借暗示的力量促成交
2024-10-11 13:31:47
作者： 朱凌，常清
用暗示催眠客戶
暗示是一種委婉卻能直擊心靈的說服技巧。將暗示引入銷售的過程中，會讓銷售取得更好的效果。
請記住𝘣𝘢𝘯𝘹𝘪𝘢𝘣𝘢.𝘤𝘰𝘮網站，觀看最快的章節更新
在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調設備，他進行了很多努力，與一家公司的董事會周旋了很長時間，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調系統的詳細情況，最終由董事會討論和決定。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他把以前講過很多次的話又重複了一遍。但在場的董事仍提出了一連串問題刁難他，這讓他有些驚慌失措。
面對這種情形，彼得心急如焚，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他變得焦慮起來。
在董事們進行討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後的董事提問階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們很多人頓時覺得悶熱難熬，紛紛脫下外衣，還不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：「怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安空調，悶死人啦！」這時，彼得心裡暗暗高興，覺得時機已到，接著說：
「各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的客人熱成像我這個樣子的，是嗎？如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的客人帶來一個舒適愉快的感覺，這樣一定可以接手更多的業務。而假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，這可能會影響貴公司的形象，使客人對貴公司產生不好的感覺，您說這樣合適嗎？」
聽完彼得的這番話，董事們連連點頭，董事長也覺得有道理，最後，這筆大生意終於成交了。
故事中，空調推銷員彼得為拿下一座30層辦公大樓的中央空調設備的項目進行了很多努力，可依然沒有結果。
焦急讓彼得倍感燥熱，當他環視房間時，突然來了靈感：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」這句話轉移了話題，他的暗示讓客戶的右腦感知到天氣確實很熱，使客戶的思維從剛才的理性逐漸轉移到右腦的感性。達到這個目的後，接下來彼得一番有理有據的分析讓客戶覺得確實如此，於是在右腦的作用下做出了購買的決策。在這個案例中，對成功銷售起關鍵作用的顯然是彼得及時抓住了所處環境的特點，利用了心理暗示的作用，讓客戶覺得確實如此，從而化被動為主動，達到了銷售的目的。我們在銷售中也要學習採用暗示的方式將客戶催眠。
進入回憶
當人們開始回憶往事時，很容易進入一種感性狀態，這時他們感情比較衝動，也容易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回憶往事，同時把自己的一些想法糅合到這些回憶中。
推銷員：「還記得你第一次買自行車的情景嗎？」
顧客：「當然啦！那是我8歲時爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動，怎麼也睡不著。」
推銷員：「太棒了，那確實令人激動。我想如果你有這個新的滑雪板，你會有同樣的感受。它可以帶著你找回以往的快樂。」
讓顧客回憶「以前的好時光」，再把這種感覺與你的產品聯繫在一起，是促使他購買你的產品的好方法。進入愉快心境的人，心情更開放，更願意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。
這種暗示方式是把積極的形象與你的產品聯結在一起的一個好方法。有時，我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷「家庭保安系統」時，你可以提醒顧客過去那種不用擔心有賊的放心的感覺：「還記得以前嗎？你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什麼可怕的。」
當他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現在要怎麼做才能重新擁有那種感覺，也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。
假設成交
向客戶描繪成交後的誘人畫面，讓他能從景象中看到買了你的產品後，為他帶來的許多好處和利益，從而促進成交，這種方式被稱作假設成交。
銷售員：「李先生，你平時參加過什麼培訓嗎？」
客戶：「參加過一個『生涯規劃』的培訓。」
銷售員：「我們提供的培訓可以幫助你規劃未來30年的發展，你可以像看電腦的發展趨勢一樣看到你的收入、健康、人際關係等的發展趨勢。假如你可以通過這個課程完全掌控自己的整個人生過程和細節，通過對這個課程的進一步認識和了解，幫助你實現重大的成長和跨越，那麼你有沒有興趣了解一下？」
客戶：「想。」
銷售員：「李先生，想像一下，假如今天你參加了這樣一個課程，它可以幫助你建立更好的人際關係，幫助你更加清晰地明確一年的目標、五年的目標、十年的目標以及你今後要做的事情，幫助你的家庭和你的孩子變得更加舒適和安康，你覺得這樣好不好？」
客戶：「非常好！」
銷售員：「所以，如果說你還沒有嘗試，你願不願花一點時間嘗試一下呢？」
客戶：「願意。」
銷售員：「如果當你嘗試的時候，你發現它確實有用的話，你會不會堅持使用它呢？如果你堅持的話，會不會因為你的堅持而一天比一天更好呢？因為每天進步一點點是進步最快的方法，你說是不是？」
客戶：「是的。」
銷售員：「所以，假如今天你來參加這三天的課程，有可能對你和你的家人都有幫助，是吧？」
客戶：「是的。這樣吧，你把申請表格給我傳真過來，我填一下。」
上述故事中，銷售人員正是用了一套假設成交的溝通方法。
在通話時，如果是以下情況：
「××先生，我是××。」
「您好。」
「××先生您好，好久沒有聽到您的聲音了，之前開課的時候，你每次都坐在我的對面，我看您很有精神，全神貫注聽課。」
「最近過得怎麼樣？有沒有煩心的事情？」
「沒有。」
「想想看，是不是有一兩件事令你煩惱呢？想不想拋掉這些煩惱？」
「有什麼好辦法嗎？」
「假如想……」
於是銷售人員就跟客戶講怎麼追求快樂，怎麼逃離痛苦，他的注意力已經被吸引，最後就會認同銷售人員所構想的情況，而促成交易。這就是假設成交真正的用處。