不要對隨和型顧客進行狂轟濫炸
2024-10-11 16:15:08
作者: 金文
想一想,在生活中,你最喜歡與什麼樣的人交往?作為銷售人員,你最喜歡與什麼類型的顧客打交道?在這兩個問題的回答中,「隨和型」占了大多數。可是,你真的了解隨和型顧客的特點嗎?
隨和型的顧客性格溫和、態度友善,面對向他介紹或者推銷產品的銷售人員時,他們往往會比較配合,不會讓人難堪。即使他們並不需要產品,或對銷售人員的介紹並不感興趣,也會容忍地等待銷售人員講完,因為他們喜歡規避衝突和不愉快。
在規避衝突的同時,隨和型顧客也迴避著壓力,他們不喜歡被施加壓力的感覺,對壓力本能地排斥,甚至恐懼。隨和型的顧客最大的缺點就是做事缺乏主見,比較消極被動,在購買時總是猶豫不決,很難做出決定。而此時銷售人員如果能夠適當給其施加壓力,就會迫使他們做出選擇。當然一定要注意施加壓力的方式和尺度,比如銷售人員可以以專業自信的言談給顧客積極誠懇的建議,並多多使用肯定性的語言加以鼓勵,促使顧客儘快做出決定。
在一家電腦專賣店,進來一位姓張的顧客,銷售人員劉芳看到顧客進門,忙走過去介紹起一款品牌筆記本電腦,言辭急切,勸說張先生儘快購買。張先生雖然點頭稱是,並微笑著傾聽劉芳的介紹,卻並沒有購買的意思。
這時另一名銷售人員王剛經過對他們的觀察,發現張先生是一個比較隨和的人,卻缺乏主見。而劉芳急於推銷,顯然已經讓顧客有些不舒服,激起了張先生的逆反心理,對劉芳表示出不信任,所以即使她再苦口婆心地勸說,張先生也是不會購買的。
於是王剛走上前來,禮貌溫和地說:「張先生,既然您暫時決定不了,不如我帶您看看其他品牌的電腦,您可以對比一下,想好之後再做決定。」
張先生很高興地同意了。王剛耐心地帶他看了七八款筆記本電腦,並認真地介紹各款產品的特點。在他選出兩種之後,又幫他做了詳細的比較、分析,最終張先生拿定了主意。鑑於王剛專業而周到的服務,張先生對他非常信任,在這次購買電腦之後,又多次前來光顧。
上述場景中的銷售人員王剛就是摸清楚了顧客的心理,並順著顧客的特徵,對其做了積極的引導,最終促成了交易,並在今後依然得到顧客的信任。隨和型的顧客表面上看似溫和、性子慢、有耐心,但是其內心也是十分固執的。銷售人員急於把商品推銷給他,軟磨硬泡,使勁兒將產品往顧客懷裡推,會讓顧客非常不舒服並且產生懷疑,銷售人員越熱情,顧客越拒絕。雖然隨和型顧客不會大發脾氣,奪門而走,卻會堅持拒絕到底。
對於隨和型的顧客,狂轟濫炸起不了作用,反而容易引起他們的反感,因為隨和型的顧客害怕受到壓力,不喜歡受到別人的強迫。說服這樣的顧客最好的辦法就是消除顧客的疑慮,用真誠來給顧客製造壓力,攻破顧客的心理防線,使顧客沒有拒絕的理由,最終水到渠成地促成交易。