序 言

  相信很多朋友還記得馮小剛的電影《大腕》中那段後來被改編成無數版本的經典台詞：

  記住全網最快小説站𝚋𝚊𝚗𝚡𝚒𝚊𝚋𝚊.𝚌𝚘𝚖

  一定得選最好的黃金地段，雇法國設計師，建就得建最高檔次的公寓！電梯直接入戶，戶型最小也得400平方米，什麼寬帶呀，光纜呀，衛星呀，能給他接的全給他接上。

  樓上邊有花園兒，樓裡邊有游泳池，樓里站一個英國管家，戴假髮，特紳士的那種。業主一進門兒，甭管有事兒沒事，都得跟人家說：May I help you，sir？（我能為您做點什麼嗎？）一口地道的英國倫敦腔兒，倍兒有面子！

  社區里再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，24小時候診，就是一個字兒——貴，看感冒就得花個萬兒八千的！周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車呀，你都不好意思跟人家打招呼。你說這樣的公寓，一平方米你得賣多少錢？

  （我覺得怎麼著也得2000美金吧！）

  2000美金那是成本，4000美金起，你別嫌貴還不打折，你得研究業主的購物心理，願意掏2000美金買房的業主，根本不在乎再多掏2000。什麼叫成功人士你知道嗎？成功人士就是買什麼東西，都買最貴的，不買最好的！

  這的確是一段經典台詞，口吻戲謔，內容諷刺，能把觀眾逗得前仰後合。可是這段台詞的經典還不止於此，細細品味一下，這段台詞雖然表述極盡誇張，但其中所折射出的卻是現實生活的縮影和心理學定律在銷售中的趣味應用。

  銷售是一件和每個人都緊密相關的事情，自從在人類歷史上首次出現了貨物交易的行為之後，銷售便深深嵌入了人類的生活之中。無論哪一個國家，都需要以貿易的方式來增進本國利益。絕大部分的企業，也必須將產品和服務銷售到消費者手中，才能獲取利潤維持發展。而作為個人來說，無論你作為賣方或是買方，都將頻繁地在生活中接觸到銷售這個並不新鮮的事物。銷售活動無處不在，不誇張地說，銷售活動在很大程度上決定了人們的生活。

  在這些循環不息的銷售活動中，並不是所有的銷售活動都會得到令人滿意的結果。有些公司占據了同類商品的大部分市場份額，產品甚至會供不應求。而有些公司的商品卻苦於無人問津，掙扎在關門大吉的邊緣。有些做銷售工作的人通過幾年的銷售工作，已經成為社會精英，收入豐厚；而另外一些人同樣做銷售工作，卻是每天奔波勞累只能求得三餐溫飽。除了用運氣和家庭背景這類不可控因素去解釋之外，銷售活動究竟有沒有其內在的規律可循呢？

  答案是肯定的。因為所有的銷售活動都是由人來完成的，無論銷售的是什麼類型的商品，其本質都是在和人打交道，而人的行為是在心理因素的影響下發生的，所以，人們在做出購買決策的過程中必然會符合心理學上的共性特徵。

  這就是本書的線索所在：研究人們在消費中的心理特徵，用已經被科學實驗證明過的心理學定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。

  現在您拿在手裡的這本書稿，固然達不到開篇所提那段台詞的搞笑效果，但是它將結合現實中的一些銷售故事和經典案例，來與您一同探討銷售過程中的一些法門所在。筆者自己從事了多年的一線銷售工作，本書中有些案例，就是我的親身經歷，或者發生在身邊朋友的身上。我衷心地希望這本書能有助於從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業績。當然，也希望在你所扮演的角色轉換為買家的時候，你也能更好地辨識出別人在對你運用著什麼樣的心理戰術。

  最後，還有一些不得不說的提醒：銷售是一個系統工程，它包含著多方面的內容，也可以有多個看待的視角。了解人們的心理特點將能有效指導和促進銷售工作，但本書並不能解決你在銷售中遇到的所有問題。要想成為一個出色的銷售人員，需要在多

  個方面共同鍛造提高，掌握傳統的銷售理論與加強自身的修為也非常的重要。

  另外，還有一個基礎的先決條件就是產品與服務本身，產品必須能夠真正滿足消費需求，否則，所謂銷售就會陷入不可為而為的尷尬境地，成為無根之木。