高情商,賣構想也賺大錢
2024-10-11 13:31:59
作者: 朱凌,常清
在銷售那些短期內看不出優勢的產品時,銷售員可以向客戶賣自己的「構想」,通過對未來進行描繪,讓客戶感知未來的情形,從而達到銷售的目的。
銷售員:「本公司生產的這批新產品,雖然還稱不上是一流的產品,但是,我仍然拜託汪老闆,以一流產品的價格來向本公司購買。」
客戶:「你沒有說錯吧?誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢?」
銷售員:「您知道,目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的,全國只有一家。因此,他們算是壟斷了整個市場,即便是任意抬高價格,大家仍然要去購買。如果有同樣優良的產品,但價格便宜一些的話,對您及其他代理商來說,不是一種更好的選擇嗎?
(停頓一下)
「現在,燈泡製造業中就好比只有一個人,如果這個時候出現一位對手的話,就有了互相競爭的情況。換句話說,把優良的新產品以低廉的價格提供給各位,大家一定能得到更多的利潤。」
客戶:「您說得不錯,可是,目前並沒有另外一個人呀!」
銷售員:「我想,您及其他代理商應該都了解我們公司的技術能力,我們是有希望充當這「另外一個人」的。但為什麼目前本公司只能製造二流的燈泡呢?這是因為本公司資金不足,所以無法在技術上繼續有所突破。如果汪老闆你們這些代理商肯幫忙,以一流的產品價格來購買本公司的產品的話,我們就可以籌集到一筆很可觀的資金,把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來,本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來,燈泡製造業等於出現了兩個人,在彼此的競爭之下,毫無疑問,產品質量必然會提高,而價格卻會降低。到了那個時候,本公司一定好好地謝謝各位代理商。此刻,我只希望你們能夠幫助本公司。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此,我拜託各位能以一流產品的價格來購買本公司的產品。」
客戶:「以前也有一些人來過這兒,不過從來沒有人說過這些話。作為代理商,我們很了解你們目前的處境,所以,我決定以一流產品的價格來買你們的產品,希望你們公司能趕快成為那另一個人。」
在這個故事中,我們可以看出,該銷售人員就是通過向客戶虛擬一個未來事件才取得銷售勝利的。
在銷售剛開始時,銷售人員一句「拜託汪老闆以一流產品的價格來向本公司購買」,這句話勾起了客戶的好奇心,這正是銷售人員的目的所在。接下來,銷售人員就從理性和感性兩方面進攻,一步步推進自己的計劃。
當銷售人員有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現「兩個人」而最終受益的將是各代理商後,徹底說服了汪老闆,因此得到了訂單。
在這裡,我們不得不佩服這位銷售人員的智慧。其實,只要掌握了向客戶賣「構想」的精髓,每個人都可以成為像這位銷售人員一樣的銷售高手。