做顧客了解本行業和產品的導師

  對於外行的顧客，要做顧客了解本行業和產品的導師，打消顧客的各種疑慮，才能促成交易。

  顧客：「你這個新產品質量怎麼樣？總得比我原來想要的那個好吧？有沒有比這個新產品更好的、價格更便宜的？」

  

  銷售人員：「這個產品質量絕對沒有問題，是國外的名牌，在歐美市場占有率一直都是遙遙領先。」

  顧客：「嗯！外國的名牌……不過我對這個產品不了解，我回家了解一下再買吧！謝謝您的推薦！」

  這位銷售人員自我感覺良好，對自己的產品充滿自信，就認為顧客一定會購買，然而事實往往是，顧客向來忌諱買自己陌生的不了解的產品。很多顧客因為是產品的外行，因此不敢輕易花錢，害怕花冤枉錢。作為銷售人員，必須在取得顧客基本信任後，向顧客介紹新產品的研發背景、性能優勢、市場狀況等，讓顧客快速入行，從而增加對這一行的基本了解，親近顧客，才能贏得顧客的信任。

  銷售人員引導顧客消費是一個比較複雜的過程，作為一名合格的銷售人員，你必須時刻精心、細心為顧客不厭其煩地講解，這個時候，你的角色不僅僅是一名銷售人員，還是顧客了解整個行業概況的良師益友。

  當顧客詢問產品的質量如何或其他很不專業的問題時，你要小心區分顧客是真的外行，還是內行對你的試探，但不管怎樣，擁有真誠的態度就會同時應對這兩種不同類型的顧客。一般情況下，問這些基本問題的顧客往往都是外行，擔心自己不懂產品，不敢買，生怕上當受騙多花錢等。由於顧客缺乏背景知識，缺乏對行業和產品的整體認識，因此對這些產品沒有判斷力，對銷售人員的話語也就無從把握，銷售人員不引導顧客了解行業，顧客就不敢購買產品。

  這時候銷售人員不能急於成交，而是抱著幫助顧客了解行業動態的心態與顧客進行交流，這將取得顧客的信任，只有取得信任後再向顧客介紹產品，才能有很大把握促進成交。

  如果銷售人員想做成這單生意，就不能簡單打發顧客，也不能認為遇到大肥羊可以使勁宰了，銷售人員必須努力以朋友、專業人士、銷售人員和產品共同愛好者的身份來與顧客進行交流，獲得顧客信任，只有親善的情感培養出來了，顧客才會心甘情願聽取你的建議，此時考驗的就是銷售人員的專業知識、真誠心態和學識。