讓顧客親自感受產品的優點和賣點

  善於迎合顧客心理，並對自己的產品性能瞭然於心，讓顧客親自感受產品的優點，才是產品快速成交的關鍵。

  某日，一賣場內有一顧客要購買一款皮帶。

  銷售人員小徐：「我們的皮帶非常好，價格又便宜。」

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  顧客：「哦？非常好？到底好在哪裡？」

  銷售人員小徐：「嗯……這個牌子不錯，這個牌子的皮帶真的確實很好，價格也便宜。」

  顧客：「你看這回答……那具體好在哪？你總得給我一個理由吧？」

  這時另外一位銷售人員小梁走過來，幫著說：「先生好，我同事小徐剛來不久，對咱們賣場的各個產品還不是很熟悉。咱們這款××牌皮帶是目前全球男性皮帶市場占有率第一名的品牌，質量穩定，售後服務優秀，而且包裝華麗精細，自己用或送給親朋好友都顯得特別有檔次，而且目前正值3·15消費者權益日，全場九折。」

  顧客：「嗯！確實不錯！我就是要給一個哥們買生日禮物，不知道買什麼好呢，你這麼一說，就省了我不少事呢！」

  這樣，在老到的銷售人員小梁的極力配合下，小徐終於賣給了顧客一款高檔皮帶。

  場景中的銷售人員小徐很明顯沒有抓住顧客的心理，同時自己的商品知識有所欠缺。小徐一味地對顧客說產品質量好，價格低，但這並不能打動和吸引顧客。只有真正迎合顧客的心理，並能解答顧客的疑惑，才能讓顧客接受併購買銷售人員所推銷的商品。上述場景中的另一位銷售人員小梁正是抓住了顧客的心理，結合商品的優勢，促使顧客很開心地購買了一款高檔電動剃鬚刀。因此，每一位銷售人員都應努力提高自己的商品知識水平，否則言之無物，根本不知道如何向顧客推薦商品。

  賣場的銷售人員應該對商品有全面的了解。作為銷售人員，應該對商品的原料、性能、質地、產地、使用方法、保管方法、真偽識別知識等瞭然於心，以便更好地為顧客提供諮詢。此外，銷售人員還應開展有針對性的介紹和演示，提高顧客的即興購買慾望。銷售人員對新產品更應該熱情推薦，因為一般而言，新產品的銷售對於賣場而言利潤空間也更大。

  在市場實踐中，賣場促銷活動的表現形式令人眼花繚亂，但其中不乏盲目促銷。一個促銷活動要達到預期的效果，必須建立在銷售人員熟練掌握商品知識的基礎上，這樣才能為顧客提供實用的購買建議，從而達到促銷的效果。此外，善於迎合顧客的心理，也是促銷得以成功的關鍵。