案例10 隨機應變，用幽默化解尷尬

  一位推銷鋼化玻璃酒杯的推銷員向一大群客戶推銷他的產品。他先是向客戶進行產品介紹，接著開始示範表演，他本想把一隻鋼化玻璃杯摔在地上，杯子卻不碎，以展示杯子的經久耐用。可是，他碰巧拿了一隻質量不過關的杯子，他一摔，酒杯「砰」的一聲碎了。這樣的異常情況在他的推銷生涯中還沒遇到過，真是令人始料未及，他自己也感到很吃驚，而客戶更是目瞪口呆。因為他們已經信服了推銷員的說明，只不過是想再驗證一下。

  面對如此尷尬的局面，推銷員靈機一動，他壓住心中的驚慌，對客戶笑笑，用沉著而富有幽默的語氣說：「大家看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的。」

  大家一聽，都輕鬆地笑了起來，場內的氣氛又變得活躍起來。推銷員乘機又摔了幾個杯子，都沒有碎，一下子博得了客戶的信任，銷出幾十打杯子。更富於喜劇效果的是，對於推銷中的那個「失誤」，客戶都以為是推銷員事先安排的，砸碎杯子只是「賣關子」，吊吊大家的胃口而已。

  案例分析：

  人的大腦中，左腦是負責深思熟慮的，右腦是負責現場發揮的。也就是說，當人們遇到重大的問題時，需要冷靜下來用較多的時間去思考，表現形式就是深思熟慮。但是，當遇到那些沒有預先計劃而發生的意外時，右腦實力就顯得非常重要了。在銷售過程中往往會發生一些突如其來的變故，這種「計劃趕不上變化」的情況常常出乎意料，使人陷入尷尬境地。這時候就需要推銷員具備高超的隨機應變的右腦實力來應對這些意外，使之化「險」為「夷」。

  就像案例中這個推銷鋼化玻璃酒杯的推銷員，本想為客戶演示一下酒杯的質量，沒想到卻遇到了一隻不合格的酒杯，讓現場非常尷尬。而機智的推銷員用一句話就化解了這個尷尬的局面：「大家看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的。」現場的氣氛又活躍起來。出色的右腦實力在緊要關頭幫助推銷員擺脫了尷尬的局面，成功銷售了產品。

  可見，右腦實力對推銷員來說是非常重要的，要想獲得良好的銷售業績，就必須提高自己的右腦能力。

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