產品能給顧客帶來的好處是解說重點
2024-10-11 16:11:27
作者： 金文
推銷某一款具體產品時，不要只說明產品的特點，而要強調產品能為顧客帶來哪些好處。
請記住𝑏𝑎𝑛𝑥𝑖𝑎𝑏𝑎.𝑐𝑜𝑚網站，觀看最快的章節更新
銷售人員向顧客推介一款新上市的剃鬚刀，他詳細地將這種新式剃鬚刀的一切優良性能都做了介紹。
顧客：「剃鬚刀不就是為了刮掉鬍鬚嗎？我的那種舊式剃鬚刀也可以做到這些，我為什麼還要買你這個？」（很顯然，顧客希望清楚地了解這些產品或者銷售人員的這種銷售主張能夠帶來什麼樣的好處。）
銷售人員：「我的這種剃鬚刀要比以前的性能優良，而且包裝特別精美。」
顧客：「你的包裝精美跟我有什麼關係？包裝精美的產品有的是，我為什麼要選擇你的產品呢？」
銷售人員「這種剃鬚刀很容易操作……」
顧客：「容易操作對我有什麼好處？我並不覺得我原來的很難操作。」（說完後就走了。）
這個銷售人員的失敗，就在於他一味地強調產品的特點，而忽略了產品帶給顧客的好處。
從事銷售工作的人是否思考過，你們銷售的是產品，還是產品帶給顧客的好處？我們通常都認為自己向顧客推銷的是產品，衣服、領帶、化妝品、GG、軟體……卻忽略了顧客需要的不是這些產品，顧客真正需要的是產品帶給他們的服務。所以，銷售的關鍵，是要向顧客展示產品能為他們帶來哪些好處。
根據對實際的銷售行為的觀察和統計研究，60%的銷售人員經常將特點與好處混為一談，無法清楚地區分；50%的銷售人員在做銷售陳述或者說服銷售的時候不知道強調產品的好處。銷售人員必須清楚地了解特點與好處的區別，這一點在進行銷售陳述和說服銷售的時候十分重要。
那麼，在產品推銷中強調的好處都有哪些呢？
1．幫助顧客省錢。
2．幫助顧客節省時間。效率就是生命，時間就是金錢，如果我們的產品可以幫顧客節省時間，顧客也會非常喜歡。
3．幫助顧客賺錢。假如我們能提供一套產品幫助顧客賺錢，當顧客真正了解後，他就會購買。
4．安全感。顧客買消毒碗櫃，買的就是一種對他家人、他自己的安全感。
5．地位的象徵。一個飛利浦限量版的剃鬚刀價值2000元人民幣，從一個剃鬚刀的功用價值看，實在不值得花費，但還是有顧客選擇它，那是因為它獨特、稀少，是一種地位的象徵。
6．健康。市面上有各種按摩椅、電動浴足盆等保健用品，就是抓住了人類害怕病痛、死亡的天性，所以當顧客相信你的產品能幫他解決此類問題時，他也就有了此類需求。
7．方便、舒適。
銷售人員要想確切地介紹出產品的好處，還要從以下幾個方面做起。
1．清楚認識自己的產品。訓練有素的銷售人員能夠清楚地知道自己的產品究竟在哪些方面具備優良性能，十分熟練地掌握產品可提供給顧客的利益。
2．了解顧客的關注點。在與顧客交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點，只有找到他們的關注點才能針對其需求進行推銷。一個好的銷售人員應該首先弄清楚顧客關注什麼。要想清楚地了解顧客的需求，就需要通過提問、回答反覆深入地探查顧客的真實想法，從而給出顧客最需要的購買建議，促成交易。
3．主動展示產品的好處。銷售人員可直接告訴消費者接受產品或促銷計劃所能獲得的好處，當好處能滿足該顧客的需要時，他多半會同意購買產品或接受提議。
4．運用各種方法強調好處。其中包括品質、包裝、顏色、大小、市場占有率、外觀、成本、製作程序等，使顧客有種豁然開朗的感覺——我就是想要這樣的東西，這樣，你離成功就只有一步之遙了。