在於不同的人群眼中的標準存在著明顯的差異。

  我們以「羊群效應」為例，無論哪一個群體中的人做出某項消費決定時雖然都會參照身邊多數人的做法，但是由於不同群體所採用的判斷標準不同，就會出現前文所描述的那樣，對於同一商品或者同一策略，分屬於不同群體的人會做出截然相反的反應。

  每個人都有自己的參照群體，在心理學中參照群體又被稱為相關群體，相關群體通常在對個人形成觀念和態度時能夠給予重要影響。只有歸屬於同一群體內的人才會在心理特徵方面表現出比較多的相似性。

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  對於現實銷售來說，如果要提高一對一實戰的成功概率，我們不僅需要知道一些基本的心理戰術，還需要在確定運用某種具體策略之前，把人群按照各個方面的心理共性進行進一步的群屬細分，以確定對不同的人群採用不同的策略和尺度。

  例如在銷售中可以在心裡對一個客戶做出這樣的素描式定位：「他屬於富裕階層的一員，已經步入中年，既是社會的中堅力量，也是家庭的中流砥柱，在一家大型公司身居管理職位，穿著得體，舉止穩重。」當你完成了這些，那麼與之相對應的，這位客戶很可能具備哪些必然的性格特徵也會迅速呈現在你的頭腦之中，而這些信息都將成為具體銷售行動的最佳策略指南。

  在銷售剛開始的幾分鐘內，如果能根據這些群屬特性分析判斷

  出所面對的客戶必然會擁有的一些共性的心理特性，並且搞清楚他會按照什麼標準去衡量事物，那麼銷售人員將更加容易找出客戶的心理需求，在選擇心理策略時也將變得更為準確。