將欲取之，必先予之

  我們往往會遇到這種狀況，當你費盡口舌後發現對方雖對你的想法並不排斥，但是也完全沒有要接受的意思。這是因為他對自己之前的想法還抱有幻想，沒有辦法一下子割捨，可能那些想法有很多的可取之處，所以沒有辦法全盤接受你的觀點。

  解決這種境況的最好辦法就是，不能一竿子把人打死，要找到對方想法里的優點給予肯定：「我也覺得過去的做法還是有可取之處的，確實令人難以捨棄。」先接受對方的立場，道出對方的真實想法。這麼做的原因很簡單，你的認同能夠極大地滿足對方的自尊心，他會認為你沒有全盤否定他的想法，就是對他本人的肯定，從而減輕心裡的抵抗情緒，對你之後要說的話在心理上更容易接受。

  某家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機。當他敲開一戶人家的門時，聽到了衛生間傳來的洗衣機轉動的聲音，於是他問主人能否看看他家的洗衣機。主人將他帶到了衛生間。看到這台老舊的洗衣機後，推銷員說：「洗衣機是老式的啊！現在很少人用這款，這款洗衣機洗衣時間長，而且對衣服也有耗損，您該換一台新式的。」

  結果，等這個推銷員說完，主人馬上產生反感，皺起了眉頭駁斥道：「你說的那些我一點兒也沒有覺察到！這台洗衣機很耐用的，十幾年了從來沒出現過故障，現在的洗衣機不見得有這款好用，除非它徹底報廢了，否則我不會考慮更換新的！」

  

  幾天之後，另外一個推銷員來拜訪，同樣看了主人家裡的洗衣機，說：「這是台令人懷念的洗衣機，因為很耐用而且少故障，很多用戶都很喜歡它。」主人一聽，很高興，於是接話道：「是啊！這倒是真的！我家這台洗衣機確實已經用了很久，我太太很喜歡，可是畢竟用了很多年了，洗衣功能有些落後！」

  推銷員聽後，馬上拿出自己帶的小冊子，對他說：「我們買洗衣機就是為了生活方便的，現在生活節奏快，沒有太多時間能浪費在家務上，所以再多的感情也敵不過適用。我們公司最近新出了很多款新式的洗衣機，您不妨看看，如果有合心意的就換一台，我相信您太太也一定會因為您給她減輕了負擔而欣喜。」主人聽到之後，果然毫不猶豫地接過了冊子。

  這個推銷員把握住了人的心理，先贊同其想法，然後再根據對方想法中的劣勢進行說服。這種推銷說服技巧，讓被拜訪對象成為潛在的客戶，即使這次他不買，但是已經動搖，而且產生了購買新洗衣機的欲望，所以被說服是早晚的事。

  善於觀察並利用對方微妙的心理，是幫助自己提出意見並說服對方不可或缺的要素。一般來說，被說服者之所以搖擺不定、想堅持自己的想法，是害怕被他人左右後會發生自己無法掌控的後果，如果你能洞悉他們的心理癥結，並加以開解，他們還有不答應的理由嗎？

  我們在對他人進行說服時，一定要先找到令對方不安或者是憂慮的問題所在，然後找到解決的辦法，在對方提出相關問題時給予合理的回答，消除對方的顧慮。如果你沒有充分的準備，回答得模稜兩可，會讓對方更加不安，甚至懷疑你的初衷。所以，你應事先預想一個能引起對方憂慮的問題。此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。