小心急切的詢問招來顧客反感

  有的顧客在選購當天就想買下，有的顧客則是抱著閒逛的心情。銷售人員很關注顧客是今天就想買還是閒逛，但是如果急切直接地詢問，很容易造成顧客的反感，喪失了成交的可能。

  比如以下幾種問法：「您今天到底買不買啊？」「您喜歡的話今天就買吧？」「您是想今天買還是就來逛逛？」前面兩種問法反覆強調「買」這個字眼，語氣生硬，會讓顧客緊張，感到被催促，甚至產生對抗情緒，本來想買也放棄繼續挑選。最後一種說法聽起來是在驅趕顧客，言下之意就是如果不買的話就不歡迎顧客，嚴重損害了店鋪的形象。

  所以在詢問顧客購買時間的時候一定要注意策略，不要強調「買」字，可以選擇用別的字眼代替，用溫和委婉的方式降低顧客的戒備心理。另外，也可以製造緊迫感，強調商品的緊俏性，如果顧客不當時購買的話可能就會賣完了，激發顧客的購買慾。

  一位女士走進一家家居用品店，看了一會兒目光落在了一個檯燈上。這時銷售人員小李迎了上來。

  小李：「不好意思打擾您一下，我想問一下您大概什麼時候要這個檯燈呢？」

  顧客：「我還沒有決定，為什麼這樣問呢？」

  小李：「真不好意思，因為這個檯燈是限量的，只剩這最後一個了。昨天有位顧客預定了今天來取，如果您今天要的話我可以給她打個電話，讓她改天過來。如果您過兩天再要的話，我們就讓廠家補貨，但是可能要等一段時間了。」

  顧客：「拿出來我看看，合適的話今天就要。」

  另外也可以用其他顧客的失敗案例從側面吸引顧客購買。

  本書首發𝕓𝕒𝕟𝕩𝕚𝕒𝕓𝕒.𝕔𝕠𝕞,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  銷售人員：「請問您今天不打算拿這條裙子嗎？」

  顧客：「我看看再說，你為什麼這麼問？」

  銷售人員：「是這樣的，我建議您要是喜歡的話，最好今天就拿上。前幾天有一個顧客也喜歡這條裙子，但她當天沒有買。誰知道第二天再來的時候已經沒有她穿的尺碼了，挺遺憾的。」

  顧客：「是嗎？那適合我的尺碼是不是也沒有了？」

  銷售人員：「這款裙子適合您穿的尺碼還有，但是只剩下兩件了。您要是喜歡的話我可以給您留幾天，不過這款賣得很好，也不能留太久的。您看怎麼樣？」

  顧客：「不用了，今天我就要了。」

  聽了其他失敗的案例，確實想今天買的顧客，可能馬上就會做出決定。而閒逛的顧客可能就會說「那我改天再買吧」，或者是產生購買慾望也說不定。其實只要適當地運用談話技巧，很容易能夠了解顧客的購買時間，從而推進銷售進程。但是要注意的一點是，不能因為顧客今天只是閒逛就產生歧視，態度冷淡，擺出一副不歡迎的樣子。即使顧客今天不買，以後也會有購買的可能。對待顧客要一視同仁，周到熱情地接待，為以後的交易打好基礎。