說服顧客不要超過十分鐘

  黃偉是某公司的銷售人員，經過一年的摸索和積累，他逐漸掌握了一些有關自己那一行的銷售經驗。他在為顧客推介產品之前，都會先寫下一些顧客可能問的問題，然後想出解決的方法。

  推介產品的時候，他通過一番問話找出顧客所存在的問題，然後他會根據自己事先寫好的以及自己想到的解決辦法幫顧客解決問題。他根據自己所售的產品能夠節能這一優點，告訴顧客購買他的產品的益處。為了更好地說明這些，他會適當地舉一些數據做比較。這樣一來，顧客大都被他說服，生意就基本做成了。

  時間是一種稀缺資源，對於任何人來講都有節約的必要。無論對顧客還是對自己，都應當珍視和節約這種資源。

  在現實中，那些業績高的銷售人員都是一些做事果斷、說話簡短明了的人。在一家大公司的門口，寫著這幾個字：「要簡潔！所有的一切都要簡潔！」

  在《紅樓夢》中有一回，鳳姐讓小丫頭小紅給平兒傳話。小紅從平兒處回來時，把四五件事壓縮在一小段話中回稟鳳姐：「我們奶奶問這裡奶奶好。我們二爺沒在家。雖然遲了兩天，只管請奶奶放心。等五奶奶好些，我們奶奶還會讓五奶奶來瞧奶奶呢。五奶奶前兒打發了人來說舅奶奶帶了信來了，問奶奶好……」

  局外人李紈聽了自然不懂，追問是什麼意思。鳳姐卻讚賞道：「這是四五門子的話呢。」她表揚小紅能把「四五門子的話」用幾句話表達出來，且當即決定把小紅放在自己的身邊。也可以說，小紅簡潔、準確的話語，贏得了鳳姐的信任。

  鳳姐讚賞小紅說話簡潔、明確的同時，也指出了話語繁冗意味著辦事拖泥帶水。銷售人員說話是否精彩不在於長短，而在於是否抓住了關鍵，說到了點子上，打動顧客。顧客最喜歡的是有啥說啥，直來直去。對於那些空話套話，他們不但不願聽，甚至覺得是受精神折磨，浪費時間。

  

  簡潔能使人愉快，使人易於接受。說話冗長累贅，會使人茫然和厭煩，並且無法達到目的。簡潔明了和聲音清晰，一定會使推銷者事半功倍。現在，不論是顧客，還是電話銷售人員，時間都非常寶貴，沒空理會那些長篇大論、說不到點子上的話，只有高度凝練的話才能收到想要的效果。

  現代商業人士往往業務繁忙，應接不暇，所以，銷售人員的每一句話都要針對業務本身，萬萬不可拖延。但是，應該注意的是，說話簡潔絕非為簡而簡，以簡代精。簡潔要從實際效果出發，簡得適當，恰到好處。否則，硬是掐頭去尾，只能捉襟見肘，掛一漏萬，得不償失。那我們在銷售過程中怎樣才能做到言簡意賅呢？

  1．重點培養自己分析問題的能力

  要學會透過事物的表面現象，把握事物的本質特徵，並善於綜合概括。在這個基礎上形成的交流語言，才能準確、精闢，有力度，有魅力。

  2．儘可能多地掌握一些詞彙

  通用電氣公司的副總裁曾說過：「我們曾在各個分支機構的會議上進行過討論，內容就是電話銷售人員為什麼會失去銷售機會。討論的結果表明，失去機會是因為電話銷售人員說得太多，雖然他們知道的並不豐富。」

  3．「刪繁就簡」也是培養說話簡潔明快的一種有效方法

  一個有豐富經驗的銷售人員說：「在推銷中，如果使用的是電話交流的方式，我多數時候都能在10分鐘內結束談話。當然在通話之前，我會事先把要談的事情逐一列出，寫在一張紙上，然後再說：『我知道你很忙，有這麼幾件事需要和你討論……』這樣一來對方就很容易接受，從而願意和我交談。另外，談事情要開門見山，語言表達簡明扼要，這樣也能提高生意成交的概率。」