讓顧客切實感受到產品的品質

  銷售人員要善於增加顧客的產品體驗，讓顧客切實感受到產品的品質，配以專業的技術解說，利用產品質量去說服顧客。

  有一位顧客到A家電專賣店想購買一套組合音響，A銷售人員帶顧客看了一圈。

  顧客：「剛才看的那兩款組合音響不錯，價錢怎麼算？」

  A銷售人員：「那個較大的是1500元，另外一個是2300元。」

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  顧客：「啊？那個小的為什麼比較貴，我們外行看來覺得小一點兒的應該更便宜才對！」

  A銷售人員：「那個小的進貨的成本就快要2150元了，只賺您150元。」

  顧客本來對體積較大的那套1500元的組合音響有一點興趣，但想到另外一套小的居然要賣2300元，那較大的那套組合音響的品質一定粗製濫造，因此，就不敢買了。

  顧客又走到隔壁的B家電專賣店，看到了同樣的組合音響，打聽了價格，同樣的是1500元、2300元，顧客就好奇地請教B銷售人員。

  顧客：「為什麼這套小的組合音響反倒要賣2300元？」

  B銷售人員：「先生，請您過來，我們放同樣一首歌，您可以比較比較。」

  顧客依照他的話，聽了一首經典歌曲，一個音調比較高，一個聲音低沉，不過小一些的組合音響音質明顯好於那個大塊頭的組合音響。

  B銷售人員聽了顧客的試聽感受後，接著告訴顧客：「1500元的這套組合音響聲音稍微高一些，您會覺得很舒服，而2300元的組合音響音調並不是那麼高，而且聲音的清晰度也有一些差別，這是因為兩套組合音響喇叭上的金屬膜使用的材料不一樣，2300元的組合音響使用了做工最精良的鈦金屬膜，因此音質更好，低音深沉，高音不會爆音。您要知道，經常爆音或音調比較高的組合音響對聽力有一定的損害，而低音的組合音響效果則會好很多。但光是鈦金屬膜的成本就要多出將近500元。而且，您看這套小型的組合音響的支架是碳纖維的，它比一般非純鋼的組合音響支架壽命要長一倍，它不會因為受到空氣的腐蝕就生鏽折掉，也能保證更輕的重量的前提下承受更大的重力，碳纖維在F1賽車上應用很廣泛。因此，這套小一些的組合音響支架的平均使用年限要比那套大的多一倍。

  「另外，這套小型的組合音響，雖然個頭比較小，但它完全是依照最新的杜比音質認證標準設計和調試的，因此音質非常好，也把對聽力的損害降到了最低，即使長期聽歌看電影也不會使耳朵難受。一套好的組合音響對於家庭影院來說，實在是非常重要。這套組合音響雖然個頭不如那套大，但卻是一套精心設計的好音響。老實說，那套1500元的組合音響中看不中用，使用價值和聽覺感受遠遠沒有這套2300元的高。」

  顧客聽了B銷售人員的說明後，心裡想：還好只貴800元，為了保護我的聽力並獲得更高級的聽覺感受，就是貴1000元我也會購買這套設計精良的小組合音響。

  對於同樣的產品同樣的價格，A銷售人員和B銷售人員使用了不同的產品介紹方法和不同的顧客體驗，得到了截然不同的結果。對於持有價格異議的顧客，更好的產品體驗和產品解說，往往能扭轉這種異議，從而促成交易。

  在銷售失敗的原因中，價格沒有達成一致是其中一個很重要的原因。但實際情況是，價格沒有達成一致的背後往往隱藏著更深刻的原因。上面這個案例就說明，在有價格異議的情況下，增強顧客體驗的方法很有可能扭轉局面。

  在這個案例中，A專賣店的A銷售人員面對顧客的價格質疑，只是採取了常規的解釋方法，當然不能令顧客滿意，並且還在顧客的頭腦中形成了便宜組合音響品質不好的猜想（雖然事實確實如此），銷售必然是以失敗而告終。

  當顧客來到B專賣店，面對顧客同樣的價格質疑，B銷售人員採取了截然不同的銷售方法，他首先讓顧客試聽一首歌來親自體驗一下兩套組合音響的不同，從而在顧客的大腦中建立對兩套組合音響的初步認識，在此基礎上，他又利用自己的產品解說優勢，深入分析了兩套組合音響的不同之處及價格較高的組合音響的種種好處，從而把顧客的思維從大的好轉向小的好，並且取得顧客的認同，成功地銷售了一套2300元的組合音響。

  成功的銷售人員都應該知道，在通常情況下，顧客一邊想得到質量最好的產品，而一邊又想花錢少。這時候就需要銷售人員能夠洞悉顧客心理，使用恰當的顧客體驗和產品解說，並且靈活運用產品的技術優勢，以達到銷售的目的。