高情商，賣構想也賺大錢

  在銷售那些短期內看不出優勢的產品時，銷售員可以向客戶賣自己的「構想」，通過對未來進行描繪，讓客戶感知未來的情形，從而達到銷售的目的。

  銷售員：「本公司生產的這批新產品，雖然還稱不上是一流的產品，但是，我仍然拜託汪老闆，以一流產品的價格來向本公司購買。」

  客戶：「你沒有說錯吧？誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢？」

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  銷售員：「您知道，目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的，全國只有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即便是任意抬高價格，大家仍然要去購買。如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對您及其他代理商來說，不是一種更好的選擇嗎？

  （停頓一下）

  「現在，燈泡製造業中就好比只有一個人，如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的情況。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。」

  客戶：「您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個人呀！」

  銷售員：「我想，您及其他代理商應該都了解我們公司的技術能力，我們是有希望充當這「另外一個人」的。但為什麼目前本公司只能製造二流的燈泡呢？這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上繼續有所突破。如果汪老闆你們這些代理商肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司的產品的話，我們就可以籌集到一筆很可觀的資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個人，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，而價格卻會降低。到了那個時候，本公司一定好好地謝謝各位代理商。此刻，我只希望你們能夠幫助本公司。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我拜託各位能以一流產品的價格來購買本公司的產品。」

  客戶：「以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。作為代理商，我們很了解你們目前的處境，所以，我決定以一流產品的價格來買你們的產品，希望你們公司能趕快成為那另一個人。」

  在這個故事中，我們可以看出，該銷售人員就是通過向客戶虛擬一個未來事件才取得銷售勝利的。

  在銷售剛開始時，銷售人員一句「拜託汪老闆以一流產品的價格來向本公司購買」，這句話勾起了客戶的好奇心，這正是銷售人員的目的所在。接下來，銷售人員就從理性和感性兩方面進攻，一步步推進自己的計劃。

  當銷售人員有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現「兩個人」而最終受益的將是各代理商後，徹底說服了汪老闆，因此得到了訂單。

  在這裡，我們不得不佩服這位銷售人員的智慧。其實，只要掌握了向客戶賣「構想」的精髓，每個人都可以成為像這位銷售人員一樣的銷售高手。