案例12 學會左右腦切換，肯定客戶的能力

  王剛的工作是為房地產公司提供室內設計圖。他每周都要去拜訪一位著名的室內裝修設計師，推銷自己的作品，可每次送上的設計圖，這位設計師只是草草一看，便一口拒絕：「對不起，我看今天咱們又不能成交了。」

  多次的失敗並沒有打擊到王剛。一天，他拿著自己創作的六幅尚未完成的圖樣，匆匆趕到設計師的辦公室。這一次，他沒有提出向設計師出售草圖的事，而是說：「如果您願意的話，我想請您幫一點兒小忙。您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖呢？」

  設計師默默地看了一會兒，然後說：「三天後你來拿吧。」

  三天之後這位設計師很耐心地向王剛講了自己的構想。王剛按照設計師的意見完成的設計圖，被全部採用了。

  案例分析：

  人人都有引以為榮的能力，客戶也不例外。推銷員要想獲得客戶的好感，就要虛心接受客戶那些「高明」的想法，讓客戶覺得，好的想法是客戶靠自己的能力想出來的。切記不要在客戶面前證明自己有多聰明，這樣才能為成功銷售產品奠定良好的基礎。

  在這個案例中，王剛一開始沒有注意到客戶的這種心理需求，每次都是拿著自己設計的圖向客戶推銷，因而屢屢受挫。多次失敗之後他開始思考對策（左腦習慣）。之後，當王剛再次見到設計師時，改變了以往的推銷方式，而是說：「您能否跟我講一下如何才能畫好這些設計圖呢？」這是一種右腦策略的體現，它源於推銷員已洞悉了人性中「自負」這一弱點，這個策略滿足了設計師的這一心理需求，讓客戶引以為榮的能力得到了發揮，因此，最終成交也就在情理之中了。

  可見，作為一名銷售員，一定要尊重自己的客戶，使客戶認為自己在銷售員眼中是個重要人物。尤其在推銷不順利時，一定要及時轉換思路，這樣才有成功的可能。