「無解」的問題不要拿出來問顧客
2024-10-11 16:14:35
作者： 金文
在銷售產品的過程中，優秀的銷售人員通常會通過提出巧妙的問題來引導顧客，誘出顧客的真實想法或真正需求，但在提出問題的時候千萬要注意，不要問事先不知道答案的問題。
銷售人員：「先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。」
顧客：「是的，有這個想法，只不過還沒確定買什麼樣的車。」
銷售人員：「聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。」
顧客：「是的。」
銷售人員：「那麼遙控鎖是不是最適合您家？」
顧客：「是的。」
銷售人員：「我打賭您也喜歡四門車。」
顧客：「是的。」
銷售人員：「難道您不同意帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？」
顧客：「哦，是的，我們只會買帶遙控鎖的四門車。」
銷售人員：「太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麼時間看樣車方便？」
顧客：「這周末吧。」
銷售人員：「好的，到時我會給您打電話，再見，先生。」
在法律系學生的課堂上，教授會告訴他們：「當你盤問證人席的證人時，不要問事先不知道答案的問題。」
相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果事先不知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，銷售人員也是如此。
因此，絕對不要問只有「是」與「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」。
例如，我們不會問顧客：「您想買雙門轎車嗎？」我們會說：「您想要雙門還是四門轎車？」
如果你用後面這種二選一的問題，你的顧客就無法拒絕你。相反，如果你用前面的問法，顧客很可能會對你說：「不。」下面有幾個二選一的問題：
「您喜歡3月1日還是3月8日交貨？」
「發票要寄給您還是您的秘書？」
「您要用信用卡還是現金付帳？」
「您要紅色還是藍色的汽車？」
「您要用貨運還是空運？」
可以看出，在上述問題中，無論顧客選擇哪個答案，銷售人員都可以順利做成一筆生意。
要養成這樣說話的習慣：「難道您不同意……」例如：
「難道您不同意這是一部漂亮的車子，先生？」
「難道您不同意這塊地可以看到壯觀的海景，先生？」
「難道您不同意您試穿的這件貂皮大衣非常暖和，女士？」
這些問題你已很有把握顧客會做出肯定的回答，當顧客贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
在說服顧客的過程中，千萬別問只有「是」或「否」兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是「是」，否則儘可能用二選一的問題讓顧客做出選擇。