千萬別給顧客許下「空頭支票」

  銷售人員在與顧客溝通的任何階段，都要對顧客保持誠信。如果你欺騙了顧客，那他（她）遲早會有所察覺，一旦他們感覺到被欺騙，那你就永遠別想在他們那裡實現成交。

  鄧迪是一位攝影器材銷售人員，她與顧客張先生已經打了很長時間的交道。這天，她又給張先生的工作室打去了電話。

  鄧迪：「張先生，今天的客人（攝影者）多嗎？」

  張先生：「不多，有些預約我都推掉了。」

  

  鄧迪：「為什麼？今天有什麼活動嗎？」

  張先生：「有一個大顧客需要我們到他們的場地去拍攝。對不起，我馬上就要收拾東西走了。」

  鄧迪（有些著急）:「張先生，我們談的關於您引進攝影器材的問題不知您能不能定下來？」

  張先生：「你也聽到了，我今天沒時間。」

  鄧迪：「張先生，您若購買我們這種器材，我還可以為您提供幾個大顧客。我在銷售場這些年，認識了各行各業的人，其中有兩個人就提到了要請個專業的攝影師為自己的婚禮攝影，還有為公司開業做錄像的。」

  張先生：「是嗎？那麼我倒是可以考慮。」

  鄧迪：「那就這麼說定了。」

  張先生：「好，我下午回來就可以和你簽購買協議。」

  （拿了訂單的鄧迪立刻就把自己的承諾扔到了九霄雲外，滿懷希望的張先生既等不來鄧迪的電話，也等不來鄧迪介紹的顧客。終於，他怒不可遏地拿起電話打給鄧迪。）

  張先生：「你這個騙子，為了獲得訂單就騙人說你有顧客，你這樣做還會有誰會信任你？」

  鄧迪這才想起她的承諾，其實她哪有什麼為婚禮而找攝影師的顧客呀，那只不過是她為了儘早拿到那筆訂單而信口找來的理由罷了。

  在銷售中，很多銷售人員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮，如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償顧客的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方面給顧客提供優惠。但有些銷售人員說起話來不假思索，隨處許諾，甚至許下很多自己根本就實現不了的諾言。

  其中，一些人是誇大自己的能力和產品的性能，另外一部分人是壓根兒就沒準備兌現自己的承諾，他們都是一幫前說後忘的人。久而久之，這種「空頭支票」必然會加劇顧客的反感，更不用說什麼信任感了。就像案例中的銷售人員鄧迪那樣。鄧迪之所以遭到顧客的指責，完全在於她信口胡謅而不能遵守諾言。雖然她已經拿下了訂單，但是她失去的將會是顧客對她永久的信任和以後的交易機會。

  由此可見，作為一名銷售人員，最好不要開「空頭支票」。「空頭支票」不僅僅會給他人增添無謂的麻煩，而且還會損害自己的名譽，失去更多的成交機會。因此，在銷售中，銷售人員要儘可能地減少對顧客的承諾，即使是那些你很容易就可以做到的事情。當然，適當的承諾的確可以達到增強顧客購買決心的目的。如果在溝通的過程中，對於顧客比較關心的一系列問題，銷售人員都不能給予及時承諾的話，顧客就會對產品或服務產生疑慮，從而不利於促成交易。所以在具體的溝通過程中，如果顧客提出的要求是合理的，同時確信自己可以通過努力滿足顧客的要求，而且這些承諾有利於促進交易的實現，那麼銷售人員就可以做出承諾。