曉以利害，使他人為之所動

  當我們站在對方的立場、利益點上思考問題時，會更加客觀地看待問題，所以說服他人時，從對方的利益出發，是最容易達到說服目的的。

  對於腫瘤患者來講，放療時每周驗一次血是常規檢查中必不可少的一項。可是很多患者拒絕接受這項檢查，他們覺得沒有必要，而且覺得每周都抽血似乎對身體不好，意識不到這項檢查到底有什麼意義。

  一次，小王護士按照慣例到病房通知患者做檢查前準備，說：「大媽，您準備一下，我給您抽血送去做常規血檢！」

  患者聽到後，拒絕說：「怎麼每周都抽血啊？這讓人怎麼受得了，我太瘦了，沒有血，我不抽了！」

  小王護士解釋道：「大媽，抽血是因為要檢查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細胞、紅細胞、血小板等等。如果血常規太低了，就不能繼續做放療，人會很難受，治療也會中斷，對身體也不好。」

  患者更好奇地說：「降低了，又會怎樣？」

  小王護士說：「降低了，醫生就會用藥物控制它，讓它上升，達到標準後才能再次放療！像您這樣的患者都需要每周抽血，您看，我車上的就是隔壁病房患者抽出的血樣。而且抽的這點兒血，不會對您的身體造成影響的，您就放心吧！再說我們人有造血功能，抽了還可以補充回來呀。」患者被說服了：「好吧！」

  我們說服對方，通常狀況下是為了使自己的工作能夠順利進行或是某種共識能夠達成，總之是為了自己而不是別人。既然是為了某種利益，那麼了解了對方真正追求的利益是什麼，進而滿足他的欲望會更容易達到目的。

  說服他人很少有一次就能成功的，多數時候我們都必須費一番功夫，即使是這樣，還是會遇到無論我們自己進攻還是示弱懇求對方，但是對方不予回應或者敷衍了事的情況。為什麼會出現這種狀況呢？因為我們沒有找到對方感興趣的東西，如果我們的出發點建立在給對方利益的基礎上，以利益為驅動引起對方關心，然後再說服誘導，成功的概率就會提高很多。推銷員在這方面的成功就是很好的佐證。他們在推銷之前為了喚起顧客的注意，並達到80%的購買率，往往是先誘導，後說服。

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  在英國工業革命時期，很多行業都有了突破性的發展，各項發明如雨後春筍般出現，而這些發明進一步推動了工業革命的進程。但是那些為工業革命的發展做出貢獻的發明，起初並沒有得到人們的重視，發明過程極其艱難。法拉第發明發電機的過程就是很好的佐證。

  由於缺少資金，法拉第的研究不得不擱淺，為了讓研究繼續，法拉第決定說服政府為其出資，於是去拜訪了當時的首相。

  法拉第帶著他的發電機雛形，出現在首相辦公室的時候，首相併沒有表示出興趣。儘管法拉第非常熱心地給首相介紹了很多對時代發展具有非同尋常的意義的發明，但首相的反應始終很冷淡，一副漠不關心的樣子。

  法拉第看到首相的反應之後，停止了滔滔不絕的講解。是啊，一個精於權謀的政治家怎麼會對這些感興趣呢？自己辛苦發明的東西，也許在他眼裡只是纏著線圈的磁石模型，至於其能否對將來的工業結構產生影響又和他有什麼關係呢？於是法拉第改變了策略，微笑著說：「如果我的發明投入實際運用後，一定能夠增加稅收。」

  果然，首相在聽到這句話之後，臉上終於出現感興趣的神情，於是開始詳細地詢問一些關於發明的事情，並最終為法拉第提供了資金。

  顯而易見，首相態度的突然轉變，究其原因是，發動機的應用會給企業帶來利潤，而利潤增加必能使政府得到一筆很大的稅收，而這才是首相關心的。

  當然，我們在說服別人放棄固執、愚蠢、魯莽、不明智的想法時，經常失敗的原因就是沒有抓住關鍵——對方的行為會給他帶來多大的危害。「打蛇打七寸」，所以我們在說服別人的時候，一定要擺出利害關係，告訴對方這麼做會損失多少利益，使他的心弦受到顫動，從而放棄自己消極的、錯誤的行動，心甘情願地接受我們的建議。因為沒有人在知道了自己的行為會給自己造成危害時，還冒險去嘗試。

  為了整頓市容市貌，影響市容市貌的建築都被拆除了，不符合城市衛生規定的小攤位也都被強行撤了。如，之前熱鬧的劇場門前那些賣瓜子、花生之類小食品的攤位，都不允許再擺了。但是某劇院門口偏偏就有一個特例，一個年近六旬的老太太不管別人怎麼勸，她都會每天定點來賣東西。劇場管理員也是苦不堪言：「這老太太年歲大，嘴皮尖，人家叫她鐵嘴，不好對付，只好睜隻眼閉隻眼。」

  一天，市里派人來檢查衛生，劇場管理員勸老太太迴避一下，說：「老太太，快把攤子挪走，今天這裡不許賣東西。」「往天許賣，今天不許賣，世道又變了嗎？」「世道沒有變，檢查團要來了。」「檢查團來了就不許賣東西？檢查團來了還許不許吃飯？」「檢查團來了，地面不乾淨要罰款的。」「地面不乾淨關我什麼事，又不是我弄上去的，講不講理了，他哪天吃多了鬧肚子難道還要怪賣東西的人嗎？神經病。」管理員無言以對，悻悻而退。

  管理車輛的老劉師傅隨後走了過來，說道：「老嫂子，你說你這麼大年紀了，起早貪黑的多不容易，掙那幾個錢，要真被檢查團罰你一筆，多虧，難道你還能打場官司不成？再說，檢查團不會天天來，可是咱為了養家餬口生意得天天做，要是為了這個以後不能擺攤了不值得。」「嗯！大哥說的有道理，我這就收攤，明天再來。」說完，老太太麻利地收拾好走了。

  同一件事情，同一個人，不同的勸阻方式，一個失敗，另一個卻成功，原因很簡單：管理員之所以勸阻不成反討沒趣，就因為他沒有從關係老太太自身利益的立場上去勸說，只一味地講道理，怎麼會達到目的呢？而老劉師傅卻站在老太太的角度上耐心地幫助她分析利弊，讓她明白自己的堅持會讓她失去長遠的利益，讓她意識到自己的不明智，於是老太太心服口服地接受了規勸。

  利己是多數人的「通病」，說服他人時如果能將這種心理利用起來，多半的說服都是會成功的。