為客戶著想，實現附加銷售

  你找到了你的潛在客戶，可是光有潛在客戶是不夠的，在他們變成真正客戶之前，是沒有任何價值的。

  

  有一位公司經理曾講述他的一次不同尋常的存款經歷：

  「有一次，我們想把一筆錢存入一家外國銀行的定期帳戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值波動。一名職員讓我們填了一些表格，並就我們的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我們的話去做，同時問我們是否同意他提出一些他認為對我們更合適的建議。隨後，他看了我們的財務報表，又問了一些問題。他告訴我們，以我們的擔保資產和財務狀況，我們應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我們的財務方案，並邀請我們與他的老闆共進午餐。午餐時，他的老闆和另一位外國貨幣專家告訴了我們更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我們的業務聯繫起來。這次午餐讓我們受到了很大的啟發。我們又回請他們打高爾夫球，不久我們便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。」

  所謂「1度理論」說的是：「一壺水燒到99度，由於種種因素，就是燒不開，大家都著急。我們想辦法把這1度加上去，這壺水就沸騰了，燒開了。」在上述案例中，外國銀行之所以贏得了更大的業務訂單，是因為他們願意多花一些精力更加深入地了解客戶的需要，而不是簡單地按客戶說的去做。這就是那關鍵的「1度」。他們已經超越了那種只是提供簡單客戶服務的服務模式。這家外國銀行渴求商機，並很注重發展一種健康的、卓有成效的客戶關係。一旦他們看到了這個機會，便很快地組織專家開展工作。

  銷售員必須開始認真而持續地關注你當前客戶的情況以及他們新的期望和要求。你需要在分析了客戶在過去與你或者你的競爭者合作時的消費模式之後，制定出你的行動計劃。簡而言之，你要把你的客戶當作一個新的潛在客戶來認真調查、盡力研究。他們值得你提供最好的服務，做出最密切的關注。你的競爭者和新對手也始終在爭取你的客戶，特別是那些利潤大、有吸引力的客戶。我們不能掉以輕心，我們要做的不只是維持客戶關係，而應該通過不斷增加和提高所提供服務的種類和質量，來適應他們不斷增長的期望。

  你不要想當然地認為這個客戶就是你的。多獲取一些信息，主動要求並努力爭取，直到獲得你想要的業務。不要有絲毫放鬆，否則競爭對手將會輕鬆地占領你的地盤，而你將失去自己的重要客戶。

  你要想辦法將非長期客戶變成長期客戶，將小客戶變成大客戶，讓客戶變成自己的宣傳者。要不斷研究他們持續增長的需求，以及他們除你之外還從誰那裡購買。要了解你在他們所有的合作夥伴中占多大的份額，你是否是他們的第一選擇。如果不是，則要繼續努力。分析一下客戶對你和其他銷售商的滿意程度，你處在什麼位置上。如果在最底層，就要加倍努力來滿足客戶的需求。