競爭的本質在於盯住顧客，不在於盯住對手

  談企業戰略，離不開競爭戰略。華與華的競爭觀是，競爭是一種幻覺，同行是一種假設，我們稱之為——非競爭論。

  什麼叫非競爭論？是針對企業界普遍存在的競爭對手崇拜症。我們聽到諾基亞的CEO說要打敗蘋果，聯想說要打敗蘋果，這都是競爭對手崇拜症——蘋果崇拜症。

  永遠不要說你要打敗誰，因為你說你要打敗誰，就等於向全世界宣告你崇拜誰。競爭對手崇拜症有什麼症狀呢？第一個症狀，嘴裡老掛著對手的名字，三句話都不離對手，完全活在與對手的戰鬥幻想里；第二，老是根據別人做什麼，來決定自己做什麼。你的對手不止一個，這個領域裡面可能有十個企業，每一個都有針對性地出一招，還能有自己的東西嗎？第三，老喜歡推出一些騷擾競爭對手的產品。看人家什麼東西賣得好，趕緊仿一個，價格就一半，這些都是對競爭很膚淺的理解。這樣的企業最後都找不到自己，漸漸消失。

  什麼叫非競爭論？競爭的本質在於盯住顧客，而不在於盯住對手。

  

  泡妞的關鍵在於妞。

  就像你要追求一個姑娘，你眼睛要盯著姑娘，不要盯著情敵。沒有跟情敵打架就能贏得姑娘的道理。再說，如果有十個、一百個情敵同時在追那姑娘，你能分析這一百人的戰略戰術，並有針對性地去打嗎？你根本不需要跟他們打，針對那姑娘想辦法才是正途。

  在360和QQ的「3Q大戰」中，QQ作出了一個艱難的決定：強迫用戶卸載360——這就是為了和情敵打架，卻傷害了姑娘的利益，那姑娘當然不幹了。

  所以我們說的競爭，不是我要跟你爭，而是我要讓你沒法跟我爭。

  這就是老子《道德經》說的：「夫唯不爭，故天下莫能與之爭。」

  對於葵花葯業來說，它能十年如一日，幾十年如一日，集中資源解決中國兒童用藥安全和健康護理的問題，承擔起責任，形成一套結構嚴密的業務組合和產品結構，建立品牌和知識體系，就沒人能與它爭。等別人看明白要和它爭，得回到它的十年前，把它做的事重新做一遍。那回得去嗎？

  競爭是一種幻覺，同行是一種假設。所以盯住顧客，而不是盯住對手，當你全神貫注地關注顧客，你根本沒興趣知道別人在做什麼。

  同行是一種假設，葵花葯業是製藥業企業，但進入食品和日化，它的同行就變了。小葵花的同行，不是製藥業同行，是兒童健康產業同行。

  所以華與華戰略方法裡還有一句話：市場份額是偽命題，市場份額思維是坐井觀天。因為市場份額，是你假定一個分類，然後自己跳進自己這個分類餅圖的井裡去，抬頭看天，望望自己占了多大一塊。如果重新定義一下這餅，那份額馬上就變了。另外，市場份額也是結果導向，不是因果導向的思維方式。

  為什麼人們會有狹隘的競爭思維，有兩個思想根源，一是人性基因，二是理論基因。

  人性的弱點，就是總盯著誰搶了他的飯碗，不盯著誰給了他飯碗。人們總是忽視愛他的人，而跟恨自己的人斗得火熱。

  因為企業戰略的思想，是從軍事戰略發展出來的，所以基因理論深受軍事戰略的影響，正如華與華的企業戰略思想，也深受孫子、克勞塞維茨、若米尼等軍事戰略巨匠的影響。

  但是，軍事戰略和企業戰略有一個本質的區別，軍事戰略有敵人，企業戰略沒有敵人。軍事戰略是在一個有限的地理空間裡爭奪土地，企業戰略是在一個無限的市場空間裡創造價值。

  市場空間不僅是無限的，而且是多空間的，每個企業都可以創造自己的空間。為什麼我們說市場份額是個偽命題，同行是一個假設？因為——每個企業，本質上都可以自己定義一個行業。競爭競爭，是競而不是爭，只有你自己和顧客，沒有對手，沒有敵人。就像孟子說射箭：「仁者如射，射者正己而後發；發而不中，不怨勝己者，反求諸己而已矣。」消費者的心就是靶心，我們的產品就是丘比特之箭，自己把握好射出去。射不中，不能怪別人射中了。下一箭，要調整自己，而不是把聰明才智投入到如何干擾別人。

  「行有不得，反求諸己」，是儒家思想。《孫子兵法》也異曲同工，孫子強調先勝而後戰：「昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。」先讓自己變成不可戰勝的，然後等待敵人可以被戰勝的時候，即等對方出錯。我之不可勝完全在於我自己的修為；敵之可勝，則在於他，在於他犯不犯錯誤。所以，他敗了，也是他自己敗了，而不是我把他打敗了，我只是勝了而已。有哪個企業是被別人打敗的？你又能打敗誰呢？所以不要沉浸在鬥爭思維里。你打你的，我打我的，都是自己的事。

  我們可以用兩句話總結華與華的非競爭論：

  一是盯住顧客，比盯住對手重要；

  二是企業社會責任導向，盯住社會比盯住市場更本質。

  市場機會的背後是社會問題。永遠不要忘記是社會機制讓你生存的，要用社會價值觀，而不是市場利益觀來看待自己的業務，這樣我們才能基業長青。用顧客利益導向、社會責任導向的思維去思考問題才是企業安身立命的根本。狹隘的競爭導向思維，仁者不為，智者不屑，遠離王道，霸道亦不可得。

  企業社會責任導向，也是企業精神的源泉。企業是精神的產物。經營不僅是一種理性的行為，更是一種感性的行為。感性比理性更有創造力，當全體員工對社會懷有高尚的情操，對顧客懷有真摯的感情，才能設身處地無微不至地替顧客著想，才能挖空心思創意無限，才能拒絕誘惑堅守本職工作，才能奉獻社會誠信無欺，最終企業能夠成為國之大器。

  所以，一個企業，一項事業，必有一使命與感情之寄託與歸屬。這也成為全體員工的工作意義、行為準則和精神力量。

  有感情，則企業有正氣。此感情為企業聯繫社會之紐帶，為企業之氣運所系。

  一命二運三風水四積德五讀書。企業的社會價值需要社會所命，就是企業在其天命、氣運、風水的基礎上通過不斷積德、學習來實現。

  天命，是聽天所命，就是企業的社會責任和經營使命。如果你沒有聽見自己的天命，你就不能成就一番偉業。

  我們永遠是顧客導向、社會導向，不是競爭導向。有人說，顧客導向的時代過去了，現在是競爭導向的時代。我想說，這種思想，是心術不正。