你銷售的是產品而非抽象的代碼

  在向顧客介紹產品時，銷售人員必須做到簡潔、準確、流暢、生動，切不可賣弄專業術語。因為你推銷的是產品，而不是那些抽象的代碼。

  顧客：「你介紹的新技術是怎麼回事？」

  本章節來源於𝒃𝒂𝒏𝒙𝒊𝒂𝒃𝒂.𝒄𝒐𝒎

  銷售人員：「就是我們的CST！如果想試試別的材質的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。」

  顧客（稍稍按捺了一下心中的怒火）:「小伙子，我要買的不是字母！」

  銷售人員：「噢，我說的都是我們產品的序號。」

  顧客：「我想我還是再找別家問問吧。」

  向顧客尤其是非專業的顧客介紹產品時，不要賣弄那些讓人搞不明白的專業術語，而要用顧客聽得懂的語言向顧客進行介紹。

  案例中的顧客不明白銷售人員介紹的新技術是怎麼回事，是由於銷售人員對於新技術的描述過於專業，使用了過多的、難懂的名詞術語；或者是銷售人員為了賣弄技術而講技術，沒有把介紹重點從新技術自然地轉移到新技術帶給顧客的好處與利益上。因此，銷售人員在介紹新技術時，一定要與顧客的利益相結合，要使用通俗易懂的語言，讓顧客明白新技術到底有什麼用途，能給自己帶來哪些好處，這樣才能有效激發顧客的購買興趣。

  用顧客聽得懂的語言向顧客介紹產品，這是最簡單的常識，尤其對於非專業的顧客來說，銷售人員一定不要過多使用專業術語。有一條基本原則對所有想吸引顧客的人都適用，那就是如果信息的接受者不能理解該信息的內容，這個信息便產生不了它預期的效果。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙。

  產品的新技術不在於技術本身的巧妙，而在於能夠給消費者帶來的利益以及能夠讓消費者真切感受到。所以評價產品新技術的標準，往往不是其科技含量，而是它所挖掘的新需求和帶來的新體驗。銷售人員在解釋產品的新技術時，如果能夠與通俗易懂的概念相配合，就可以讓顧客比較快地理解和接受。例如：

  「這款熱水器使用了逆卡諾熱泵節能技術。正常情況下水是往低處流，水泵可以將水抽往高處（舉例類比）；同樣的道理，逆卡諾熱泵節能技術通過壓縮、蒸發等熱力循環過程（簡要說明工作原理），將空氣中大量免費的熱量轉移到生活用水中，讓水不燒而熱，從而達到大幅度節能省電的效果。」