不了解產品的詳細情況只會失去顧客

  銷售人員要推銷產品，首先要向人們介紹產品，如果銷售人員對所推銷的產品並不十分熟悉，只了解一些表面的淺顯的情況，不能很好地把產品的性能、特點等介紹給顧客，不能讓顧客真正了解商品，銷售就不可能成功。

  銷售人員：「你好，我們店裡有很多款床墊，保證能符合您的要求。」

  顧客：「你們都有哪些品牌？」

  銷售人員：「其他的品牌也代理，我們自己也生產。」

  顧客：「那你們的床墊價格怎麼樣？」

  銷售人員：「有不同的檔次和不同的價位。」

  顧客：「你能具體介紹一下這些產品之間的差別嗎？」

  

  銷售人員：「……」

  顧客：「那我還是先考慮考慮吧！」

  在上述場景中，顧客多提幾個問題，就把銷售人員「問」住了，許多顧客往往因為得不到對產品的滿意回答而打消了購買的念頭，結果銷售人員就因對產品解釋不清或宣傳不力而影響了銷售業績。

  銷售人員只有百分百了解自己的產品，才能從容面對顧客的各種疑惑。如果面對顧客的問題，支支吾吾說不上來，那麼，顧客是不會相信你的，最終只能遺憾失去這個顧客。

  因此，銷售人員應充分了解產品的情況，掌握關於產品的詳細知識。比如產品類型、規格、性能、技術指標、質量水準、生產工藝、使用方法、老顧客的使用情況，本企業產品與其他企業同類產品的競爭優勢、價格情況和產品發展前景，本企業產品與社會文化傳統和地域消費習慣的關係，以及本企業產品的不足或有待改進的方面等。例如某微波爐廠的一位電話銷售人員，將產品知識和自己在大學學習的機電知識結合起來，在向顧客介紹產品情況時，把微波爐的內部結構、技術性能和使用時的注意事項等說得明明白白，顧客聽得心服口服，迅速做出了購買決定。

  銷售人員應該從以下幾個方面來了解自己的產品。

  1．優點

  顧客之所以購買某種產品，是因為使用該種產品能解決他的某些問題，他所需的是產品的好處，也就是產品的功能之所在。

  2．成分及生產工藝

  我們的產品有什麼樣的成分？是什麼樣的生產工藝？

  3．性能價格比

  如今的消費者都變得越來越現實了，他們在選購商品方面由原來的注重價格因素，轉為注重價格和性能雙重因素。因此，強調產品的性價比也是與顧客溝通的一個重要內容。

  4．服務

  如今的消費者，不僅僅看重產品的質量和價格，也十分注重產品的售後服務。當然，產品的服務不僅僅是指售後服務，事實上這種服務貫穿於產品銷售的整個過程中。因此，了解清楚產品的服務，也是與顧客進行電話溝通的一項重要內容。

  5．競爭力

  當今商品市場，競爭異常激烈，要想使自己的產品在競爭中脫穎而出，必須讓自己的產品富有特色。對於銷售人員來說，在與顧客溝通的過程中，必須要把自己所銷售產品的特色介紹清楚。這些特色可以表現在產品名稱、材料、質地、規格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價格、結算方式、運輸方式、服務、市場占有率、顧客滿意度等方面。

  6．包裝

  解說產品的包裝，有效地向顧客闡釋產品的價值，能幫助銷售人員建立更有效的說服力。

  7．運輸方式

  了解產品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什麼時候能拿到產品。顧客比較願意知道產品什麼時候可以交貨。

  8．同類競爭對手的產品

  只有了解競爭對手的產品，才能幫助銷售人員做有效的顧客分析，幫助顧客做有效的比較。但銷售人員不能批評競爭對手，只能做分析。

  9．缺點

  每一樣產品都會有缺陷和不足，不諱言產品的缺點會讓顧客覺得你很真誠，讓銷售人員有機會建立和維護顧客關係，並讓顧客成為其產品良好的「宣傳員」。

  在這裡給大家提幾點建議：

  1．找一張紙，把你要向顧客推銷的產品的性能、優點及售後服務等信息都寫下來，並把它作為一項你和顧客溝通前的重要準備工作。充分了解商品的結構、性能，不同型號的優、缺點。

  2．了解企業的生產情況以及產品的生產規劃等，嘗試著使用一下你的產品，或者和一些正在使用的顧客溝通一下，了解一下產品的使用情況，相信這些準備對於你接下來和顧客的溝通是非常有幫助的。