案例9 用事實說話，在演示中抓住勝機

  某公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的清洗劑。老闆布置任務後，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。

  依照過去的經驗，推銷員向顧客推銷新產品時最大的障礙是顧客對新產品的性能、特色不了解，因而不會輕易相信推銷員的說法。

  但推銷員趙中卻有自己的一套辦法。他前去拜訪的是一家商務中心大樓的負責人，他先對那位負責人說：「就貴單位而言，無論是從美觀還是衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的企業形象問題，作為大樓的負責人，您也是這麼認為的吧？」

  那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：「我們的產品是一種很好的清洗劑，可以迅速清洗地面，而且價格實惠。」說話的同時他拿出樣品，「您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就乾乾淨淨了。」

  他在地板上的污跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到污漬中，需要幾分鐘時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續介紹產品的性能以轉移客戶的注意力。「我們的清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡。與同類產品相比，還可以根據污垢程度不同，適當地用水稀釋，既經濟實惠，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。」他伸出手指蘸了一點清洗劑，「而且連人的皮膚也不會傷害。」

  說完，推銷員指著剛才浸泡污漬的地方說：「我們來看，就這一會兒的工夫，清洗劑浸透到地面的坑窪中，使污物浮起，用濕布一擦，就乾淨了。」隨後他拿出一塊布將地板擦乾，「您看，多乾淨！」

  

  接著，他掏出白手絹擦了一下清洗乾淨的地方：「看，白手絹一塵不染。」又用白手絹在未清洗的地方一擦，說：「您自己看一看差距。」

  趙中巧妙地把產品的優異性能展示給客戶看，客戶被產品強大的性能打動，於是生意成交了。

  案例分析：

  心理學上有個概念叫「劇場效應」，人在劇場裡看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中，另外，觀眾也會互相感染，彼此感情趨於一致。因而，一些聰明的推銷員把「劇場效應」運用到推銷活動中，同樣取得了較好的效果。他們當眾進行產品演示，邊演示邊解說，渲染了一種情景氛圍，直接作用於潛在客戶的右腦，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產品的人在右腦的影響下，做出購買的決定。

  就像這個案例中的清洗劑推銷員，面對客戶對產品不熟悉的情況，沒有單純地採用「說」的推銷方法，而是發揮了自己右腦的優勢，一邊為顧客演示產品一邊解說，把產品的性能充分展示給潛在客戶，當顧客的右腦感知到這確實是一種好產品時，生意也就成交了。其實，推銷員演示的過程完全出於左腦的周密計劃，它通過右腦的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的感覺中，讓客戶做出決定。

  可見，推銷員一定要善於發揮右腦優勢，在演示中抓住機會，好的演示常常勝過雄辯。另外，在推銷過程中，如果能讓顧客親自操作，讓他們置身於情景當中，同樣是非常有效的辦法。