人格魅力：產品之外的銷售「籌碼」

  有些人即使是在偶然的機會與其他人相識，只有一面之交，也能引起其他人的注意，使其他人覺得喜悅，從而使別人願意與之交往。人們通常把這種情況歸結於人格魅力的作用。

  那麼究竟什麼是人格魅力呢？人格魅力具體所指的是一個人在性格、氣質、能力、道德品質等方面具有的能夠吸引人的力量。這個詞彙，從一開始就是為了全面地概括一個人的性格、氣質、能力等多方面的綜合素質而被創造出來的。凡是能夠受到大多數人歡迎的人，都在一定程度上具備自身獨特的人格魅力。

  現實中，我們每一個人都必須與其他的人進行接觸和交往，尤其在現在這樣一個年代，幾乎沒有人能夠離開群體獨自生存。各種各樣的人際關係構建成了這個社會的基礎。

  人際關係是這個世界上最基本的一種關係，也是處理起來最複雜的關係。在人與人交往的過程中，很有可能由於性格特徵相近的緣故，在很短的時間內建立起相互的好感，也很有可能由於價值觀念的不同，而彼此疏離。

  事實上，上述這些現象的出現都可以看作是人格魅力的作用結果。人格魅力的判斷是人際關係交往的最基本衡量指標。換言之，人格魅力能夠影響到人際交往的最終效果。

  對於銷售工作，這種由人格魅力差異所引致的結果不同，在現實中表現得更為頻繁，也體現得更為充分。對於銷售人員而言，很多時候決定生意成敗的並非是產品，而恰恰是人格魅力這個生意之外的銷售「籌碼」。

  莫洛是美國紐約最著名的摩根銀行的董事長兼總經理，他那總經理的寶座，使他年收入高達上百萬美元。他最初不過在一個小法庭做書記員而已，但後來他的事業得以取得驚人的發展。

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  那麼，莫洛究竟靠的是什麼法寶，最終贏得這一切呢？

  莫洛一生中最重大的一件事就是他博得了大財團摩根的青睞，從而一蹴而就，成為全國矚目的商業巨子。

  據說摩根挑選莫洛擔任這一要職，不僅是因為他在經濟界享有盛譽，而且更多的是因為他的人格非常高尚的緣故。

  與莫洛類似，傑弗德也是一個從地位卑微的會計，步步高升，直到後來出任美國電報電話公司總經理的例子。他經常對其他人說，他認為「人格」是事業成功的最重要的因素之一。他說：「沒有人能準確地說出『人格』是什麼，但如果一個人沒有健全的特性，便是沒有人格。人格在一切事業中都極其重要，這是毋庸諱言的。」

  人格魅力是一個人人品、能力、情感的綜合體現，一個人所擁有的人格魅力的根源來自於其具備的人格特徵。人格是構成一個人的思想、情感及行為的特有模式。它是一個複雜的結構系統，包括許多成分，其中主要有氣質、性格、認知風格、自我調控等方面。自我調控是人格中的內控系統，具有自我認知、自我體驗、自我控制三個子系統。

  人格按照表現類型的不同，我們可以將其分為本性的人格和虛假的人格。本性的人格即真實的自我，虛假的人格所表現出的則是與本性並不一致的特徵，這類人格會隨著環境的不同而選擇性地展現不同的特徵。其實這類人格並算不上卑鄙，只是圓滑而已。

  能夠散發出持久魅力和吸引力的人格是本性的人格，擁有真實人格的人所流露出的氣質是自然的，沒有半點做作的成分，這種魅力具備持久的特徵。而擁有虛假的人格的人即使一時能夠看起來應對自如，遊刃有餘，但是虛假的一面遲早會被人識穿與拋棄。

  一個人之所以被其他人接受、認同和青睞，通常是由於其在行事過程中，在言語、眼神、情緒等表現方式中所透露出的真實的人格特徵。由人格魅力所產生的親近或者厭惡的感覺，是沒有辦法用產品以及商業中的其他東西加以替換的。通常來說，銷售人員是否具備人格魅力能夠給整個銷售過程奠定一個溝通的氛圍和基調。

  要想成為一名優秀的銷售人員，在人格魅力方面的提升與自我修煉必不可少。一般來說，具有魅力的人格特徵通常都具備以下這些共性：

  第一，在對待生活和工作的態度上，具備較強人格魅力的人往往是那些待人真誠、熱情、對人友善、富有同情心的人，他們在生活和工作當中，通常還會表現出勤奮進取的態度。

  第二，在理智和思考方面，具備較強人格魅力的人往往具有敏銳的洞察力和豐富的想像力，擁有縝密和較強的邏輯思考能力，並且富於創新意識和創造能力。

  第三，在自我情緒的把控方面，具備較強人格魅力的人通常善於控制和支配自己的情緒，不會喜形於色，也不會悲不自已。他們始終能夠保持樂觀開朗，振奮豁達的心境，所表現出的情緒具有穩定而平衡的特徵。

  第四，在意志和決斷方面，優秀的人格魅力具備目標明確、行為自覺、善於自製、勇敢果斷、堅韌不拔、積極主動等一系列優秀的品質。

  無論一個人的相貌是否英俊，如果具備了上述這些優良的品質特徵，在與人溝通交往的過程中，都會具有受人愛戴與尊敬的凝聚力。

  有的朋友可能會想，人格魅力與印象管理不是很類似嗎？事實上，人格魅力是作為一個人根本性的內在素養，而印象管理是有意識地去加強外部展現。印象管理尚可以因時因地去改變，而人格特徵卻如同烙印一般無法抹去也無法偽裝。

  人們唯一能做的，是不斷磨礪優秀的品質，不斷加強人格的修養，這種持之以恆的自我歷練，會在生活和工作中不斷帶給你意想不到的收穫與回報。