銷售產品不是你一個人的獨角戲

  銷售活動不是銷售人員一個人的事情，如果只是銷售人員自己一直滔滔不絕地講，充其量也只是一出獨角戲，可能會感染「觀眾」，但無法引起他們的興趣。如果想要充分地調動顧客的積極性和參與熱情，銷售人員就要打破「獨角戲」的模式，讓顧客參與到表演當中來，作為一個重要的角色一起演出，這樣顧客才會產生真切的感覺，投入自己的真情實感。

  一般來說，用各種感覺來刺激顧客，讓顧客通過不同的感官感覺到商品的真實一面，才會使顧客產生強烈的購買慾望，才能成功地實現銷售。銷售人員要善於引導顧客親自參與到銷售和示範工作當中來，把主動權交給顧客，銷售人員只需站在一邊加以指導和說明就可以了。只有讓顧客親自動手，他才會獲得最真實的感覺，才會掌握第一手資料，這樣要比銷售人員自己表演而顧客只當觀眾的效果要好得多。

  威森從事的是銷售草圖的工作，在一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室裡面銷售草圖。有一位著名的服裝設計師，成了他的銷售目標，威森不斷地拜訪，希望能從設計師這裡拿到訂單，可遺憾的是，一連三年，設計師都沒有買他的一張草圖。

  每周去拜訪這位服裝設計師，這幾乎成了威森先生的慣例。或許是這位服裝設計師的眼光高，看不上威森銷售的草圖。但他卻能接見威森先生，而且每周都不厭其煩地接見，可見，這位服裝設計師也是一個和藹可親、頗有耐性的人，而且這些草圖當中一定有他自己感興趣的東西。威森先生自己也說：「他從不拒絕接見我，但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：『不行，威森，我想我們今天談不攏了。' 」最後，威森先生只能失望地離開。

  時間久了，威森感覺疲憊不堪。他決定花功夫去研究自己究竟敗在何處。算起來，威森先生經歷了100多次的失敗，他覺得自己的失敗是由於自己過於墨守成規，不懂得變通。不久後，威森琢磨到一種新的方法。

  這一天，威森在畫室里，隨手就抓起幾張畫家們未完成的草圖，來到了這位久攻不克的服裝設計師的辦公室。

  威森對設計師說：「如果您願意的話，希望您幫我一個小忙。」

  設計師說：「我們已經算是老朋友了，我也沒有幫過你一個忙，有什麼需要我出力的，你就說吧！」

  威森說：「這是一些尚未完成的草圖。能否請您告訴我，我們應該如何把它們完成才能對您有所幫助？」

  

  這位設計師驚訝地看著威森。自威森向他銷售草圖以來，這是他第一次跑來徵求自己對這些草圖的意見，而且是如此迫切。這位設計師意識到了威森的變化，所以就很認真地看了那些草圖，然後客氣地說：「把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。」

  三天以後，威森忐忑不安地去了。看得出來，這位設計師的確是下了大功夫，對於構圖、色彩、情調，他都提了許多的建議。

  威森自從銷售草圖以來，對於設計也有了一些靈性，從這位設計師的意見當中，他也學到了不少的東西。取了草圖回到畫室，威森將這位服裝設計師的意見傳達給了畫家們，畫家按照這位設計師的意思把它們修飾完成。

  結果，這些草稿全部被這位著名設計師買走了，威森先生也開始了與他的長期合作。

  從此以後，這位著名的服裝設計師訂購了許多其他的圖案，這些圖案全是按照他的想法完成的，而威森也因此賺了不少的錢。

  後來，威森總結這件事情時說：「我現在才明白這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣。我以前只是催促他買下我認為他應該買的東西。而我現在的做法正好相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他自己創造的，這時我用不著去向他銷售，他自己就會購買了。」

  對於一種商品，如果只是讓顧客在一旁觀看，容易讓顧客厭倦，更談不上產生購買的欲望了。相反，如果讓顧客參與其中，他們對商品就會有新的發現，而且能夠保持熱情，會對你所介紹的商品產生濃厚的興趣，這樣離實現成功銷售的目的就不遠了。

  俗話說，「耳聽為虛」，顧客不會輕信銷售人員對產品的介紹。要說服顧客，銷售人員需要用一定的方式向顧客證明你的產品確實具有你所說的優點。為此，銷售人員就要儘可能地用產品進行示範。

  通過親自參與，給顧客留下深刻影響。顧客在潛意識中就會認同、接受產品或者服務，這樣他們就有可能掏錢購買。因為顧客的參與越多，就越有一種做主人的感覺，對產品也就越有認同感，越容易決定購買。反之，只是一味地推銷，顧客一般不會接受。