第四章 學會洞察人性，讓你的銷售駛入快車道 案例11 製造產品短缺的緊張，讓客戶失去理性思考

  皮特是一名從事廚具推銷工作的推銷員，他常常能夠出奇制勝，銷售業績比其他人要高很多。

  有一天，皮特敲開了一戶人家的門，試圖向他們推銷自己的商品，開門的是房子的女主人。她讓皮特進入屋內，並告訴皮特說，她的先生和鄰居布威先生在後院，但她和布威太太樂意看看皮特的廚具。儘管要說服男人認真觀看商品展示是件極困難的事情，皮特還是鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同來看自己的商品，皮特承諾說她們的先生也會對展示的商品感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。皮特詳細、認真地向客戶展示他的廚具，用他的廚具煮蘋果，同時也用客戶家的廚具煮蘋果，最後皮特把差異指出來，這令客戶印象深刻。然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，生怕需要掏腰包買下皮特的廚具。這時，皮特看出展示並未奏效，便決定使用自己的絕招。皮特清理好廚具，將它們打包妥當，然後向客戶說：「很感激你們給我機會展示商品，我原本期望能在今天將自己的產品提供給你們，但我想將來可能還有機會。」

  當皮特說完這句話時，兩位先生即刻對皮特的廚具表現出高度的興致。他們兩人同時離開座位，上前詢問皮特的公司什麼時候可以出貨，皮特告訴他們自己也無法確定日期，但有貨時會通知他們。他們堅持說：「我們怎麼知道你不會忘了這件事？」皮特回答說，為了保險起見，建議他們先付定金，當公司有貨時就會為他們送來，但可能要等上1～3個月。他們兩人均爽快地從口袋中掏出錢來，向皮特支付了定金。大約過了5周，皮特將貨送到了這兩戶人家手中。

  案例分析：

  通過產品短缺製造壓力在推銷中是一種比較有效的促進成交的方法，目的在於使客戶失去冷靜思考的機會，在倉促中做出採購決定。要理解這種推銷方法，就必須要了解人性的弱點。所謂專業銷售技能的理論發展是完全建立在對人性的透徹了解之上的，比如所有人最擔心的是被拒絕、越是不容易得到的東西越要得到等。

  就像這個案例中的廚具推銷員皮特，開始時採取為客戶演示的推銷方法，詳細地向潛在客戶介紹產品的優越性能，這種方法直接作用於客戶的左腦，是一種左腦策略。但是客戶沒有決定購買，說明左腦策略失敗了。

  皮特及時改變了策略，他整理好廚具，將它們打包妥當，然後說：「我原本期望能在今天將自己的產品提供給你們，但我想將來可能還有機會。」這一系列的言語和表現就是在給潛在客戶製造一種產品短缺的真空壓力，是一種右腦策略。果然，潛在客戶都表現出了極大的購買興趣，並預付了定金。這是右腦策略的勝利。

  本章節來源於𝐛𝐚𝐧𝐱𝐢𝐚𝐛𝐚.𝐜𝐨𝐦

  可見，一個推銷員如果懂得使用產品短缺給客戶製造壓力，其銷售成功率就會高於同行。