案例13 用一枚不存在的戒指打開銷路

  一對從農村來的小夫妻在城裡開了家小吃店，專營包子、饅頭。小兩口把店面裝修得體體面面，包子皮薄餡大，饅頭個頭都很大，開張儀式也搞得像模像樣，貼了喜報，還放了鞭炮。可是，不知為什麼，連夜趕做出來的雪白噴香的包子、饅頭始終賣不出去，這可急壞了店老闆。

  做生意都講究開業大吉，以後才能生意興隆、財源滾滾。就在老闆和老闆娘坐立不安時，遠遠走來了一個小伙子。小伙子手裡拿著一本書，邊走邊讀，正向他們小吃店慢慢走來。

  小夫妻見來了顧客，同時起身相迎，老闆道：「您是我們開張後的第一個顧客，為了圖個吉利，我們對您免費供應餐食，您就敞開肚皮吃吧。」老闆娘還泡了一杯茶送了過來。

  這小伙子也不多說話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢要走，小兩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老闆執意不收錢，小伙子也沒辦法，只好收起錢，掃了一眼店面，說：「老闆和老闆娘如此熱情，我也就不客氣了。不過常言道：無功不受祿，你們看，我能幫你們做點什麼呢？」

  小夫妻一聽，不禁覺得好笑，心想：你這個肩不能挑、手不能提的讀書人，能幫我們做什麼呢？但又轉念一想：不對，俗話說得好，人不可貌相，不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力呢！

  於是，老闆說：「貨真價實，薄利多銷，是本店立足的宗旨，可是你看，今天開張，您是我們唯一的顧客。您是城裡人，人熟路廣，能幫我們招來幾位顧客，撐撐門面嗎？今天有顧客吃了我們的東西，明天我們就不愁沒有人替我們宣傳了。」

  小伙子一聽，說：「好辦，給我拿筆和紙來，我給你們寫個GG貼上就行了。」夫妻二人的心頓時涼了半截，還以為小伙子有什麼好辦法呢，原來是寫GG。開張大吉的GG早就貼出去了，至今都沒有顧客上門。

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  不過，既然他要寫，就讓他寫好了，別冷了人家一片熱心。於是他們拿來了筆和紙。

  小夫妻沒指望這GG能有什麼用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，寫好GG，自己踩了條長凳，將GG貼在店門上就走了。

  不料，小伙子走後，顧客一個接一個地來了。起初，還只有幾桌人，後來店裡都坐不下了。

  不到兩個小時，包子、饅頭就賣得一乾二淨。小夫妻樂得合不攏嘴，懷疑自己遇到了神仙。

  小夫妻賣完了包子、饅頭，閒著沒事，就好奇地來到門口，想看看小伙子寫的到底是什麼GG。二人看完，不禁一笑。原來GG上寫道——

  各位顧客：

  本店今日逢吉開業，昨夜由於緊張忙亂，老闆娘不慎將一枚24K金戒指揉進了麵粉里，找了好久，沒有找到，敬請各位顧客食用本店包子、饅頭時務必小心。如果顧客吃進肚子造成事故，本店負責承擔一切醫療費用；如果哪位顧客發現了戒指，沒有誤食，此枚戒指我們權當禮物相送，不必歸還。

  特此公告。

  案例分析：

  愛財是大多數人的心理特徵，在推銷商品的過程中，推銷員可以巧妙地利用人的這個心理特徵促進銷售。

  在此案例中，小吃店首日開張雖然貼了「開張大吉」的GG，包子、饅頭質量也很好，但卻門庭冷落，可見，常規的銷售方法沒有激起人們的購買慾，銷售陷入了困境。

  一位小伙子的出現，徹底打破了這種局面，他為老闆寫了一個GG，GG貼出後不久，包子、饅頭就賣光了。其實，這個小伙子利用的正是人們愛財的心理，他虛構的戒指掉入麵粉的事直接作用於潛在客戶的右腦，讓他們失去了左腦的理性思考。既能吃饅頭，又有機會白撿個金戒指，這麼大的便宜哪兒找去，於是大家蜂擁而至，來了一群撿便宜的人，殊不知真正的便宜，還是讓商家「撿」去了。

  因此，當在推銷中遇到愛財的顧客時，推銷員不妨利用其這一心理，促成交易。