詆毀對手搞不好會弄巧成拙自討苦吃

  銷售人員千萬不要去極力貶低競爭品牌。我們可以強調各自的特點，對競爭品牌要一筆帶過，對自己貨品的優點應詳細說明，並將自己品牌的優點與顧客的個人需求結合起來以激發顧客的購買慾望。

  某企業的總經理打算購買一台筆記本電腦送給兒子當作高中畢業禮物。

  某GG曾給他留下印象，於是他到一家專門銷售這種筆記本電腦的商店去看貨。而這裡的銷售人員在整個介紹過程中卻總是在說他的產品如何如何比××品牌強。

  作為總經理的他發現，在這位銷售人員的心目中，後一種筆記本電腦是最厲害的競爭對手。儘管總經理沒有用過那種電腦，他還是決定最好先親自看一看再說。

  最後，他買了被該銷售人員「詆毀」的××牌電腦。對此結果，那位銷售人員只有愕然和後悔。

  不詆毀競爭對手是銷售人員應遵循的一個原則。上述案例中的銷售人員就是「聰明反被聰明誤」的典型。這個例子表明，一個銷售人員也可以為競爭對手賣東西，因為他對別人進行了攻擊，顧客在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，最後造成了令攻擊者大跌眼鏡的結局。

  

  不貶低、誹謗同行業的產品是銷售人員的一條鐵的紀律。請記住，把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。缺乏職業道德，帶著強烈偏見，攻擊詆毀競爭對手，其實是銷售新手常犯的錯誤，他們低估了顧客的智商和警惕性。這不僅讓顧客對銷售人員的職業操守產生懷疑，而且給顧客提了醒：他一定是發現部分對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推測，他對另一個公司的敵對情緒這麼大，那一定是因為他在該公司吃過大虧。顧客下一個結論就會是，如果這個廠家的生意在部分對手面前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，應當先去那裡瞧瞧。

  顧客買東西難免會貨比三家，當有些顧客主動拿我們的東西與競爭對手的產品比較的時候，確實令人不好處理。其實，遇到類似情況，作為銷售人員一定要明白，我們根本沒有必要與顧客去比較兩家產品的好壞，我們只需要將我們產品的優點充分展示出來，同時弱化但不貶低競品就好。這樣，會讓顧客感到你是一個公平理智的銷售人員，在無形之中就向你靠近了。例如，當顧客說你們的產品質量比不上某品牌時，銷售人員可做如下應對：

  1．場景一：

  「其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風格、款式，其實就是適不適合您自己的問題。我們品牌的特點是……我認為它特別適合您的是……」

  2．場景二：

  「您真是好眼光，您說的這幾個牌子其實都很有自己的特色和設計風格，因為這幾個品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問題，關鍵還是要根據顧客各自的需求來決定。請問您一般在選擇的時候是比較注重材質，還是……（引導顧客說出自己的購買偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是……我們的特點是……小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的貨區，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！」