提煉賣點，你的產品是獨一無二的

  顧客：「這款產品的主要賣點是什麼？」

  1．場景一：

  銷售人員：「它跟其他同類產品都差不多。」

  2．場景二：

  銷售人員：「您看宣傳資料吧，這裡都寫得很清楚啊！」

  3．場景三：

  銷售人員：「您等等，我先看一看再告訴您！」

  第一個場景中，銷售人員答非所問，沒有清楚回答顧客的問題；第二個場景中，這樣說話的銷售人員是不合格的；第三個場景中的銷售人員業務不熟，必然被淘汰。

  從銷售的角度來說，沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人。因為聰明的銷售人員總可以找到一個與眾不同的賣點將產品賣出去。產品賣點是指產品銷售的獨特主張，即產品具備的別出心裁或與眾不同的特色、特點，也就是顧客購買該產品能夠得到的具體利益點。獨特賣點可以與產品本身有關，有時候，也可以與產品無關。獨特賣點與產品有關時，可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；當與產品無關時，這時銷售的就是一種感覺、一種信任。

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  提煉一個好的產品賣點，可以引起消費者的強烈共鳴，並激發他們對產品的關注和好感。銷售人員跟顧客推介產品的賣點時，一定要結合顧客的實際需求和喜好，用顧客喜聞樂見的語言表達出來，在銷售過程中靈活運用，把「要顧客知道」轉化成「顧客要知道」。

  銷售人員提煉產品賣點可以從產品自身的特色出發，以產品的外觀、參數、性能、功能等為提煉平台，綜合各品牌的產品賣點，從中尋找自身獨有的市場亮點。賣點提煉主次要分明，主要賣點最多不要超過三個。賣點要簡明，且通俗易懂，銷售人員應該自己先吃透產品賣點，然後轉化為顧客能夠理解的口語化的文字。例如：

  1．場景一：

  「我們這款空調很受歡迎。它的主要賣點就一個字——靜！目前空調行業大部分品牌空調的噪音值都在26至32分貝之間，而舒適的睡眠環境則需要25分貝以下的聽覺感受。我們這款產品運行的噪音可低至22分貝，相當於人的呼吸聲，遠低於國家相關部門出台的《城市區域噪音污染規定》所標示的35分貝噪音值底線。所以這款超靜音的睡眠空調一定能有效提高您和家人的睡眠質量……」

  2．場景二：

  「我們這款豆漿機主要有兩大賣點：精研磨，重口味！這款產品採用了『五穀精磨系統』和『文火熬煮技術』! 『五穀精磨系統』是由五穀精磨器和X型強力旋風刀組成，利用『碰撞研磨』的粉碎原理進行打漿，大大提高了粉碎效果，充分釋放五穀雜糧的營養精華。再加上『文火熬煮技術』智能煮漿程序，讓五穀豆漿得到充分乳化，做出的豆漿營養更豐富，口感更香濃，更利於人體吸收。您嘗一下，這就是這款機子磨出來的豆漿！」

  只要善於發現，每一種產品都會有它獨特的賣點。顧客通常只會對獨特賣點感興趣。發現顧客對某一個獨特的賣點感興趣時，銷售人員應及時強調產品的獨特賣點，把顧客的思維始終控制在獨特的賣點上，促使其最後做出購買的決定。

  提煉產品賣點的方法：

  1．從產品外觀上提煉：從產品的設計風格、形狀、款式、色調、材質、新技術等方面入手。

  2．從產品功能上提煉：不同於其他品牌的功能賣點。

  3．從產品參數上提煉：注意把技術參數與消費者的心理利益點結合起來，銷售人員的講解詞要通俗易懂，富有感染力，能讓消費者產生共鳴。